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文 | 市界，作者 | 齊敏倩，編輯 | 劉肖迎

近年來，日本首富之位經常在兩個人之間輪換。一個是軟銀的孫正義，另一個則是優衣庫的創始人柳井正。2022年《福布斯日本富豪榜》上，柳井正及其家族以236億美元身家登頂日本首富。

優衣庫、ZARA母公司Inditex以及H&M，是全球三大快時尚服裝品牌。其中，西班牙企業Inditex是全球最大的服裝零售商，上個月Inditex股價上漲，其創始人身家還曾一度超過比爾·蓋茨，成為全球首富。H&M曾是行業老二，不過近年來大有被優衣庫趕超的跡象。以人民幣計算，目前二者的營收規模已相關無幾。

10月13日，優衣庫母公司迅銷集團釋出了2022財年業績公告。資料顯示其營收、淨利潤均實現較大幅度增長，歸母淨利潤增長61%，業績創下近年來新高。

2017年以來，受到電商衝擊等原因影響，國際快時尚品牌在我國的日子並不好過，撤店、甚至退出我國市場的不在少數。優衣庫在這波快時尚敗退中，受到的影響較少。不過，這些年其大中華區的業績增速也在放緩。

01 年入千億，大中華區業績放緩

雖然沒有科技行業那般“酷炫”，但“穿衣吃飯”相關的必需消費品，一直都是很能“造富”的行業之一。

拿迅銷集團來說，根據其披露的業績公告，2022財年公司實現營收約2。3萬億日元，約合人民幣1146億元；歸屬於母公司的淨利潤約2733億日元，摺合成人民幣大約是133億元，創下歷史新高。

2021年，安踏和李寧的歸母淨利潤分別為77。2億元和40。1億元。這意味著，優衣庫一家的淨利潤比安踏、李寧加起來還要多。

業績增速方面，2022財年，迅銷集團營收和歸母淨利潤分別同比增長7。9%和60。9%。拉長時間線看，其營收增速已經回到2020財年以前的水平，歸母淨利潤增速則比2020年以前還要高。

這樣的業績表現，有一部分原因要歸功於日元貶值，有利於其出口業務和外匯收益。不過，公司也表示，剔除匯率影響，2022財年仍創下有史以來最高溢利。

高利潤的形成，離不開盈利能力的提升。2022財年，其毛利率和淨利率為52。45%和12。37%，分別同比上漲了2和4個百分點，均達到了近十年來的最高水平。

01 年入千億，大中華區業績放緩

早在2020年底，優衣庫悄悄漲價的新聞就曾上過熱搜。當時，優衣庫迴應說，沒有漲價，只是中高階產品的佔比變高了。今年6月，優衣庫也宣佈將會上調日本區部分秋冬款的價格。

分品牌來看，除了優衣庫，迅銷集團還擁有GU以及全球品牌兩大事業部。優衣庫為公司最早成立的品牌，也是其“頂樑柱”；GU同樣是休閒服品牌，不過定位比優衣庫更年輕、平價；全球品牌則主要是優衣庫收購的國外品牌。

2022財年，優衣庫品牌營收達1。93萬億日元，佔其總營收的84%左右。其中，大中華區的營收達到5385億日元，約合人民幣262億元，佔其海外市場的半壁江山，是公司本土市場以外的第二大市場。

雖然日本和大中華區是優衣庫最大的兩個市場，不過2022財年這兩大市場表現相對平庸，日本營收下滑3。8%，大中華區僅增長1。2%。韓國以及東南亞、南亞和大洋洲地區業績增速較快，支撐起了優衣庫2022財年的高增長。

2002年，優衣庫在上海開了首家門店，正式佈局我國市場。之後很長時間內，海外市場，尤其是大中華區市場快速增長，為優衣庫立下了“汗馬功勞”。

比如，2014財年和2015財年，海外優衣庫營收分別同比增長了65%和46%；2014財年海外優衣庫的淨利潤更是大增165%。這其中，自然少不了我國市場的貢獻。柳井正就曾說，“優衣庫的成功有一半要歸功於中國市場。”

不過，從近4年的情況看，優衣庫大中華區業績增速已經有所放緩。

毛利率的提升也意味著迅銷集團大機率在“悄悄漲價”。

在優衣庫“慢”下來的同時，我國本土服裝品牌卻在藉著“國潮”崛起。同樣是賣時尚休閒服裝的國產品牌太平鳥，2018年到2021年營收復合增長達到12。3%，遠超優衣庫。

儘管增速有所放緩，但畢竟我國服裝市場基本盤很大，歐睿資料顯示，2021年我國服飾鞋帽零售額為2。78萬億。

而且，我國服裝行業與國外相比，市場集中度更低。資料顯示，2020年我國服裝行業CR10（排名前十的企業市場佔有率）為12%，日本則為40。6%。競爭格局分散，這就給為大企業提供了佔領市場的機會，所以優衣庫想繼續在我國市場掘金。

