谷川聯行靠譜嗎

一個28歲的姑娘，應該擁有怎樣的生活？

畢業不過5年，單身的可能在咖啡館聽著音樂擼貓，戀愛的可能和男友在商場裡逛衣服買包，成家的則可能在廚房裡給孩子做網紅蛋糕。

然而，董川川例外。

在這個姑娘的行程表裡，週六全天會議、週日考察專案；午飯後唯一空閒的1個小時被安排了這次採訪。

掐著點結束後，董川川接連盯了幾下手腕上的黃色錶帶，踩著高跟鞋跑進了另一個會議室。

她說，這就是谷川聯行的節奏。

後者是一家招商引資行業的服務公司。到2020年，商務部發文鼓勵各級政府積極招商之際，這家公司早已在行業裡深耕了11年之久。

期間，這家公司服務了28萬家企業，累計招商引資超1000億元，成功落地3000多個專案，實現總部經濟結算稅收80餘億元。

董川川則是谷川聯行上海公司總經理，兼顧的公司業務涉及上海、杭州、南京、廣州、深圳等中國經濟最發達的長三角、珠三角地區。

很難想象，這是一個28歲職場女性的履歷。

▲董川川，谷川聯行上海分公司總經理

01政企資訊偏差

董川川畢業於山東財經大學，一個幾乎孕育了山東7成稅務、銀行、財政類公務員的高校。

公務員在北方是父母們最推崇的職業，沒有之一。按其父母的意願，這個時候的董川川也應該是一個公務員，每天早九晚五，週末還能看看電影、逛逛街。

但公務員按部就班的工作與董川川特立獨行、開拓創新的個性完全不同。當身邊的朋友都在死記硬背行測考題時，她已經有了更為長遠的打算：要與更多眼界開闊的人打交道。

這類人大致分佈在兩個地方，一是政府，二是企業。同時與兩者打交道的，是一個大眾不太熟知的行業——招商引資。

好在，董川川10歲時就依稀聽過這個行業。

2002年，山東某市的組織部長完不成招商任務而發愁的新聞，不僅引來全國媒體的報道，還成為父輩們茶餘飯後的談資。

殊不知，同期的江蘇某縣，甚至要求教師完成5萬元的招商任務。安徽的一個小鄉鎮，甚至安排了幾個幹部到深圳、溫州去邊打工邊招商。那一年年末，鄉長招來了一個年產值可達2000萬元的家用電器配件生產專案。而這段打工招商的故事，也長久激勵著其他地區。

2003年，國內掀起了一陣招商熱。各級政府熱衷於組團招商，即各級領導組團出行，於各地考察、宣講、推介。

但這樣的效率極低。《南風窗》曾報道，北京每年有數百場投資釋出會，各省、市、縣很多官員跑來，做表面文章的現象很普遍。由於真正引資額不多，又花費了幾十萬元會議費，最後就成了宣傳視窗、形象工程。

接連的媒體批判之後，政府開始以3-5人為單位，到發達區域針對性地找專案方進行洽談。這種模式看似精準、高效，但需要小組成員皆為精銳，對人員的專業性要求比較高。

招商引資，政府需要更為專業的第三方。

企業對外投資時，同樣是雲裡霧裡：

01。企業的實業投資比如遷址、新增專案投建等，要綜合考量上下游產業鏈、運營成本、人才配備、營商環境等一系列全面、真實的複雜因素。

但絕大多數都沒有相應的主管部門、專業人才來評估這些因素。畢竟，這些實業投資大多發生在企業成長到一定規模之後，屬於企業主初次經歷或偶然發生。

02。企業在短時間內難以覆蓋到足夠多的政府/園區資訊，以至於沒有足夠的抽樣池進行對比和篩選。

03。企業對於各個政府/園區的招商政策調研深度、廣度不足；對於當時區域產業規劃、企業服務體系的完善程度沒有參照系。

政企之間需要第三方，這也催生了谷川聯行等專業招商服務公司的崛起。

2015年，剛畢業的董川川就進入了谷川聯行。作為一個應屆畢業生，她的表現令老一輩員工大加讚賞：

她每天與30-40家企業溝通，並長期同天津北辰區、薊縣、武清區以及河北渤海新區等政府/園區進行對接。不到半年，董川川就能夠獨立為企業提供跨行業、跨區域，具有針對性地進行高效招商、精準匹配、快速對接、推動落地的商務服務。

