陳列的目的是什麼？好看、美觀？當然，這是必須的。但是對於經營者，陳列顯然不只是好看這麼簡單。陳列的首要目的是促進銷售，美觀是第二位的。陳列不只是一門美學，更是一門營銷學問。今天，就和大家談談陳列中的營銷關鍵點。

一、什麼是產品曝光率，該怎麼應用呢？

1、在現實中，無論你公司在商品結構上如何最佳化，但是到了終端，是否完全按照公司的規劃執行是決定成敗的關鍵（例如：產品的陳列；）。也就是說，假如你給門店配了較為科學的商品，那每次配貨總要富餘出來一定的量吧（除非你每天一配送，但這顯然不現實），那這個富餘量就可能造成門店的主觀操作性，很可能該多上櫃面的他少上了造成銷售機會丟失，該少上櫃面的他多上了造成櫃檯坪效的浪費。還有時候門店會被櫃檯和道具所限，比如你公司給我分配的鑽石櫃臺就是兩節，超出的量我全部就放到櫃檯下面（即使是現在是鑽石銷售的好季節），這是大部分企業存在的問題。好的銷售，陳列應該是的動態的，陳列的目的第一是銷售，第二是美觀；

2、曝光率應用範圍：整體存貨、品類、櫃檯；曝光率可以計算出總體存貨的曝光率，也可以關注某一類產品曝光率，甚至可以計算出某一節櫃檯的曝光率；

3、思考：上面這個案例問題：A店庫存總量980萬2794件，鑽石金額佔比19%400件，該店有13節櫃檯，櫃面可見貨品總價490萬1005件，其中鑽石櫃臺2節，陳列鑽石78萬212件。那麼，該店整體貨品曝光率是多少？鑽石呢？鑽石陳列有什麼問題？如何改善？

4、那麼我們就分析一下這個問題：

1）整體金額曝光率=490/980*100%=50%

整體件數曝光率=1005/2794*100%=36%

2）鑽石金額曝光率=78/（980*0。19）*100%=42%

鑽石件數曝光率212/400*100%=53%

3）問題：鑽石曝光率低於全店貨品曝光率水平，且金額曝光率低於件數曝光率，說明其高價位貨品陳列不足。

4）改善：增加高價位，尤其適銷價位段貨品的陳列，並且集中在櫃檯內暢銷區域，如果櫃檯陳列過於擁擠，可撤除部分不適銷產品。

二、什麼是櫃檯效益，又該如何應用？

1、門店的位置和佈局不同，效益也是不同的。有的櫃檯賣的好，有的賣的差；有的櫃檯前面經過的人多（主通道客流大），有的櫃檯前面停留的人多（暢銷），有的櫃檯則坐下來的多（安全、安靜），還有的櫃檯位置很好就是沒人買（也許是門口太冷了）。

2、櫃檯效益的作用：* 櫃檯效益是衡量出貨量和離利用率的指標，是將店鋪產品進行量化的方法；

3、那麼我們繼續思考案例：A店有鑽石櫃臺2節，陳列鑽石產品78萬212件，其中櫃檯1陳列貨品47萬106件，櫃檯2陳列貨品31萬106件，上週櫃檯1售出22萬14件，櫃檯2售出9萬35件。那麼，這兩節櫃檯效益分別是多少？有什麼問題？如何改善？

4、下面，我們就逐一的分析這個問題：

A。櫃檯效益：

櫃檯1金額效益=22/47*100%=47%

櫃檯1件數效益=14/16*100%=13%

櫃檯2金額效益=9/31*100%=29%

櫃檯2件數效益=35/106*100%=33%

（櫃檯1即：13份的數量，賣了47份的金額，說明每份數量的單價很高，即銷售的“件成本單價”一定高於庫存的“件成本單價”，這個你可以測算一下，這是客戶的需求，說明該櫃賣高價貨； 櫃檯2即：33份的數量，賣了29份的金額，說明每份數量的單價偏低，同樣這也是客戶的需求，說明該櫃適合賣相對低價產品；）

B。改善措施：調整2節鑽石櫃臺的佈局；

1）其中櫃檯

1著重陳列高價位鑽石，可適當縮減鋪貨量，增加美觀度，並突出高價位貨品檔次（可以透過“銷售件單價”和“庫存件單價”的比較來做調整）；

2）適量增加櫃檯2低價位貨品陳列，使該櫃檯陳列更豐滿，款式更齊全。

3）如果可以調整整體佈局，應增加一1節櫃檯，使鑽石的曝光率更高，也避免兩節櫃檯過分擁擠的情況。

原創作者：傑座筆記【百家號】