賣檳榔的業務員提成怎麼算

寫春秋諮詢

業務員是公司的核心部門，也是公司的命脈所在，如果業務員激勵得好，業績自然能大幅增長。那麼，業務員的銷售提成計算都需要考慮哪些方面的內容呢？

作為寫春秋管理諮詢顧問劉老師，根據筆者多年的諮詢經驗，首先我們先來明確業務員銷售提成的計算公式：提成=∑（Qi×Ni），在計算公式中，Q=銷售完成金額，N=提成比例，i表示某一種產品。

銷售人員銷售的商品可能有不同種類，不同種類的商品可能對應不同的提成比例或金額。同時，同一種產品賣給不同類別的客戶，或在不同的地區銷售，提成比例或金額也不一樣。所以，銷售提成的總收入應該是不同銷售額與之對應的不同提成比例的乘積後再予以相加的總和。

從計算公式中我們不難發現，銷售完成金額的統計相對簡單直接，而提成比例的設計則是要點和難點，下面透過8個方面進行闡述與梳理如何設計提成比例N：

（1）產品不同N可能不同

公司對不同產品的重視程度是不一樣的，有些產品是重點銷售產品，提成比例高一些，有些產品是將要淘汰的產品，不是公司主推的產品，提成比例可能低一些。可以透過調整提成比例N，來實現對不同產品的重視程度。這樣的提成制度需要對公司的產品分等級，按照產品等級的高低適用不同的提成比例。

（2）區域不同，同樣的產品N可能不同

由於公司可能會對不同的區域採取不同的營銷戰略，有些志在必得的區域，公司可能會給予更高的提成比率，激勵員工佔領該區域市場。同樣，不同的區域也要分級，級別不同提成比例也不同。

（3）客戶不同，同樣的產品N也可能不同

有些戰略性客戶一定要拿下，為此公司會用比較高的提成激勵銷售人員。實際上，公司對客戶通常也是要歸類分級的。

（4）個人提成與集體提成

根據公式：提成＝∑（Qi×Ni），除了產品不同、客戶不同、產品銷售地區不同所帶來的銷售提成比例N的調整外，還應根據個人提成與集體提成的不同情況予以區別設計。

個人提成指的是銷售人員個人的成單給自己帶來的業績提成。集體提成就是銷售團隊中任何一個人的銷售業績，除了個人提成（比如提成2%）之外，再拿出來一些（比如1%）放在一個公共提成池子裡，用於這個銷售團隊做二次分配用，團隊裡的每個人都有份。為什麼要有集體提成的設計呢？因為如果沒有集體提成，銷售團隊的成員之間可能搶客戶、可能對客戶資訊相互保密、可能不願意交流分享經驗，甚至會互相拆臺。集體提成能幫助公司在一定程度上避免這些問題的發生。一般來說，個人的提成比例要略高於集體提成比例，並在實施過程中根據發現的問題對提成比例予以調整。

（5）第一單

根據公式：提成＝∑（Qi×Ni），銷售的第一單的和後期訂單的提成比例也不一樣。第一單就是這個客戶原來沒合作過，現在第一單已經拿下來了。通常不同客戶第一單的提成比例會比較高，而後續訂單的提成比例會低一點。因為有了第一次交道，後面的成交就相對容易一點。

（6）老銷售人員的提成比例調整

老銷售人員手頭的老客戶很多，如果業務提成比例一直不變，一直比較高，就不願意開拓新客戶了。在制度上，公司既要引導老銷售人員開拓新客戶，也要讓他們賺足夠多的錢。可取的做法是，提成比例可以在一段時間內保持一個穩定的比例，之後提成比例開始逐年下降。比如第一年的提成比例為2%，第二年把提成比例降為1。5%，第三年提成比例降為1%，第四年以後，提成比例開始降為0。5%。在這樣的制度引導下，老銷售人員就得琢磨了：為了保證收入不減少，不僅要維持老客戶，還要花力氣開拓新客戶。

當老銷售人員把工作重心放在新客戶拓展上後，公司就可以對老客戶實行多個人維護的機制。

在很多公司裡有一個比較突出的現象，某個客戶一直都是同一個業務員在維護，那麼客戶就變相成為了某個業務員的客戶。如果業務員離開這家公司，就可能把這個客戶帶走。所以，公司在客戶維護上應該實行多層次多個人維護的機制。公司不同層次的人和客戶不同層次的人都要有對接，領導對領導，銷售員對接對方的採購員，一定要把客戶維護工作做好。客戶的商業服務、技術服務都應該由公司裡不同的人提供，因為客戶依賴的是公司而不是個人。要設計好公司的客戶維護制度，這對保留客戶很重要。

（7）淡旺季

有的產品銷售有明顯的季節趨勢。淡季的時候無論怎樣努力，銷量都很難提升，旺季的時候，同樣的努力銷量可以是淡季的很多倍。公司若想讓產品在旺季的時候衝量，提成比例可以適當調高一點。比如月餅，過了中秋節就很難銷售了，為了在中秋節前鼓勵銷售人員衝業績，公司就可以把中秋節之前成交的銷售提成的比例調高一些。

（8）個人客戶與公司客戶

所謂個人客戶，就是個人透過自己的努力和關係找到的客戶。公司客戶是主動上門找到公司的客戶。這兩類客戶的提成比例應該體現出差異，個人利用自己的資源開發的客戶，公司給高一點的提成比例。公司的客戶，提成比例就稍微低一點。目的是鼓勵個人充分挖掘身邊的各種資源貢獻給公司的業務。

如果個人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好客戶管理，否則就會出問題。

比如，客戶打電話找到公司，接電話的是一個銷售助理。銷售助理知道，公司客戶的提成只有1%。她和張經理比較熟，就可能將公司客戶“走私”給張經理，張經理與這位銷售助理就侵害了公司利益。所以，客戶管理如果跟不上，銷售提成方案就會出問題。

總之，寫春秋諮詢顧問劉老師認為，銷售提成制度要想取得好的效果，配套的客戶管理制度、客戶分級分類制度等必不可少。公司管理的成效，通常取決於整個管理體系的完善度與配合度，而不僅僅是單個制度的設計。