作為銷售員，不知你是否有這樣的經歷：當你鼓足勇氣與客戶對話，但卻被客戶那張冷冰冰的面孔拒絕時，你如何開啟僵局？當你經過無數次碰壁，情緒已經降到最低點時，你如何再次去面對下一位客戶…

這類問題對於每一個推銷員來說，都是家常便飯。此時，你是不是已經決定放棄？你會不會因為盲目而以同樣冷若冰霜的態度面對下一位客戶？

面對這種冷遇和挫折，一個優秀的推銷員往往會讓自己先對自己微笑，然後調整心態，帶著這種微笑出現在下一位客戶面前，然後以熱誠、積極的銷售語氣成功吸引客戶並與之交談，繼而為成功銷售奠定基礎。

小王是個聯結器推銷員，他很愛動腦，每次推銷前，他都會事先將問題考慮周全。這天，還是和往常一樣，他要去一家大公司推銷聯結器，但小王透過資料發現，這家公司已經有合作者，但他還是自制了一套說辭。

果然，當他來到這家公司，說完自己公司的品牌以後，客戶問起了產品的製造廠商，然後說：“謝謝你，辛苦了。不過很抱歉，前幾天已經買過了。很對不起，我不能跟你買，因為製造工廠有我的朋友在那裡，不向我的朋友買好像說不過去，而最重要的是，人家是大公司，我還是相信大公司的產品。”

“是這樣啊？您跟×x公司的王先生是朋友啊！××電器公司的產品在這一行是數一數二的，信譽卓著。不過我們公司出的產品也不落人後，請您看一下吧！我們這個聯結器保證絕不輸於電器公司的聯結器。我知道貴公司一向都是使用高階產品的，最合適不過了。為了求得進步，您採用我們公司產品試試，也不會對不起您朋友的公司呀！是吧？”那客戶說：“好吧！那就用一次試試看。

小王從這家公司出來後，嘆了一聲：“幸虧早有準備啊。”我們發現，面對銷售員的推銷，客戶似乎總是有很多原因拒絕，針對客戶的拒絕，一些經驗不足或者心態不好的銷售員可能會心生恐懼，最終也知難而退，放棄推銷。

其實，如果我們能和案例中的小王一樣，做好被拒絕的心理準備和應對措施，是能幫助我們順利渡過這些銷售難關的。同時，這些正體現了一個銷售人員的水平。其實，只要從事銷售這一行，銷售員就要做好經常被拒絕的準備，良好的心態是每個銷售員做好銷售工作的前提。

一位著名的行銷大師曾說：“

任何形式的推銷，都是從被拒絕開始的，不經歷過被拒絕，就不是真正意義上的推銷。”

鶴寧教育銷售心理支招：

當然，要想扭轉銷售局面，面對客戶的拒絕，銷售人員還應做好應對措施，具體來說，需要做到：

1.保持應有的禮貌

即使被客戶拒絕了，銷售員也不要忘記對客戶尊重和用應有的禮貌和態度，不要因為客戶沒有購買就橫加指責，相反，一如既往地對客戶禮貌有加，即使客戶這次不需要，下次有需要的時候，一定會購買。

2.堅持最後三分鐘

有些客戶是相當反感死纏爛打的銷售員，聰明的銷售員能在客戶的語言和動作中察覺出客戶是否真的拒絕，對於那些有需求的客戶，銷售員不妨再堅持三分鐘，告訴客戶，“三分鐘，只要三分鐘就好！”

面對這樣堅定、誠懇的語氣，客戶一般不會拒絕。銷售員可以抓住這個機會打動客戶，為接下來的銷售開啟局面。

3.找到客戶拒絕的真正原因

般來說，客戶之所以拒絕銷售人員，會有以下幾種原因。

(1)客戶質疑產品質量。

客戶對於自己未曾接觸或者不瞭解的產品，難免產生質疑，對於一些新產品，他們常常會有這樣的反應：“產品質量過不過關”“有沒有銷售員說得那樣好”等。

面對客戶的異議，銷售員一定要做到耐心回答，同時也要實事求是，因為很少有產品能做到盡善盡美。銷售員對產品要進行真實的介紹和分析，不要為了急於成交而誇大產品優點。

(2)價格問題。

價格問題是客戶購買產品時不得不提到的，“產品不值這個價格”“價格太高”“價格怎麼會比其他的同類產品便宜”是客戶購買產品時一般會涉及的問題，對此，銷售員一定要針對客戶提出的具體異議做耐心的解答，以消除異議。

(3)售後保障問題。

因為曾經購買的產品售後服務不好，客戶可能也會對所要購買產品的售後服務提出質疑，對此，銷售員要儘量作全面的解釋，對於那些客戶提出的合理要求也要儘量滿足。

但是對於那些無法做到的服務專案，銷售員還是要委婉拒絕，不要一味地向客戶許諾，以免失信而加劇客戶心中對產品的不良印象。

總之，要弄清楚客戶不願購買的真正原因，不斷地分析自己的銷售技巧，確定有待改進的地方，然後付諸實踐。埃裡希·諾伯特是德語地區最著名的管理和銷售培訓專家之一，他曾說過，“不要害怕客戶任何形式的拒絕，只要你抓住一個關鍵點：弄清客戶拒絕購買的真正原因，那一切問題就會像醫生找到了病因一樣變得明朗起來”。

做銷售工作，就要隨時做好被拒絕的準備，但只要我們不放棄，只要我們肯開動大腦，就能找到客戶拒絕的原因，這是第一步，第一步邁得好，那麼銷售工作也就能進一步展開了，如果銷售員能配合使用正確的銷售方法和策略，那麼銷售取得成功也將不再可望而不可及。