本篇文章從產品開發環節、供應鏈與物流環節、營銷和分銷環節這三個方面，概述了硬體產品領域中最常用的術語，一起來看一下吧。

為了幫助人們瞭解不斷髮展的硬體行業，這篇文章概述了硬體產品領域中最常用的術語。

01 產品開發環節

PRS/PRD/Spec（產品需求規範/文件）

——規範文件的名稱和首字母縮寫詞有很長的列表，但它們都歸結為同一件事：詳細描述產品必須做什麼的文件。花時間詳細描述其產品要求的公司普遍面臨較少的設計和生產問題。

BOM（物料清單）

—— 產品中每個零件的清單。將 BOM 組織得井井有條非常重要，因為它是與製造商溝通的重要工具。確保包括成本和交貨時間。我強烈建議使用雲文件來保持最新狀態。

COGS（已售商品成本）

——在財務方面，商品成本是生產庫存所花費的總金額除以庫存單位數。為簡化起見，我建議初創公司將 COGS 視為“BOM plus”。這包括裝配人工、貨運代理、物流、海關、關稅等的專案。

NPS（淨推薦值）

——一種廣泛使用的系統，用於衡量客戶對您產品的興趣。透過詢問使用者“您將我們的產品推薦給朋友的可能性有多大？” 在 0 到 10 的範圍內，初創公司可以半客觀地確定產品/市場契合度。NPS 可以與小樣本量（大約 30 人）在統計上相關，使其成為原型設計和使用者開發的絕佳工具。

DFM（可製造性設計）

——一個最佳化零件的嚴格過程，因此可以大規模生產。DFM 專注於降低每個零件的成本並確保質量和一致性。

POC（概念驗證）

——最早和最原始的原型，用於驗證您正在解決的問題是否可以解決。通常主要由現成的零件製成，設計的目的不是為了美觀或可靠地工作。

Looks-like/Works-like

— 互補的原型，展示了外觀和工程流程的頂點。看起來像的原型通常看起來不錯但功能不全。類似作品的原型效果很好，代表了功能設計意圖，但不代表外形因素。

EP（Engineering Prototype）

——外觀和工作樣機的結合。這通常是在釋出給合同製造商之前製作的保真度最高的原型。EP 通常是構建起來最困難、最耗時且最昂貴的原型。

EVT（工程驗證測試）

——產品開發過程中三個驗證階段中的第一個。EVT 原型旨在根據規範中概述的要求測試產品的功能方面。EVT 單元通常由您的合同製造商在生產工具上組裝，但數量有限（通常為 20 個或更少）。

DVT（設計驗證測試）

——產品開發過程中三個驗證階段中的第二個。DVT 原型旨在確保生產過程可以透過更廣泛的測試（例如外觀、環境和可靠性）來構建質量足夠的單元。DVT 單元的體積稍大（EVT 的 2-5 倍），並測試所有可能的 SKU（顏色、尺寸、表面處理）。

PVT（生產驗證測試）

——產品開發過程中驗證的最後階段。PVT 測試以生產指標為中心：報廢率、構建時間、夾具/夾具效能、包裝等。PVT 單元通常佔首次執行產量的 10%，並且通常出售給最終客戶。

MP（批次生產）

——產品開發階段，產品質量足夠高，可以持續銷售。大規模生產通常發生在一條長的、連續執行的裝配線上，但不依賴於絕對生產率，即波音公司正在大規模生產，即使他們每月只生產一架 747。

批次/單元生產

——一種批次生產，其中單元以小的、非連續的批次組裝。許多合同製造商使用電池生產 5k-10k 單位，因為他們不確定初創公司是否會產生足夠的產品需求來建立完整的裝配線。

實用新型專利

——最常見的專利硬體初創公司用來保護他們的發明。實用新型專利通常需要 3 年以上的時間才能頒發，而且通常花費超過 3 萬元。我經常建議公司等到最終釋出後再申請完整的實用新型專利。

