創業者任性要價，投資機構緊密追捧的時代已經過去。

迴歸理性的融資是什麼樣的？英諾天使基金“英雄薈·青芒”第二期，聚焦優秀創業者理性融資，以及融資後的花錢那些事兒。

英諾天使基金執行董事李英傑認為，針對生命科技領域，投早投新已成為投資機構的共識，各地政府也積極成立引導基金鼓勵成果轉化落地，加強對早期專案的支援力度，對於早期專案是利好，一定程度上有助於高校前沿成果轉化。

但是，經歷了2021-2022年，科學家轉化熱之後，投資人在追逐教授的同時，發現單純的資金並不能增加專案的成功率，團隊、業務、規劃等多因素都很重要，伴隨著2022年下半年的資本遇冷，投資機構出手愈發理性、慎重，早期專案也不像以往廣受機構爭搶，估值任性的時代已一去不復返。

在當下的融資環境下，早期專案如何獲得融資，以下幾個方面值得引起重視：

生命科技專案融資的三個轉變

早期投資的幾個變化從側面可以反映出投資機構對於專案的要求愈發嚴格。第一，投資機構不只盲目追求熱點，不會扎堆某一熱門靶點，對於專案技術的判斷更加專業，早期生命科技投資領域變得多元化，一些“冷門賽道”的優質企業也開始逐漸受到資本關注。

第二，投資機構對待科學家創業時更加冷靜理性，去年這個時候，投資機構排著隊拿著TS到教授辦公室門口，談判估值也科學家自主定價，投資機構只有選擇是否參與的機會，定價沒門兒。今年鮮見某某科學家數千萬亦或億元天使的報道。除了科學家的知名度，投資機構更加關注團隊的完整性，落地性，以及教授本身是否認真思考過創業方向。

第三，投資機構對於技術的先進性前沿性保持熱度，但對於商業變現要求更高。生命科技受限於學科、領域特點，是一個長週期的行業。過往面對投資人的收入預測提問，創始人往往回答“君不見港股臨床二期即可上市”“我們專案短時間不會有收入，生物醫藥專案都這樣，你這麼問就是你不懂這個行業”，今年投資人出手謹慎，對於短時間內不會有變現或者對未來規劃不清的專案決策週期會很長。風險投資還是要回到規避風險的本質上。

雖然投資機構出手減少，但英諾逆勢出擊，保持對早期專案的投資熱度。對於早期專案的要求標準超出過往，初創生命科技企業只有在以下六個方面（如果是六力模型可以畫個模型）做到行業領先水平，才有可能受到投資機構的關注：

1.核心力，團隊的完整性

受科學家創業浪潮的影響，越來越多的教授在琢磨把自己的技術轉化落地。也有投資機構慕名上門，攛掇教授成立公司。無論是哪種方式，都要面臨一個問題，除了科研技術團隊外，缺乏完整的商業化團隊。

藥物研發、器械裝置研發，實驗室到工業化需要多部門複合人才協作。以新藥研發為例，實驗室開發出先導化合物後，需要藥化、藥劑、藥理、毒理、藥代等多個環節的改進才可以進展到PCC臨床候選化合物階段，然後需要透過臨床前研究、臨床試驗，最終註冊報證獲批，歷經數十個環節。對於全方位人才需求極高。即使從早期看，團隊內應儘早引入臨床背景的成員和成熟生物醫藥企業背景的管理人員加入，使得公司從一開始就面向臨床需求，走商業化道路，而不是實驗室建制。

創始團隊成員間的關係也是投資機構重點考察的，基於幾年的投資經驗看，同學校友創業，關係並不牢靠，反而是有過工作共事經歷的聯創更加穩定，究其原因，求學期間關係單純簡單，而工作後，雙方經歷豐富，知根知底，彼此更熟識瞭解，所以創業團長在早期搭建創業夥伴時，儘可能找彼此熟悉默契，有過共事經歷的朋友。發掘自己的朋友圈人脈圈尋找，透過獵頭或藉助投資機構，建立信任和磨合的成本過高。

因此，創業之初，創始人（聯創）就要思考，自己的團隊組合是否搭配得當，人員是否豐富覆蓋多個部門。這是決定投資機構是否繼續跟進的基礎。

2.管理力，股權分配的合理性

團隊成員確定後，需要制定合理清晰的公司股權結構。很多不錯的團隊，擁有頂尖的技術，但因為早期投資機構（個人）不專業，造成股權分配不合理，後期調整難度大，導致專案遲遲難以獲得融資，喪失了成為行業領頭羊的機會。

首先，要確保全職加入公司的高管持有股份，很多技術源頭來自高校，教授基本不會全職加入公司，所以公司的管理重任就在CEO肩上，適宜的股權可以保持全職人員的創業動力，其次，對於技術創始人也應在公司持股，並約束其參與其他公司，保證其在公司內的精力分配。第三，預留足夠的期權池20-30%為宜。早期企業快速崛起依賴於人才厚度，吸引人才加入的一個因素就是股權激勵，所以早期團隊在缺少人手時，不要吝惜股權，充足的期權池代表著未來團隊擴充的空間，也會增加投資機構對於公司的信心。

