傾聽是什麼意思

請問各位開琴行的老師們，你們有沒有去找過一些跟銷售有關的資料？

那你一定聽說過這句話，銷售要多聆聽，要懂的傾聽客戶的心聲。然後可能講個小故事，講個銷售案例就過了。幾乎沒有什麼作者會跟你分析這背後的原理。你看完那個小故事之後，是不是也覺得，這句話說得真對！銷售就是要懂客戶的心聲。

但是，客戶的心聲是什麼??

很多暢銷書都願意包裝一些概念，讓讀者看著很輕鬆，彷彿在讀完那個章節，就懂得了銷售是什麼，但實際上這些事，正確但無用的理論。等你真正遇到銷售場景，一個媽媽帶著孩子，說打算給孩子買一臺鋼琴的時候，你還是不知道，到底要引導這位媽媽講些什麼？怎麼聆聽她的心聲。

做銷售

，

要聽的

是他們真實的需求。

我們可以想象一下，當你走進一個賣衣服的商店時，你最關心的是什麼？首先就是看看這個店裡有沒有你喜歡的款式，然後試穿一下，看看是不是合身，在試衣間的時候，也順手看看衣服上的價格標籤，看看貴不貴？

購買一件衣服的過程就有這麼多問題，何況買鋼琴。在交談中，一定要找到他們喜歡什麼，有的人會喜歡大牌子，有面子，有的人追求的是價效比。如果客人一上來，你就給顧客講，這臺3萬，那臺要5萬。那多半會把客人嚇跑，客人會直接調動大腦中的理性思維，一想到要花這麼多錢，就很可能降低了對購琴的想法。

多聽顧客說話，聽取他背後的想法，找到他最真實的需求，才能留住更多訂單。

想要找出真實的需求，一定

要聽他們在抱怨什麼

。

圖片處理工具是photoshop是行業巨頭，但它在普通消費者市場中卻輸給了美圖秀秀。

美圖秀秀還沒出現的時期，人們上傳圖片之前，都是在電腦前，一邊看教程一邊修改照片。Photoshop非常專業，影象處理效果好，功能多樣。但你現在問問身邊朋友，有幾個拍了照片還是用photoshop進行處理的？

美圖秀秀，收集了photoshop使用者“操作難，調色麻煩”等等的抱怨，開發出一鍵P圖的傻瓜式軟體。雖然Ps處理效果更好，但學習成本太高，導致一旦市場上有更便捷的處理方案，消費者就會往那邊跑。

而美圖秀秀，犧牲了一定的效果，專注於提高使用者的操作體驗。也就讓美圖秀秀一下子打開了市場，成為普通使用者中最喜愛的影象處理工具。大多數人對圖片處理工具的需求是什麼？是張張照片像拍大片嗎？

不，人們只是想把自己p的漂亮/帥氣一些。

樂器銷售中，留意顧客的抱怨，能幫你更好的找到顧客的需求，提升樂器銷售。假設一個一個家長抱怨自己家空間小，你還推薦三角鋼琴，你覺得可能成交嗎？

聽他們的話，還要聽他們的顧慮

家長可能對你推薦的琴很滿意，但為什麼還是有些家長不買？

如果一臺iphone完全不保修，交易之後沒有任何售後。那你還會買嗎？你一定會想，這個什麼鬼品牌，這麼高姿態嗎？萬一出問題了誰管？

萬一出問題了誰管？這個就是他們的顧慮。 樂器的價格跟生活必需品對比起來，高得太多，人們對越高價格的產品，會有更慎重的考慮。那麼你就要去了解，使用者顧慮的點都有哪些？

目前市場上有一批做鋼琴銷售的人，他們是採取租琴的模式解決顧客的顧慮。

名為“租”，實為“售”。比如一臺鋼琴的價格是3萬，那麼客人可以在這交2萬的押金，以及每個月500左右的租金，什麼時候不想要了就可以把琴退掉，拿回押金。而1年後，如果家長希望把琴留下來，那麼家長只需要再支付幾千元費用，算下來還省了一筆。

由於搬一次鋼琴物流費用就幾百，只要不是對琴特別不滿意，一般情況下都會選擇買下來。樂器，以及大多數高單價的商品，只有解決顧客顧慮，才能更有效地達成交易。

耐心聆聽，去捕捉顧客說的話背後的想法，心理動機。而不是流於表面形式，裝作耐心傾聽。

本文重點：

1。聆聽顧客話語中流露的想法，聆聽顧客在抱怨什麼？總結消費者的真實需求。

2。聆聽顧客的顧慮是什麼？消除消費者的顧慮，讓他更放心的下單。

我們是樂器街，每週更新2-3篇。講述關於“琴行招生、樂器銷售”的營銷思路。