臨時（專利）申請

——向專利局提交申請，以確保申請日期比完整實用新型專利申請日期早 12 個月。與普遍看法相反，臨時申請不是一種專利；如果你在提交臨時專利申請後 12 個月內未提交實用新型專利，則臨時申請不會授予您任何權利。

NRE（非經常性工程）

— 與工程相關的一次性成本。兩種最常見的 NRE 費用型別與產品開發（聘請設計公司或承包商）和製造（你的 CM 完成設計的工作，以便可以在他們的裝置上生產）相關。

MCU（微控制器單元）

——一種在產品內部執行各種計算任務的積體電路。MCU 通常非正式地指執行主韌體的主處理器（如果有多個）。這通常是 BOM 中第二或第三昂貴的元件。

SOC/SOM（片上系統/模組上系統）

— PCB 上的單個元件，包含微控制器、儲存器、輸入/輸出控制、時序和電源管理。對於某些產品要求，SOM/SOC 可以節省大量開發時間。

FCC（聯邦通訊委員會）

——聯邦監管機構，負責控制美國製造或進口商品的無線通訊。幾乎所有連線的裝置都必須執行至少一項 FCC 認證流程。繞過冗長的認證過程的最簡單方法是圍繞經過 FCC 預認證的 RF（無線）模組設計你的無線產品。你仍然必須透過 FCC 驗證過程，但這比認證過程更容易（也更便宜）。你必須在產品和包裝上展示任何 FCC ID。

CE (Conformité Européenne)

— 任何要在歐盟進口或銷售的產品的必需標記。其他國家和各種國際零售商可能也有此要求。與 UL 和 FCC 不同，CE 標誌由製造商自行宣告，通常不需要外部測試。但是，你要確保你的產品符合一長串要求。

SKU（庫存單位）

——應用於獨特產品的程式碼。產品的每個版本、顏色和尺寸都將有一個唯一的 SKU。在產品早期，過多的增加產品的 SKU 數量可能是極其危險的。

製造環節

CM（合同製造商）

——為另一家公司製造產品或元件的公司。僱用 CM 的初創公司向工廠提供所有設計要求。CM 的大部分利潤來自體力勞動和從其他供應商處購買的元件的利潤。示例：Apple 使用 Foxconn 作為 iPhone 的 CM。

ODM（原始裝置製造商）

——一家設計和製造產品並以其品牌（“白標”產品）出售給另一家公司的公司。初創公司可以將 ODM 作為合作伙伴來銷售製造商生產但帶有初創公司品牌的現有產品。

OEM（原始裝置製造商）

——一家設計和銷售由多家工廠生產的產品並與客戶有主要關係的公司。硬體初創公司是其產品的“原始裝置製造商”，即使這些產品是由其他人制造的。示例：Apple 在銷售 Macbook 時是 OEM。

Tier 1/2/3 合約製造商

——按年收入分組的合約製造商：

第一梯隊：約 10 億美元以上（富士康等）

第二梯隊：約 2 億美元至 10 億美元（Earlylight 等）

第三梯隊：~1000 萬美元至 2 億美元（Wynnewood 等）

與普遍看法相反，Tier 1/2/3 並不代表質量。通常，年輕的初創公司最好選擇 Tier 2 或 Tier 3 CM 作為他們的製造合作伙伴。

Tier 1/2/3 Supplier

——供應商型別，按其在供應鏈中的位置排序。當福特製造汽車時，他們從一級供應商處購買元件（如完全組裝好的座椅），一級供應商又從二級供應商處購買子元件（座椅電機和頭枕），二級供應商又購買零件和原材料（塑膠）紐扣和皮革）來自 Tier 3 供應商。

最小起訂量（最小訂單量）

——製造商或供應商將為初始訂單報價的最小單位數量。總裝 5，000 臺在國內是一個普遍的數字，儘管大多數 CM 真正關心的是總訂單價值而不是臺數。

RFQ（詢價）

——用於尋找供應商或合同製造商的正式流程。RFQ 流程經常被初創公司誤解，他們只是透過電子郵件傳送 CAD 圖紙並期望價格。與 CM/供應商建立良好關係是一個更為複雜和微妙的過程。

