副卡怎麼辦理啊

前幾天和一位山東的會員討論方案時，碰撞了一個充卡方案。這位會員是做調味品生產的。我們的充卡方案是:

充值500元，得500元雞蛋購物卡(低於市場價30%購買雞蛋)，送500元調味品，再送500元贈品。

充值1000元，得1000元雞蛋購物卡(低於市場價30%購買雞蛋)，送1000元調味品，再送1500元贈品。

對於創業者來說，最關心也最困擾的就是客源問題，其次是客源來了要如何成交，成交之後又如何再次消費，最後又如何讓客人把你推薦給周圍的人。用免費模式的專用術語來說，就是如何實現“引流、截流、財留、迴流”？

其實，吸引客人最簡單的方式是贈品，因為贈品是免費的，免費可以直接刺激消費者，讓他們注意和感興趣。

比起打折，贈品更加直接，可以列為引流第一法寶。

但是，贈品怎麼送是個大學問，好多創業者送出了一大堆贈品，結果收不回成本，只留下一個殭屍粉躺在微信裡，這樣贈品就白送了。

使用贈品模型存在3個痛點：

1、我們作為商家贈送贈品的單一性與客戶對贈品需求的多樣性之間的矛盾；

2、商家與客戶之間都想花最少的錢獲得最大的回報之間的矛盾；

3、商家需要真金白銀墊資金去採購，但贈品採購回來，客戶不喜歡，送不完怎麼辦？是不是不但是活動搞不成功，連採購回來的贈品也成為我們的庫存了。

要想贈品送的有水平，就要讓客戶在領取贈品的同時產生購買的衝動。

今天分享一個美容院如何運用贈品模型成功引流的案例，此方案已被驗證真實可靠。

這家美容院有500個老會員，現在老闆需要做的就是要銷售一張3800元的會員年卡，那麼他是如何1個月賣出去2000張會員卡的呢？

第一階段：引流

引流呢，其實他的選擇有兩種，一種是透過老會員引流，另一種就是透過新顧客引流，最後他選擇了老會員。

為什麼呢?因為老會員和美容院彼此之間信任度高，所以推卡的話，好推。而新顧客呢?她對你美容院不瞭解，所以有些方案你推出去了，新顧客對你會有懷疑。

瞄準了老會員之後，接下來怎麼引流呢?

首先我們需要有引流的產品?他的引流產品呢，是京東、淘寶上零售價都是599元的茅臺酒，但是，他在阿里巴巴上大批次進貨只需要100多塊錢。

接下來，這個引流產品該如何來發放呢?他是這樣來操作的，微信群發會員，說現在有個活動:只要你充值299元錢，就可以領取一瓶價值599元的茅臺酒一瓶，還可以免費享受四次美容院新推出的面板護理服務。

最後，只要你在一個月內享受完四次服務，憑收據到店，我們會把這個299塊錢全部退還。

這樣的一個引流主張，他的老會員會不會接受呢?答案是肯定會!

那麼這家美容院到底在做什麼呢?就是花錢讓顧客過來體驗嗎?不是!

當他過來體驗的時候，你就可以教育他。為什麼要分成四次服務呢?因為你要體驗一次可能教育不到位，兩次、三次可能教育還不到位，四次教育你總該到位了吧?

而且他推出的是一個新套餐，消費者他不瞭解你這個產品的價值，他是不願意掏錢的。

但是，如果你直接讓人免費過來體驗，第一他不會珍惜，第二對我們後續的成交很不利。但是，他交了錢之後體驗，感覺就不一樣了。因為他交了錢，他就會把這件事情放在心上，如果他沒交錢，那他可能體驗完一次之後，下次就忘記了。

第二階段：成交（截留）

我們做這個引流活動的目的就是最後讓顧客成交，那麼這個成交美容院它是怎麼操作的呢?

就是當你享受完服務要退錢的時候，服務員會告訴你，如果這299塊錢你不退的話，你就可以在辦理年卡時雙倍抵現，而且還可以領到3800元的禮品。我們上面說了這個年卡的價格是3800元，也就是說你現在再交3800-299*2約等於3200元就可以收穫7600元的價值。

當顧客聽到這個主張的時候，退還是不退?我們要知道，這些去美容院的女人，她不缺這3000元錢，而且她在試用前面四項服務的時候感覺的確有效果，所以大部分人選擇了辦理年卡。

當然，也有的人選擇了退錢，這時美容院會不會賠錢呢?不會!

我們來算一筆賬，首先假設A女士辦理了年卡，那我們來算一下店鋪的利潤是多少?首先她交了299元，後來又補交了3200塊錢，也就是一共交了3500元，茅臺酒的成本是100多，我們暫且算120元;價值3800元的禮品成本是700元;美容師的推卡提成是200元;四次服務的成本大概是80元。用3500元減掉這些錢是2400元，也就是說，如果一個人充值了，美容院就可以賺到2180元。

假設B女士沒有辦卡，那麼店鋪賠了多少錢?80元四次服務的成本+120元茅臺酒的成本=200元。也就是說每12個人裡面只要有1個人辦卡美容院就不會賠錢!

只要你的服務、技術、話術都沒有問題，12個老顧客裡成交2-3個是很容易的。

第三階段：裂變（迴流）

我們不僅僅要從老顧客這邊賺錢，還需要用老顧客幫我們介紹新顧客。因為老顧客幫我們介紹過來的顧客，信任度比較高。

那怎麼裂變呢?美容院在推出3800元的年卡時，還會送給會員5張副卡。那麼這個副卡有什麼用呢?只要是拿這張副卡過來的，只要充值299塊錢，就可以領取一瓶599塊錢的茅臺酒，還可以享受一個月四次面板護理服務，那麼四次服務之後，他可以憑收據退回299塊錢。那是不是又回到前面的引流階段了?這就形成了一個新的迴圈。

這時，你可能會疑慮，如果這個新顧客他不充值呢?或者這個老顧客他不幫你推薦呢?其實，美容院還有一套獎勵機制，就是如果你介紹來的這個新顧客，她體驗完了四次服務不退錢，而是辦了年卡，那麼美容院會給介紹人獎勵3800元的禮品。而這個禮品呢，很實用，並且顧客可以任意挑選，只要湊夠了3800元的價值就可以。

這3800元的禮品還是700元的成本嗎?不是的，這3800元禮品是免費的!

怎麼免費呢?這裡美容院用到的一個技巧叫“資源整合”，什麼意思呢?這些禮品的老闆將自己的一款產品選做免費引流產品，然後把產品圖片放到美容院，當顧客要領取免費禮品時就需要去這些店拿貨，而拿貨的時候，這些店再追銷顧客，這時美容院的顧客就成了合作店鋪的顧客。