文|楚門 原創

圖|網路

某商店一個營業員特別擅長賣東西，有一天店裡來了一位客人在櫃檯挑選布料，可是挑了很長時間，依然沒有決定買哪一款。營業員看他一直沒走，就猜到她肯定是沒找到合適的布料。

為了做成這筆訂單，營業員端了一杯水給顧客，主動開啟話匣：“您是要買布料吧？其實你剛剛看的那一款還不錯，不過我更願意為你推薦這一款。”

然後營業員從櫃檯裡取出樣款，說：“您和我的年紀相仿，穿這款布料做出的衣服，更加漂亮大方、不土氣，雖然價格稍高一些，但對你來講更合適。您覺得呢？”顧客看笑臉盈盈的營業員熱情主動，為自己的需求考慮，就下了訂單。

這個營業員做法，相比於那些看到顧客過來笑臉相迎，滔滔不絕推薦的人來說，高強許多。先用一杯水拉近關係，然後站在顧客角度，考慮布料的優缺點，促成訂單。

這就是說服力。

什麼是說服力？說白了就是影響力，一個不懂得如何說服的人，他在生活中也沒有什麼影響力。

19世紀美國黑人著名領袖弗裡德里克·道格拉斯說：“如果我能說服別人，我就能轉動宇宙。”

這個不難理解，你能說服一人，就能影響一人；你能說服萬人，就能影響萬人。演說家就是能夠影響萬人的一類人。由此可見說服的威力。

如何提高說服力呢？曾任美國聯邦調查局的高德寫了一本《洗腦術》，主要講了怎樣有邏輯地說服他人，同時介紹了很多實用方法。

高德《洗腦術》

01、有選擇地組織資訊

在企圖說服他人之前，一定要先讓自己相信，否則說服力會大打折扣，影響最終結果。

前些年火熱的成功學大師，現在所剩無幾，原因是他們的邏輯說服力很扣人心絃，但是站不住腳，說一些自己不相信的話，這些大師本身就不是靠催人奮進的雞湯走向成功的，他們的成就全部來自於鼓舞了多少“傻子”，賺的的別人信任的錢。

只想著撈錢，不能提供實用性的建議，隨著時間流逝，大師的面目被大家看到，他們的說服力瞬間崩塌，成為人人喊打的過街老鼠。

在說服他人時，你不能可能講一些反對自己立場的話，同時需要

剔除與說服主題無關的話術

。這就

要有“萬物皆為我所用”的意識，凡是能夠幫助我提升說服力的人物事，都可以拿來用，前提是沒有危害性。

說服的途徑有哪些？

1、感官：視聽味觸嗅

滿大街的廣告和螢幕上的推銷，運用的就是視覺和聽覺的說服，透過迴圈往復地出現，讓人逐漸記住那些產品和品牌。美食、絲滑的衣物、濃郁的香氣都是說服人體感官的東西。

當你想購買吃喝用，本質上講，是商家用物品說服力你的感官，促使你產生購買慾。

2、合理的資訊

有的人說服別人時，從來不考慮自己提供的資訊究竟對說服有沒有用，全都搬過來直接給受眾，不關注資訊的真實性，胡編亂造或者道聽途說，這是最低階的說服力。

資訊的合理性，是起碼要保證的，那種一推就倒的說服，滿是漏洞，如果被別人拆穿，非但你接下去的話沒人再相信，對於你這個人，大家都會起疑心。

3、通俗易懂的表達

大家不喜歡看理論性太強的文章，並不是因為文章的論證邏輯不嚴密，而是不夠通俗，所以不被接受。

有一位英國商人，到法國倒賣香菸，人群聚集，商人誇誇其談，講一些香菸能振奮人的精神之類的優點。一位老人從人群中走出來，對商人說：“我想補充香菸的其他優點。”商人當然很高興。老人說：“香菸有3個好處，1、狗不敢靠近你；2、小偷不敢去你家；3、吸菸的人永遠年輕。”

眾人感到奇怪，老人笑道：“1、吸菸者多駝背，狗以為你是撿石頭砸它，所以會跑掉；2、吸菸者經常咳嗽，小偷會知道你家有人；3、吸菸者壽命短，所以永遠年輕。”

這些話一說出來，眾人大驚失色，紛紛散去。

假如老人想說服大家不要吸菸，跟他們講香菸裡的尼古丁，會作用在大腦的膽鹼受體，使大腦神經系統發生改變，引發上癮，難以戒除；焦油致癌，恐怕對於不懂專業術語的人來講，體會不到香菸的危害，很難達到說服的目的。