MSA（製造服務協議）

——初創公司與其合同製造商之間的一份冗長的合法合同。MSA 涵蓋了生產過程中許多令人不安但又至關重要的方面：時間安排、延遲交付的處罰、被拒絕零件的責任、付款條件、信用額度條件、對未來訂單量的預期等。雙方最好同意所有條款在開始生產之前在 MSA 中，儘管在實踐中這種情況很少發生。

模具

——通常是指用於大量生產注塑塑膠或衝壓金屬零件的大型金屬模具。在生產過程中，模具通常是硬體公司最大的單一固定成本。

PCBA（印刷電路板元件）

—— 一塊印刷電路板 （PCB），所有元件都焊接在上面。PCBA 是現代硬體產品中最常見的子元件之一，通常由你的 CM 或獨立的 EMS（電子製造服務）公司或“板房”組裝。

SMT（表面貼裝技術）

— 大多數現代電氣元件如何放置在電路板上。較舊的 PCB 設計有手工焊接的“通孔”元件。

Ramp

——產量增加的速度。斜坡通常看起來像一系列隨時間推移的 S 曲線，開始時緩慢，中間快速，並隨著時間的推移穩定下來，直到下一次大生產執行。

產量

——滿足質量要求並可以出售給客戶的單位的百分比。良好的生產執行通常有 98% 左右的良品率。成品率通常包括需要返工才能出售的產品。

報廢率

——由於缺陷而必須丟棄的單位的百分比。報廢率是產量的倒數。廢品率有時被錯誤地用於指代需要返工才能銷售的產品。

條款

——合同製造商提供的付款條款，通常以產品交付給初創公司後全額付款前的天數表示。大多數首次生產的初創公司在付款條件上沒有任何迴旋餘地；50% 的訂單付款和 50% 的交貨付款是很常見的。具有良好 CM 關係的經驗豐富的初創公司通常會獲得 Net 30 或 Net 90 條款。

02 供應鏈與物流環節

禮品盒

——顧客收到的最後一個單獨的盒子。禮品盒最常指零售包裝（實體零售店貨架上的產品），但也可以指亞馬遜“無憂”包裝等通用禮品盒。

Case/Master Carton

——大型雙層紙板箱，內含多個禮品盒（通常為 20-50 個）。然後將主紙箱裝載到托盤上以進行長途運輸。

FOB（船上免費/運費）

——產品所有權從製造商轉移到初創公司的時間。如果你在國外製造，這通常發生在出口港，當時 CM 的卡車將你的貨物卸下，準備裝上輪船或飛機。

關稅/海關

— 為進出一個國家/地區的貨物支付的費用。初創公司最多可以將其 BOM 成本的 5% 用於關稅和關稅。如果你的產品沒有正確記錄或由不尋常的供應商運送，海關/關稅可能會導致嚴重的運送延誤。

貨運代理

——幫助初創公司在工廠和經銷商倉庫之間運送產品的公司。貨運代理在其他人的船隻（卡車、火車、輪船、飛機）上預訂艙位。他們的商業模式依賴於找到每單位體積或重量的最高價格，因此有時很難為小批次貨物獲得好的價格。

3PL（第三方物流）

——在進口後管理產品物流的服務提供商。3PL 通常處理倉儲、庫存管理、線上銷售的直接訂單履行，有時還處理與分銷商的關係。3PL 通常按每月運送的單位和/或庫存中儲存的單位收費。

海運集裝箱

——大型船舶和卡車後部的大型波紋金屬箱。通常稱為罐頭。集裝箱是在長途運輸中獲得良好定價所需的最小單一運輸單位。

LTL（小於卡車裝載量）

— 小於完整集裝箱但超過公共承運商（Fedex、UPS 等）規定的 150 磅限制的貨物。零擔運輸的單位成本通常要高得多，而且很難透過國際供應鏈運輸。

到岸成本

——生產和交付一個單位的總成本。到岸成本包括全部銷貨成本加上任何運輸、倉儲/倉儲、履行、保險、貨幣兌換和支付處理費用。

ERP（企業資源規劃）

——用於管理業務運營的軟體。對於硬體初創公司而言，ERP 系統最重要的方面是規劃供應鏈管理和庫存會計。隨著企業的成長，ERP往往包括會計、銷售、採購、生產管理、人力資源等。