今年4月份，優衣庫相關負責人在接受媒體採訪時表示，目前優衣庫在中國有超過850家門店。接下來，優衣庫將繼續加碼中國市場，保持每年80家到100家的速度開店。而且，新開的門店中將會有一半是在三四線城市，這也意味著優衣庫在賺夠了大城市的錢後，將開始發力下沉市場。

2019財年到2022財年，其營收復合增長率僅為2.3%。

其實，近年來，國際快時尚品牌在我國市場已經節節敗退，NEW LOOK、Topshop、Forever21等大批品牌退出我國市場，就連全球服裝巨頭ZARA在我國的日子也不好過。

快時尚浪潮褪去時，優衣庫也曾受到過影響，不過公司整體業績恢復較快。

02 靠高性價比取勝

拿海外優衣庫的業績來看，2016財年和2017財年，其營收增速突然從此前的50%—60%，快速下滑至不到10%。但2018年之後，除去2020財年外，其業績增速已有慢慢回升的跡象。

快時尚品牌那麼多，為什麼優衣庫能較快恢復呢？

高性價比是其逆勢增長的主要原因之一。

消費者李麗是一名程式設計師，每次優衣庫換季打折時，她總會給同為程式設計師的老公買上五六件同款T恤，“幾十塊錢一件，也很百搭，買幾件能穿一年。”

02 靠高性價比取勝

1984年，柳井正在廣島開了第一家優衣庫門店。在此之前，他在父親創辦的男士西裝店工作。西裝雖然毛利更高，但消費頻率低，而且購買過程需要店員幫忙量體裁衣等，對店員的溝通、服務能力要求很高。

柳井正覺得賣西裝時，自己就像是等待遠途訂單的計程車司機，充滿無力感。在去美國等地考察後，他決定開一家休閒服裝店，而且要讓顧客“像買週刊雜誌一樣買衣服”，不僅是自選模式，還要做到“物美價廉”。

而且，在眾多快時尚品牌中，優衣庫還算在我國活得最好的一個。

經濟不景氣，鞋服的消費自然就會減少。資料顯示1985年到1999年，日本家庭消費支出中，鞋服佔比從7。9%下降至6。1%。1991年到2002年，日本男裝、女裝和童裝零售額下降了27。5%。

覆盤優衣庫的發展歷史，我們會發現，高性價比是公司一直堅持的經營理念，也是幫助其快速增長的重要原因。

因此，主打“價廉物美”的優衣庫，也就收穫了更多的顧客。

為了追求高性價比，優衣庫在2003年還組建了面料團隊，和頂級面料商合作。公司推出的搖粒絨、Heat Tech系列科技內衣，一直流行到了今天。

上世紀90年代開始，日本經濟增長停滯。

優衣庫能在快時尚退潮中快速恢復再次證明，對於多數消費者而言，高性價比才是王道。

除了追求價效比，優衣庫在產品定位上也和ZARA等品牌不同。

當時的日本消費者，在消費過程中開始更理性，也更注重價效比。

所以跟其他品牌相比，優衣庫的衣服不過分追求時尚，簡約、百搭的基礎款比較多。

除此之外，柳井正還有一個思路跟當時別的服裝企業不太一樣。

近幾年，全球經濟增速有所放緩。天風證券在研報中也提到，目前我國消費市場的消費行為整體更加理性，而不再一味追求炫耀性消費。

鎖定暢銷款，需要有資料支援，早在1988年，優衣庫就引入了pos系統，可以實時看到銷售狀況，並據此調貨、調價。如今，服裝業普遍採用的SPA運營模式，也是優衣庫、ZARA等成功實踐後帶火的。

SPA運營模式下，銷售資料可以系統反饋到倉庫，企業可以據此調整生產、銷售計劃，形成良性迴圈，有效控制庫存。

依靠爆款拉動，再加上都是基礎款，所以跟ZARA等快時尚品牌相比，優衣庫的SKU更少。天風證券資料顯示，優衣庫的SKU僅為1000款左右，而ZARA則超過8000款。商品種類少，庫存管理的難度自然也會降低。

近些年，為了吸引更多的年輕消費者，優衣庫還透過和新銳設計師、藝術總監以及知名IP聯名的方式不斷推出新品。其中優衣庫的T恤，還形成了固定聯名的商業模式。不過，和優衣庫一直堅持的高性價比一樣，即使聯名款，其產品售價也不會太高。

不斷提高性價比，成就了優衣庫，這也是國內服裝品牌應該重視的，別隻是打品牌溢價的主意，讓價格越來越貴。