02南北招商差異

到2016年，董川川經歷了職場新人最大的委屈。她好不容易為園區落地了優質專案，但之前談的尾款費用卻被一拖再拖。

“那時候開始，我就在反思這個行業的合作模式。”董川川表示，長期盤踞在北方的谷川聯行，採用最多的合作模式就是“先款後貨”。即合作之初委託方需要預付一定比例的費用，作為招商平臺專案篩選、評估以及談判的成本開支；待專案落地之後，委託方再付清其他的款項。

這樣的模式，其實是行業鏈路的話語權寫照。

北方次級城市手裡籌碼較少，處在招商引資大戰中的食物鏈末端。較低的話語權，往往要求這些委託方提前支付一筆費用才能得到服務。

但這終究是一種廣撒網的高成本戰術。不是每一個招商平臺，都能在拿到預付款之後保證為園區找到合適的專案。甚至，一部分中小招商平臺直接鑽了模式的空子。他們拿到一筆預付款後便不再理會專案合作，也不期待尾款的到來。

這就直接導致政府/園區前期成本的拔高，尾款的兌現就變得艱難。真正為他們帶去價值專案的企業，則會被延長尾款到付的週期。

於政府/園區、於招商平臺，這都不是一個良性的商業模式。

市場經濟更為活躍的南方區域，就不一樣。2016年下半年，董川川接到公司派遣到上海籌辦分公司，當她與當地區縣/園區提出“先款後貨”的模式時，對方都驚呆了。

作為一家北方招商平臺，在南方市場幾乎沒有知名度。一筆數十萬元的預付款打過去之後，剛成立的谷川聯行上海公司能不能真正實現專案落地？每一個合作方都會有所懷疑。

更大的問題是，南方政府/園區的招商話語權比北方高得多。於他們而言，需要第三方招商平臺提供的服務，不是拉專案、拉資金落地，更多的可能是幫助他們篩選更好的專案。

谷川聯行在天津玩的那一套，到上海就沒用了。

不同區域存在不同的個性化市場，這考驗著招商平臺的適應能力。而目前，谷川聯行已經佈局了北京、天津、濟南、青島、霍爾果斯、徐州、武漢、成都、上海、杭州、廣州、深圳等12座城市，影響力輻射全國各地。

03平臺的紅線糾結

那段時間，董川川在上海車水馬龍的街道上不只一次地走進“事業迷宮”。為維持上海公司的現金流，她只能繼續為北方政府客戶尋找標的。半年裡，她先後在上海及其周邊城市為天津武清區落地了七八個專案。

這些專案落地的背後，大概是上百個專案的拒絕。

長三角地區的企業，如果不能在上海進行擴產或投資，他會更想去蘇州、嘉興，最遠可以到南京。董川川要想把這些企業引導到天津產生投資或業務，可謂難上加難。

上海政府客戶不埋單，企業客戶不認賬，董川川不知多少個夜晚獨自待在辦公室。她說，不知道那到底是在思考，還是在發呆。

面對各種招商、落地的難題，這個90後姑娘，和上海每一個辦公室深夜的燈光一樣，有些焦慮。而今梳理下來，董川川在上海遇到的問題不過兩個：

長三角、珠三角政府/園區不接受先款後貨，但這是公司總部的紅線。

北方政府客戶付費了，南方政府客戶沒有付費，但手上一大批優質專案不願去北方而要留在上海及其周邊。

解決方案其實很簡單。只要董川川將專案落地到南方的政府/園區，然後再向他們收取服務費用，整個鏈路就能夠迴圈起來。但這就意味著，她要打破谷川聯行設定的紅線。

2017年初，董川川多次向總部打電話彙報這個想法。但由於當時谷川聯行領導層大多在天津總部，依舊堅信“天津模式”的可靠性。

每一次遠端會議，董川川的想法都在幾個婉轉的“不看好”中被打回原形。會議結束，她常會走到對面的牆前駐足，然後在牆面地圖上將合作政府的範圍畫得更大，比如在江蘇常州下面的幾個鄉鎮。

04打破,重構新的業務模式

與鄉鎮政府的交流中，董川川依舊掌握著一定程度的話語權。這些政府願意付費合作，只可惜工業條件相對較差，實在難以落地專案。

2017年下半年，董川川全面整理了彙報方案，從中得出一個結論：長三角、珠三角地區的專業化服務市場更為成熟，諸多大型企業尤其是外資企業，願意給專業的服務支付費用。而專業化服務更為成熟的海外市場，不少國際諮詢公司早已開闢了一條業務線專門為企業提供落地諮詢。