4、說服的最好途徑

a、提供強有力的論據；

b、增強被說服者對論據的思考動機。

論據不要東拉西扯，用簡潔通俗關鍵的支撐，當大家接收到這些資訊以後，能夠引發他們的思考，產生行為或意識方面的改變，並且改變的方向在你的預想中，這就是成功的

說服

。

02、促成說服的鋪墊

1、注意受眾的偏好

開頭講的營業員，就抓住了顧客的偏好。考慮到顧客看布料好一會兒了，可能會口渴，送上一杯水既能解決口渴問題，又能拉近關係，順勢開啟話題。女人都希望自己在別人眼裡年輕漂亮，當聽到營業員說自己年輕時，配上那塊布料會更美麗大氣，肯定心裡竊喜，希望把布料買回去，滿足自己的美感。哪怕多掏一點錢，為了美麗也值得（積極聯想）。

在說服時，你能滿足受眾的偏好，成功的第一步就有了。

這一點從你去商店購買東西時，店主的誇讚和熱情可以感受到。其實店主的這些小手段，現在用在你身上，過一會兒來了新客人，又會故技重施。就算你知道店主是為了把東西賣給你，聽到好話和熱情的服務，你也願意買單。

書中提到一個人性的弱點：“個人偏好使我們樂於接受傳達者的觀點，事後也能引發積極的聯想。”

2、使用“正面資訊”積極暗示

“鑽石恆久遠，一顆永流傳。”這句耳熟能詳的句子是珠寶大王戴比爾斯所用的廣告詞，它就提供了“正面資訊”的積極暗示，把鑽石的長久性和愛情的恆久遠掛鉤，暗示女人如果男人愛他，就應該送鑽石。

假如把真愛和鑽石放在一起，女人當然會選擇真愛，但條件允許，女人更希望男人能送一顆鑽石，這樣他們的婚姻就會堅固長遠。

鑽石=愛情？

這種說服的方法，遠比給客人講述鑽石如何漂亮、搭配高明許多。

將資訊有選擇地組合在一起，剔除不利資訊，留下支援論據的資訊，突出表達自己的意思，形成暗示，會讓受眾潛意識發生變化，不知不覺中被說服。

3、“第一印象”的說服力

關於演講，我做過很多次嘗試，每次有機會上臺，大家推來推去不願意第一個上臺“出醜”，想看別人實力如何時，我就會主動請纓，提前把自己的觀點講出去。

當演講結束，經過詢問，很多人對我的印象比較深刻，我提到的觀點大家也能記住一部分，而對於那些夾在中間的演講者，聽眾往往不記得他們講了什麼內容。

因為最早出現在聽眾眼前，他們注意力最為集中，所以更容易把自己的觀點立場灌輸到聽眾的記憶中，留下深刻印象。

如果後面的人講述的觀點跟第一位重複，對不起，大部分內容會被輕易過濾忽略掉。要想抓住聽眾的注意力，成功說服他們贊同自己的立場，必須要拿出更加有力、獨特的論據，才可能給人留下印象，這就要考驗演講者的絕對實力了。

4、恐懼讓人“望而卻步”

對於有些人，用正面積極的話術根本起不了作用。比如說：

你的學生過於頑皮，一直不及格，你勸他好好學習，就能取得不錯的成績，給他正向引導，反而不如告訴他下次再不及格叫家長。因為孩子害怕家長打罵，在考試前不會再那麼放肆，低三下四地跟同學請教問題；

你想讓老公早點睡，不要每天熬夜玩手機，還給他講很多自律的案例，估計他耳朵在聽，實際上根本不會做。哪一天，你去網上搜索大量資料，證明熬夜會讓人膚暗淡無光、精神不振、可能誘發癌症、對身體機能有很大的破壞作用，長久熬夜會引發什麼病，最好配上不熬夜和熬夜的對比圖片、影片，你老公就會被嚇得乖乖睡覺，放下手機。

當被說服者意識到威脅性和嚴重性，他就會聽你的話，當他開始按照你的預想慢慢改變時，你協助他做好某件事，他就會被你成功說服。

05、成功說服和注意事項

如果你能夠達到說服的各種條件，成功說服就是水到渠成的事，靜待其變就好。另外，在不具備說服條件時，不要冒然行動，否則會讓受眾心理牴觸，不利於下一次說服。

簡而言之，在條件不滿足或條件滿足時，你只需要等待，隨機應變。

松下幸之助說：：“任何事物本身都有說服力，說服的方式因時因地有所不同，預先察知什麼情況適合哪一種說服方式，才是最重要的。掌握對方的性格、情緒、不存說服之心地去說服，才有成功的可能。 ”

所以請注意，說服不要侷限於某種方法技巧，只要能夠幫助你說服他人，且不會造成危害，就應該“萬物皆為我所用”，說服的最好結果是共贏。

參考書籍|高德：《洗腦術》

筆名：楚門，一個信奉“卓越在於正確積累”的有志青年！

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