03 營銷和分銷環節

眾籌

——用於預售單元的線上平臺（通常在它們被完全設計和製造之前）。眾籌是推出某些型別的消費品的絕佳方式。僅在你瞭解材料清單、銷售成本、固定成本和分銷毛利後使用。

PO（採購訂單）

——客戶和供應商之間購買產品的正式協議。關鍵術語包括數量、成本、交貨時間和付款日期。初創公司使用它從 CM 訂購產品，或者零售商使用它從初創公司訂購產品。

淨 30/90/120

— CM 和零售商提供的付款條件。指定產品交付和全額付款之間的天數。

分銷商

——供應鏈中從製造商處購買產品並以高利潤將其銷售給供應鏈中具有終端使用者關係的另一家企業（通常是大型零售商）的公司。分銷商盤點庫存，將產品存放在他們的倉庫中，通常會立即向您付款。大型零售商通常比獨立的小型初創公司更信任分銷商。

批發商

——供應鏈中直接從您或分銷商處購買大量產品的中間人。批發商不會清點庫存，也不會在產品出售給零售商或最終客戶之前向您付款。將批發商視為“經紀人”，通常收取相對較少的服務費用，並且幾乎不承擔任何風險。

CAC（客戶獲取成本）

——為你的產品或平臺獲取單個使用者的成本。對於大多數硬體公司而言，收購被定義為購買硬體或軟體。這通常是透過將整個營銷預算除以售出的單位數量來計算的。

渠道

——終端客戶如何購買產品。包括直銷（直接來自初創公司）、電子零售（亞馬遜等線上零售商）、專業零售（具有特定重點的小型全國零售商，如 Sur La Table）和大型零售（大型全國通用零售商，如沃爾瑪）。初創公司必須在成長過程中掌握他們的渠道策略或“組合”。

MSRP/List Price（製造商的建議零售價）

——最終客戶願意為你的產品支付的最高價格。零售商通常會嘗試以低於廠商建議零售價的價格銷售你的產品。擁有非常受歡迎的產品的公司（如 Apple）能夠在所有渠道中保持廠商建議零售價。

GM（毛利率）

— 單個單位的銷售價格與該單位的商品成本之間的差異，以百分比表示。如果金額以美元金額表示，則通常稱為毛利。如果產品的商品成本為 33 美元，售價為 100 美元，則毛利率為 67%。

銷售

——零售商同意從初創公司訂購的單位數量。在大多數情況下，零售商在向最終客戶銷售產品之前不會向初創公司支付產品費用。售出通常表示為採購訂單中的單位數量。

Sell- through

——零售商將產品銷售給最終客戶的那一刻。一旦銷售發生，初創公司就會確認收入。售出率通常表示為相對於售出率的百分比。

提升

——產品銷量的增加，通常是由於市場營銷。通常以增加的百分比表示。

Backstock

——零售商要求庫存的單位數量。在許多 PO 中，零售商將需要額外 20-50% 的訂單量才能隨時可用。通常這是一個隱藏的術語，可能對庫存低的初創公司不利。

EOL（生命週期結束）

——不再為新的終端客戶生產產品的時刻。大多數消費電子產品的生命週期為 18 個月。

MRR/ARR（月度/年度經常性收入）

——初始硬體銷售後持續服務產生的收入。由於未來的收入潛力，經常性收入創造的企業價值比一次性硬體收入多 5-10 倍。

附加率

——首次購買產品後訂閱附加服務的使用者百分比。成功的硬體公司對可選服務的附加率約為 30-35%。

LTV/CLV（客戶的終生價值）

——客戶一生的總價值。這包括原始硬體銷售、訂閱收入和配件銷售。LTV 計算起來可能很複雜，需要了解客戶流失、利潤率如何隨時間變化以及使用者保留成本。

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