所有的文案技巧其核心都是在說服，所以我們必須瞭解一些說服上的技巧。但是關於說服有個很大誤區，很多人認為想要說服別人，必須靠擺事實講道理，認為消費者是清醒和理性的。如果消費者都絕對理性，那麼文案就非常容易了，只要羅列上產品的優點、優勢和特點清單，然後給一個恰當的價格，讓消費者自己分析就可以了。事實上這並不是有效的，所以這篇文章主要分享一些，能夠激發消費者下單的心理學技巧。

第一，“參照依賴”。當你去健身時，健身顧問給你推薦了兩款會員卡，分別是：卡1價值1599元的半年卡，不含私教；卡2價值2999元的一年卡，還50個小時的私教。這時候你會選擇哪一張呢？比較猶豫，然後謹慎一些，辦個半年卡試一下。如果商家再給你第三個選擇：卡3，價值2900元的年卡不含私教呢？，想畢一大部分人會選擇卡2。因為這3個選項中，卡2看起來最實惠的，甚至有種佔便宜的感覺。這就是諾貝爾經濟學獎獲得者卡尼曼提出的“參照依賴”。當顧客對兩款套餐糾結，不知道選哪個時，商家設定第三個選項，使其中的某個選項更有吸引力，從而讓消費者決定購買商家希望的套餐。

第二，“從眾效應”。當一個產品或者企業成為了行業第一之後，那麼即使這個企業以後出現了管理或者戰略方面的失誤，那麼靠著慣性也能在很長的一段時間裡保持巨大的銷量，這就是人們的從眾心理起的作用。因為人們面對行業第一時的心理對話，大概是這樣的：它是銷量這麼好肯定不會太差，要不怎麼會有那麼多人去買，它肯定是有優勢的。因此很多產文案都是有意無意地喚醒人們的從眾心理。比如當年某一個奶茶品牌的文案：一年12億人次在喝，銷量領先，連起來可繞地球十圈。

第三，

“

稟賦效應

”。一對父母領著孩子逛街，路過一家寵物店，這時小孩子圍著一隻可愛的小狗不忍離去，吵著要買小狗回家。家長考慮衛生環境的問題，沒有答應孩子，但是孩子卻哭鬧著。這時候店主看到，就對家長說既然小孩子那麼喜歡，就把它帶回家過一個週末，讓小狗陪孩子玩兩天，下週一把小狗送回來就行了。於是他們就把小狗帶了回去，過了一個非常愉快的週末，大家都搶著溜這個小狗，給小狗喂吃的，陪小狗做遊戲，大家非常喜歡這隻小狗。不過週末很快就過去了，全家已經在不知不覺中喜歡上了這條小狗，發現這隻小狗真的非常可愛，已經離不開它了，於是買下了小狗。這就是行為經濟學家查德塞勒提出的“稟賦效應”，當某個人一旦擁有了某個物品，那麼他對這個物品的評價要比之前大大提高，也就是說一旦擁有了某件物品後，就會不願意失去，即使它不太完美，也會找各種理由留下它。

第四，

“錨定效應”。錨定效應是指人們在對事物做出判斷時，非常容易受第一印象的支配，也就是說第一印象會像船的錨一樣，把人們鎖定在某個位置，以影響接下來的價值判斷。一個古董店的老闆，有一個非常名貴的宋朝的瓷瓶。有個買主甲，想要買走它，老闆開價五百兩銀子，甲覺得有點貴，挑了一大堆的毛病，說只肯出價四百兩，最後生意沒談成。過了兩天買主乙也要買這個瓶子，但是這個人只肯出二百兩。又過了幾天買主丙也要買，卻只肯出一百八十兩。又過兩天又來了買主丁，這個買主更狠，只肯出價一百兩。到最後買主甲又回來了，又找老闆說，還是想以四百兩想買這個花瓶，這時老闆果斷的答應了。因為四百兩和一百兩的出價相比已經高出很多了。其實大家應該猜得出來，買主乙、丙、丁其實都是買主甲派去的。這三個人就是為了不斷的拉低老闆的心理價格錨定。