這是谷川聯行過去沒有的業務。以往近10年裡，谷川聯行都只在單方面與政府進行付費合作，企業專案不過是交付標的；而今發現，相較弱化的企業關係也能透過業務線綁定了。

這條業務線有兩個特點：

第一，合作企業質量高。一般願意預付30-50萬資金做落地諮詢的企業，其規模都比較大，管理理念更為科學和先進。

第二，企業與平臺黏性高。與平臺簽署戰略性協議之後，企業與招商平臺的合作關係穩固。

在看到董川川彙報方案後，谷川聯行給到的回覆是：2017年9月-2018年4月，如果能夠合作三四家企業，這件事情就能繼續做下去。

總部的回覆給了董川川一次改變的機會，也給了她開拓的信心。

正好當時董川川的團隊接觸了一家創新型高階醫療器械集團，微創醫療。這是一家市值超500億的港股上市公司，產品已進入全球1萬多家醫院，平均每6秒就有一個產品被使用。

當時，微創醫療要投建一個醫療器械生產基地，生產過程中將會排放一種叫做環氧乙烷的氣體。這種氣體易燃易爆，是一種有毒的致癌物質。在天津濱海新區爆炸、鹽城響水特大爆炸之後，很多政府/園區對於此類生產基地的投建都心存顧慮。以至於，微創醫療跑了3-4個月，依舊沒有找到合適的園區落地。

這其實是大多數中國企業的通病。

很多企業對於選址的傳統理念都是，老闆出去找關係拿塊地，選個地方就可以了，缺乏一些科學的維度去評估。比如人力、工藝、原材料、交通運輸、當地消費水平、客戶市場供應……專案落地選址，其實是一個龐大而複雜的體系。

但這個事情落到每一家企業身上，都只是發展過程中一個偶發性事件。畢竟，這個動作一般發生在企業10多年發展之後的擴產和拆遷上。因此，單個企業基本不會為了這個偶發性動作，提前儲備人才或成立專門的部門。

這時候，第三方諮詢服務就成了最高效的合作。

第一次拜訪微創醫療的時候，對方甚至還不知道市場上竟然會有幫助企業進行選址服務的平臺。在深入交流之後，雙方一拍即合。對於微創醫療而言，付費是理所當然，因為享受了這樣專業的服務，而且為企業節約了大量人力、精力；對於谷川聯行來說，為優質的企業落地合適的園區，是他們的專長。

接下來，谷川聯行整個上海團隊將微創醫療1小時距離範圍內的70多家園區全部掃了一遍。經過篩選、最佳化、洽談，從70多家到10多家再到3家……董川川說，這是一個笨拙的工作，但也只有這樣才能為企業選到最合適的地方。最後，微創醫療在吳江經開區拿到了30畝地，董川川和谷川聯行上海公司開始被行業所關注。

那半年裡，董川川服務了微創醫療、荷蘭皇家帝斯曼集團以及幾個世界500強企業。2018年，有13家企業預付一定比例的款項，全權委託董川川團隊進行選址落地。

到那時，董川川才算是在長三角地區打出了一點名氣。

05結語

我們第一次見到董川川，還是在2019年3月。當時，她正在講臺上為1100多名荊州政府招商人員培訓。

從計劃制定、區域篩選、環境考察、合作談判、評估決策到最後的執行計劃，全流程的指導和細節建議，我們看到了一個在5年裡成功幫助30餘家大型企業落戶、服務了20多家高級別園區的董川川。

而走下講臺，她微笑著打招呼、開玩笑，對skrskr、錦鯉、真香警告等當時的流行語信手拈來……我們又看到了一個90後的董川川。

年齡與工作經驗的次元壁在這裡被打破。

董川川感慨，很慶幸那半年的堅持，而今一些政府也願意以預付費用的形式合作了，天津的定向委託招商模式最終在上海得以複製。

採訪期間，我們也注意到董川川辦公室擺放的楊梅。她說，那是某地政府送來的特產。2018年下半年以來，谷川聯行上海公司每個月都會收到長三角周邊政府送來的特產。

在企業服務與政府服務兩面開花的谷川聯行，是否能夠引領招商行業新一輪的商業進化與模式生長？我們拭目以待。