三種經典的傳統渠道模式

每一個企業的產品特性、消費者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯銷體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這裡說的是典型的渠道模式，並不是說，所有的消費品企業都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。

渠道模式的選擇，視企業產品的特性、消費者需求、競爭狀況來決定。

首先，要考慮的是設計渠道的長度。如娃哈哈的渠道結構是：總部——省級公司——特約一級批發商——特約二級（二級）批發商——三級批發商——終端——消費者。從這裡來看，娃哈哈最長的渠道級數是四級，最短也至少三級才能到達消費者手裡，但娃哈哈就是透過這麼長的渠道。

2012年實現了670億的銷售、2013年銷售額是700億。加多寶基本是小區域獨家經銷，下設郵差直供終端，另外也有專門做流通的批發商，加多寶的渠道結構相對來說較短：經銷商——郵差（批發商）——終端——消費者。

渠道的層級多與少其實並不是決定銷售好壞的決定因素。要看企業的實際情況，娃哈哈品類、品項、產品多，需要藉助長渠道進行各品類的分銷，實現個品類的同步發展；而加多寶是單品（基本是紅罐單品，當然也有不同的組合，如六罐裝，禮盒裝等），需要快速而廣泛佔領各個終端，需要做深度的覆蓋。

其次，要考慮渠道的寬度。有三種結構型別可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨家分銷。一般來說，密集分銷適用於快消品或者廣泛分銷的產品，需要大量的經銷商或者分銷商進行分銷，構建銷售網路；第二種是選擇型分銷，一個區域選擇幾家經銷商進行分銷或者直供，大多數的企業採用這種方式；第三種是獨家分銷，一個區域只有一家經銷商，由經銷商負責下游網路的建設也可能由廠家幫助經銷商進行網路開發和建設。現在很多消費品企業也實行小區域獨家經銷制，也算是區域獨家經銷。