近三年營業額怎麼算

從2017年到2020年短短三年間，花西子完成了超過40億的銷售額度，成為新銳國產彩妝品牌中增速最快的品牌。從表面上來看，花西子的成功有很多環境因素。比如，在價格上定位100-200，剛好切入了國貨彩妝真空價格階段，再加上經濟不景氣的口紅效應驅動，導致美妝、國潮市場的一波大漲，花西子重金押注散粉品類幾乎完全踩中了風口，不過，類似的美妝品牌有很多，但為啥花西子的營銷會脫穎而出？

其實，作為新國貨、新零售品牌，花西子的營銷玩法很有代表性——-線上線下營銷結合；

一、線上營銷板塊

花西子的線上營銷非常注重流量分配效率，主要分為三類：

一類是透過私域流量池，沉澱口碑和服務。

打法邏輯類似小米自建小米論壇，透過創辦粉絲社群收集粉絲反饋，派送樣品維繫粉絲關係等等。這類私域流量其實並不是為了轉化。

二類是公域流量。

花西子的公域流量主要策略是娛樂營銷，選擇了一部分具有發展潛力，上升空間的流量明星合作，比如杜鵑、周深，以及一部分非熱點型的綜藝，如新生日記、少年知名——這類綜藝節目相對而言刊例價格不算貴，但受眾非常年輕。

三類是行業賽道的種草玩法。

花西子在小紅書、抖音合作了大量腰部KOL，微博則大量投放尾部KOL。在直播行業透過與頭部明星李佳琦、毛光光等人合作種草。可以看出，在線上營銷的投入上花西子異常謹慎，注重長尾效應。

二、線下營銷板塊

線上下營銷板塊，花西子也很注重粉絲服務，不過，線上以口碑和轉化為主，線下則是以體驗和品牌服務為主。玩法相對於線上而言並不算多，但投入力度並不小。

在品牌服務板塊內，花西子線上下多次推出過類似“萬人體驗計劃”。值得一提的玩法是，在活動中，只要某款產品有90%的消費者認同，就可以被投入進生產當中。

說是萬人體驗，實際上可能噱頭居多，有點類似傳統化妝品牌的市場測試，只是在花西子的操作下變成了粉絲共創的玩法。

另外則是花西子線下聚會活動。在杭州本部，花西子經常舉辦使用者的線下聚會活動，一方面讓他們瞭解花西子的品牌設計理念，另一方面透過邀請他們製作口紅、雕刻藝術等方式，蒐集建議和反饋。

這種玩法也屬於利基市場的玩法，主要是維護品牌與社群意見領袖的關係。這屬於口碑營銷、粉絲關係維護的一部分。值得一提的是，在完成網路環境的佈設後，花西子開始在新潮傳媒大量投放電梯媒體廣告，透過借力樓宇廣告將品牌與口碑打進社群群體。

總的來說，花西子其實深知自身定位，無論是價格還是廣告投放等營銷策略上都沒有選擇和頭部品牌硬剛，而是透過中長尾的方式，在利基市場“緩慢”發力。“慢就是快”的道理，在花西子身上體現無餘。