客戶是在買什麼？大部分銷售人員都會認為客戶是在買產品，當然這是無法反駁的事實。但實際客戶到底是在買什麼呢？客戶是在買產品的同時，其實更多的是在買感覺。客戶買的是表面感覺？

例：在一個筆記本展銷會上，有一家電腦公司遇到一個難得的客戶，但卻失掉了這筆生意，訂單被同行實力不及它的公司搶走，這家公司損失這筆訂單原因不是在產品質量、公司實力及價格上，而是輸在銷售人員的態度上，事情經過如下：

展銷會期間，一個穿著普通的中年人走到一臺新筆記本旁，對在場的銷售人員隨口問了一句：“能否向我介紹一下這款筆記本。”這是任何人求之不得的事情，但那位銷售人員隨便打量了一下那位穿著土氣的中年人，面無表情，斜視著對方許久，好像他在浪費自己時間，很久都沒坑聲，中年人又說：“我想買幾臺新款式的筆記本，能否介紹下。”銷售人員露出驚詫的眼神，表示不理解的問：“真的嗎？”卻仍然沒有半絲微笑。

中年人看著這位銷售人員冷冰冰的臉，轉身離開。

他來到下一個展銷臺，這次接待他的是一個年輕的銷售人員，他的態度熱情誠懇，這位銷售人員帶著愉快的微笑以及熱情的言語，讓中年人感覺到了賓至如歸的溫暖，他再一次說：“我想買幾臺電腦，能否介紹一下。”

“沒有問題，”銷售人員說，“我會向你詳細介紹各種型別的筆記本……”這次中年人止步了，他對銷售人員說：“我希望能得到人們的歡迎和尊重，你的行為很讓我感動，你是我在展銷會內唯一讓我受到重視的人，明天我會帶支票過來。”

中年人沒有食言，第二天他真的來了，另外還帶來了支票。

所有說：“銷售是信心的傳遞，情緒的轉移”，作為銷售人員，一定要營造好氛圍，讓客戶有好的感覺，從而綈結成交。