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為什麼客戶會買你的產品？很多人會將答案歸結於產品質量、價格、品牌知名度，其實都不是。消費者選擇購買只是因為他們自己做出了這個決定。

對於一個銷售來說，每天面對各種不同的客戶是必要的工作，這些客戶中有的行事果斷，有的猶豫不決，千篇一律的銷售話術模板肯定是解決不了問題的。產品的質量好壞、服務優劣等因素都是在市場立足的必要因素，那麼在拼價格也不能解決的今天，想要在競爭對手中脫穎而出，又該怎麼做呢？

給客戶帶給合適的產品或服務是銷售的基本底線。知道客戶為什麼會買，是什麼阻礙了他們的購買動機，瞭解客戶的心理，然後因勢利導，才有成交的可能。

一、識別客戶的購買動機

把握不好客戶的購買動機，是銷售丟單的主要原因。客戶的購買動機有很多，追求實用、追求美觀、追求廉價、追求品牌，總結起來，就是感情、理智、信任三大類。

銷售人員都懂得這一道理，只有當客戶有需求的時候，你才能把東西賣出去。對客戶的購買動機把握得越清楚，產品才有更大的能賣出去的可能性。

同樣一件產品，一般的銷售只會根據自己的理解，努力證明產品的優點，希望得到客戶的注意。

而精明的銷售則是在巧妙的詢問之後，根據客戶的回答琢磨客戶的需求，有意地引導客戶，達到銷售的目的。

深度思考中有一個重要的黃金圈法則，即Why、How、What（為什麼、怎麼樣、是什麼）。每個在做出決策時，包括做出購買決定時，也是按照這樣的邏輯。