轉介紹活動的種類：

以收取有效名單為主要目的，先圈粉再攻單，一般為學期中的節假日；

以簽單為目的，一般發生在招生續班季，這個校區做的比較多，如老帶新有禮等。

注意事項：一般來說是先有1才會有2，1可以是一些小活動，如轉發、加好友領試卷等，但是需要有這個圈粉的過程，很多校區忽略了這個過程，然後可能就會面臨邀約困難、基本無轉化的問題。在給許多校區做完流程梳理後，我有一個很大的感觸——-線下的活動需要借鑑一些網際網路運營的思路，網際網路做的是內容吸粉然後轉化成付費使用者，這一點和我們其實是一樣的。

參與人員與活動成本：

參與人員：

教務教師主導，諮詢市場協助。很多校長有一個很大的苦惱，教師不願意做業績。這個問題我覺得和教師在課堂如何和一個不願意互動的孩子產生互動一樣的，需要先培土、鬆土、植入並持續跟蹤。

活動成本：

有很多校區在這個問題上有個誤區，又是其是跨行過來的校長，一定要記住不是花的錢越多就越好，也校區佈置的越華麗越好。

首先要根據全年預算清楚的知道此階段還有多少預算可以作為活動資金（如果沒有做全年預算的校長要儘快落實）。活動的成本一般就是人力成本+物料成本（有其他的可自行加上），人力成本一般是基本工資（含兼職）+課時費（有的話）+提成，物料成本這一塊是浪費的比較嚴重的，比如說校區佈置這方面，要引起注意，儘可能做到0浪費、剩餘的物料都可重複利用。

然後就是收益預估，我的目標業績是多少。成本和目標業績兩個都是變數，想要的目標業績在預算不夠時，可以提高預算或降低業績目標。

活動前的準備：

全年可做活動的節假日及主題擬定，這個很重要，很多校區都沒有做這個工作，總是想著到了那個時候就做個活動，這樣的想法對於培訓第二梯隊和校區的成本把控都是很危險的。

寫活動策劃，這個工作可能更加沒有做過，很多校長可能就只做了目標分解。一個策劃基本包括：主題、物件、時間、規則描述（如何參與、怎麼樣參與）、宣傳渠道（各渠道來源分解）、風險預估、業績目標及分解（人員PK機制）、活動成本、人員分工、資料指標（效果監控），話術等，在活動後還會就資料進行總結與討論。在規則這一塊，可以分為對內和對外的，一定要讓所有人清晰明瞭。

物料（線上和線下，如邀請函、海報、單頁等）、文案、圖片以及活動前培訓等

活動流程：

對在讀學生（以及結課學員）造勢

建議提前3周（或2周），活動前3周（或2周）只宣傳不推，這個階段各個崗位的老師一定要一起發力，所有選定的渠道要頻繁更新，活動的物件（在讀+結課+停課）都要宣傳到。造勢的形式可以是單方面的，也可以是互動的，比如每日打卡或者是簽到等。前期的宣傳對於一場活動很重要，但是時間也不能過長以免期望過高，線下一般1周-2周左右，可以參考支付寶和微博等的活動造勢。

在讀學生髮放邀請函

活動前2週週末，在已經造勢一段時間的情況下，這個週末學生上課時（或是給之前圈的粉絲）可以發放邀請函，邀請函有4個要求：有回執，可以撕下來；邀請好友數有上限，一般是3人（回執上附上學校和電話號碼）；一定要是xxx同學開頭，不要寫xxx家長；設計高階大氣簡潔明瞭。

收回執

活動前1周，收學生的回執。此時有效資源基本已經到手了，這時教務老師需要一一去電話告知告知我們這邊是正規機構確實有活動，歡迎家長一起來參加活動。這是一個培土環節，這裡不需要推課。

活動當天

關於氣氛：如果是親子類的，建議氣氛要從歡快活潑漸漸過渡到溫情感人，這樣情緒的對比衝擊會比較明顯。

關於禮品：很多校區的禮品除了課程體驗（如捆綁式的課程體驗，指的是在讀學員只能贈與他人的課程）和劵之外，還可以有異業合作的相關禮品。禮品的建議是要麼就是用幾乎沒有成本的，要麼就是把成本集中在一點用少而精的，泛而乏的禮物沒什麼吸引力。

關於活動設定：一定要互動強，遊戲規則要簡單，比如經典的你來比劃我來猜、背對背夾氣球等。同時設定一兩個植入了課程元素的遊戲，比如數學口算搶答賽、英語單詞聽寫賽等。如果是推課簽單用的活動，那麼最主要的就是植入課程和體驗的這個環節，活動主要用於炒熱氣氛。對於收取新資源的活動來說，給家長和學生好的體驗感是能成功轉化的關鍵所在。

關於攻單：不管是哪種轉介紹活動，都已經提前有圈粉行為，那麼攻單環節首先要做的就是篩選粉絲，把互動多的，積極響應的，粉絲帶過來的家長等提前圈出來，重點跟進，這些家長就是業績的來源，這是利用的二八法則。

活動跟進

在活動現場可能有部分人不會成交，還在觀望，那麼在活動的結尾，我們要給下一次活動做預告，之前我們已經編寫好了全年的活動計劃，所以這個方面可以大膽預告。

預告有幾個注意事項：

後面有變動沒關係；

2次活動之間不要隔太近，一定是要在這個招生季結束後；

下一次活動給出的誘惑點要是與報了此次課相關聯的；

做預告只是為了有個延續，避免群死掉；

建議活動後1周要進行電話跟進，1周後再轉為群維護。

補充說明

在熟悉了規則的情況下，所有人員一定要按照分工明確自己的任務；

做首單激勵；

校區佈置要從還沒進門開始給家長強烈暗示-我這裡效果好，比如張貼狀元榜等，且佈置不用太華麗，不管什麼活動要有很強的學習氛圍就行，這點也是常規的環創要求；

從一個活動開始造勢到最後跟進最少需要大約1個月時間；

一定要根據資料寫總結，比如邀約到訪率、到訪簽單率等。