3.續航力，豐富的資料與差異化的管線佈局

PPT融資的神話已不會再現，即使早期專案也需要豐富詳實的資料作為支撐。一些團隊過來時，展示的專案更像是課題彙報，將實驗室階段已有的資料做了彙總，這距離商業轉化距離還很遠，投資不等同於自然基金，不是資助科學家團隊完成實驗，需要進行商業化應用。很多創始人會問，投資人總說專案我們再觀望觀望，有進一步資料時，我們在跟進。什麼階段的資料會符合投資人的要求呢？創新藥專案需要在動物模型上進行了驗證，獲得藥效學、藥理學、藥代毒理等資料，如果是醫療器械裝置類專案，需要有產品樣機，初步的動物/患者人群實驗。原理驗證階段的專案融資會越來越困難。所以沒有豐富資料依託前，建議各位創始人可以靜下心專注於研發，充實團隊，完善資料，再進行融資，會事半功倍。

充足的資料支撐會增加技術可信度的說服力，落地性則要體現在對於技術應用的理解，管線的佈局。創新藥研發面臨同質化競爭，導致經過漫長的臨床試驗，藥物上市後，因競品過多不得不選擇降價以應對，導致商業化盈利遙遙無期。要求創始人在對技術應用早期定位時要體現差異化。CGT是當下創新投資的熱點，如果現在切入，對於已有進入臨床試驗階段的技術應用的適應症要慎重，避免產品上市時，需要面臨大規模競爭的局面。投資人見的專案多，投資同一賽道方向時，會對領域內的專案梳理一遍，管線佈局差異化一目瞭然，所以團隊在起步階段就要想清楚管線佈局。

4.領先力，技術平臺化、落地可及性

早期投資機構規避風險，不會投資一條管線，或單一藥物，因為一旦失敗血本無歸。藥物研發是一條獨木橋，不到上市那一刻，誰也不能保證100%成功，所以，投資機構會偏好於平臺化的技術，A路行不通，可以嘗試B計劃，另外還有C方案作為備選，分擔風險。創始人早期進行技術轉化時，也要思考技術是否具備廣泛應用，如果是底層技術，未來在診斷、治療端都可以有應用，會更受投資機構青睞。

投資創新，並不是純粹支援技術探索，技術需要可以落地，有應用價值。並且應用方向不是空中樓閣，需要可及可實現。很多科學家會提及自己的技術發現是世界首創、並不是所有原創性的技術都適合轉化，諾獎成果中也並非所有完成了轉化。投資需要務實、需要腳踏實地，買單的使用者只關心療效，技術是否是最前沿的並不與效果成正比。

5.護城河力，對於行業認知深刻、競品充分了解、重視智慧財產權保護

除了開創性技術，原創性原理外，大多數技術都要面臨同行的競爭，作為創始人除了對自身技術鑽研外，對於同賽道的技術進展也要了如指掌，這樣才可以保證自己的技術、產品有競爭力。知彼知己，百戰不殆。在創業之初，創始人需要花功夫調研行業，甚至比投資人盡調還要詳細，因為投資人可以選擇不投，而創始人要孤注一擲，所以一定要對行業有深刻認知。對同賽道已有的公司，潛在可能創業的通道都要了解，找到自身技術最佳應用差異點，才會立於不敗之地。

保護自身技術的一個路徑就是透過智慧財產權，很多創始人早期沒有意識到智慧財產權的重要性，也不會選擇智慧財產權律師進行合作，隨著公司壯大，問題會凸顯，包括與技術源頭單位的切割不清，底層專利的侵權風險，所以為了公司長遠發展，在成立之初就應重視智慧財產權，英諾很早意識到科技企業競爭，智慧財產權是重要一環，專門投資合作了一家智慧財產權服務機構 ，為被投企業保駕護航。

6.發展力，清晰的資金規劃

創業是個長週期的事業，科創板、北交所的成立，為企業退出提供了多元化路徑，縮短了上市時間，但從創業之初到公司上市也要至少10年以上，所以成立之初就要規劃好資金使用，不要導致在快速發展的過程中，因為資金斷裂，導致公司停滯。

創業企業對於資金的使用不能像成長期企業，需要追求價效比，早期員工也不宜給過高的薪資，可以匹配適宜的股權進行激烈。對於重資產的裝置購置，也要三思而後行，可以選擇第三方服務機構代之會更好，總之早期企業要追求三個字“價效比”，對於花錢要謹慎，但該花的錢一定要捨得花，就比如專利佈局。

“投早投新”會是未來的主旋律，同時，投資機構對於專案的要求會愈發嚴格，初創企業面臨更多機遇的同時，還要加強修煉內功，相信做到上面幾點，會增加獲得融資的機率。