客戶不是要買電鑽，而是為了買牆上的那個孔，這就是營銷學裡面著名的電鑽理論，我們做產品做營銷的一定要明白一個道理，客戶購買產品的深層邏輯是什麼？如果你不明白客戶購買產品背後的需求，那麼就永遠抓不住客戶的心。

很多時候，作為營銷者都會陷入一種為了賣產品而賣產品的誤區，其實這樣是不對的，產品在不同的場景中有不同的價值，在客戶不同的需求邏輯裡面也有不同的價值。商業買賣的本質是價值的獲取，其實和產品本身並沒有特別大的關係。

所以，弄明白客戶的真實需求，是做業務銷售人員的第一步。

那麼怎麼樣弄明白客戶的真實需求呢？其實很簡單，我們只需要四個方法就行。

第一個方法是看，很多事情我們一眼就能夠看得明白，這樣的事情比較簡單，這個時候客戶的真實需求就是我們表面上看到的那樣，比如說在沙漠裡面看到一個旅行者口渴的奄奄一息，我們給她提供了一瓶水。這就是說看到的表現和真實需求是一致的。

第二個方法是觀，觀察是一個具有連續性的動作，透過觀察我們可以在客戶的身上發現一些細微的表現，這些細微的表現，有可能就是客戶購買的真正原因。比如說我們看到一位農婦買菜，在菜市場晃晃悠悠地轉了好幾趟，看了一遍又一遍的西紅柿，中間幾次出現掏口袋然後又搖頭的動作，我們會想到什麼，客戶的錢是不是不夠？

發現了這個現象，我們提供一些其他的幫助，比如說處理一些商品或者客戶可以透過其他方式付款甚至可以事後在轉賬（當然是可信任的基礎上），是不是就能夠促進成交。我們之所以能夠比別人更好地交易這個客戶，就是我們細緻的觀察。

第三個方法是洞，也就是要洞察客戶的思想，比如說一個女生，想要買一些情趣用品，但是不好意思說，這個單子是不是就不好成交了。但是如果你能夠對女子足夠了解，女孩的生活習慣、口碑、現在的環境都瞭解清楚的時候，是不是可以洞察到女子的真實需求，這個時候能不能夠成交她？答案是一定的。因為你的理由她無法拒絕。

最後一個就是透視，也就是透視客戶內心，找到本質問題，從根本上為客戶解決痛點。比如說你想做一個教育機構，這個時候你對市場經行系統上的透視，發現政策上國家扶持創業、經濟上企業發展困難、社會層面調查發現很多企業經營不善的原因是不會管理、技術上線上網際網路的形式越來越新引人、法律上支援創業培訓，透過一系列的透視分析，你做了一家創業培訓公司，加上你本身有這方面的資源，你覺得你會賠錢嗎？

透過這四個動作，瞭解消費者的決策原因和決策過程，結合”五個W”，我們就能夠真正地瞭解使用者，畢竟，知己知彼方能百戰百勝。人存在著無法從外表判斷的憧憬與需求。