導讀：在“密度優勢”之下，襄陽好鄰居最大的競爭對手已經不再是同行，而是自己。企業只有不斷地進行迭代和最佳化才能保持其優勢地位，萬達MAX店作為好鄰居的新一代門店，在服務、體驗以及和顧客的交流上做出了突破。

萬達MAX店代表著好鄰居在襄陽市場的發展方向。

董事長張宏濤認為，當前零售行業已經嚴重落後於消費者，企業相比以往更需要進取心。在襄陽好鄰居系列報道中

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相關連結：

襄陽好鄰居系列報道之一｜旗下業態武漢悅活裡光谷店怎樣做年輕人的生意 ；襄陽好鄰居系列報道之二｜董事長張宏濤：用簡單、高效的企業文化留住“年輕人”

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，張宏濤提到，以服務為目標的企業相比遵循“唯業績論”的企業活得更輕鬆一些。在這樣的思想下，“升級服務與品質”成為好鄰居門店迭代的思路。

2019年9月底，好鄰居首家第五代門店萬達MAX店開業，據瞭解，萬達MAX店的前身為華潤萬家，2019年3月份，華潤萬家因經營不善宣佈正式關店，由襄陽好鄰居接手。

襄陽好鄰居做得有聲有色的現場體驗、場景互動與華潤萬家之前的經營理念形成了明顯差異。

好鄰居萬達MAX店位於萬達廣場地下一層，實際經營面積5000平米，生鮮面積佔比50%左右，主動線呈U型，品類佈局上由烘焙區、蔬果區打頭，繼而連線肉類、水產以及熟食、主食、餐飲小吃等加工日配商品，除了麻辣燙、過橋米線等傳統小吃，萬達MAX店引入了襄陽本地特色小吃，如瘦肉滑、牛肉餅等，堂食區域內高達3米的觀景魚缸成為小孩兒在超市內的一處打卡點，旁邊的咖啡吧檯與精釀啤酒吧檯不僅為年輕人打造出一處休閒區域，同時也巧妙的把大生鮮區域和食百區域分隔開來，使動線自然地拐向U型另一邊，酒水飲料、糧油調料、休閒食品以及家庭、個護用品沿動線分佈在兩端直至與收銀臺相連。

透過對顧客進行細分，萬達MAX店把經營聚焦在高價值顧客上，從場景塑造與商品選擇上滿足高價值顧客的需求，這也是開業當日銷售額能達到195萬的原因所在。

01“商品+服務”連結高階客群

網紅、進口商品和體驗式服務牢牢地把萬達MAX店與高價值顧客連線在了一起。

據瞭解，萬達MAX店地處市中心商圈之內，周圍客群的消費能力強，因此在商品配置上，參考消費能力更高一級的武漢市場，透過資料分析，把武漢悅活里門店中週轉較快的商品引入MAX店，比如網紅商品和進口商品。

▲休閒零食區域內的進口商品長廊聚集了來自歐美、日本等多個國家和地區的商品

近年來，在消費升級的大趨勢下，二三線城市的消費能力崛起，不少超市開始提升進口商品以及具有精神內涵的新國貨商品的佔比，攻佔年輕和對價格敏感度不高的顧客群體的心智，同時依靠線下實體門店的背書，一方面消費者不用擔心商品的質量和物流問題，另一方面，

線下門店營造出的購物場景，也在潛移默化地刺激著顧客的購買慾。兼具體驗和消費功能，這是萬達MAX店的特色之一。

在賣場內設定“悅廚”生活廚房，顧客可以在這裡學習中西餐、烘焙、插花等課程，這種與顧客進行交流的體驗式服務，增加了顧客對門店的信賴和依賴。據記者瞭解，“悅廚”在開課之前，會根據顧客以前在門店消費形成的使用者畫像，精準營銷，比如為寶媽推薦親自烘焙課程，為紅酒愛好者提供酒類品鑑課程；雜糧加工間和豆製品加工間不僅作為社會公益專案向幼兒園和小學生開放，還為顧客提供豆漿等現制加工品。“酒窖”內供應波爾多61大列級佳釀，外部設定觸控式電子屏，方便顧客瞭解酒類品牌知識。

零售專家、上海商學院教授顧國建認為，“在消費升級中，物質消費總會見頂，而精神消費的上升空間巨大，過去扁平化的顧客群已經演變成多層級的顧客群，零售業必須對顧客進行細分從而鎖定自己的目標顧客。”

02“餐飲化”增加消費黏性

當一些企業還在猶豫要不要“餐飲化”的時候，好鄰居MAX店的餐飲面積佔比已經達到30%，這在同等面積的大賣場中並不多見。

張宏濤認為，超市內融入“餐飲”的概念，在未來擁有廣闊的市場，隨著生活節奏加快、家庭變小等趨勢，不會做飯、點外賣的年輕人越來越多，超市內的成品和半成品不僅能滿足顧客快速食用的需求，現場製售的形式也更新鮮、安全。

據記者瞭解，好鄰居MAX店的餐飲區域中多數售賣視窗為自營，基於對襄陽本地消費者的瞭解，萬達MAX店引入了東風路老媽媽粉條湯、福鼎瘦肉滑等襄陽頗具名氣的特色小吃；同時與水產品形成關聯，提供海鮮加工服務，顧客可選擇直接購買成品海鮮套餐，也可以自選原料再交由廚師現場加工。顧客在超市內購物的同時，也能順便坐下來吃一頓簡餐。記者發現，在中午和傍晚的用餐時間，堂食區域幾乎是坐無虛席的狀態。

在賣場中設定大面積的堂食區域，在一定程度上能吸引客流並延長顧客在店內的停留時間，更重要的是，它帶動了諸如海鮮這類“低頻品類”的消費，各種烹飪技巧和生活提案式的陳列把不同品類的商品組合在一起，為顧客營造出具有“煙火氣”的消費場景。

03“密度優勢”支撐重資產運營

好鄰居萬達MAX店接盤華潤萬家，是“密度優勢”的結果。

去年襄陽華潤萬家在閉店公告中稱：在襄陽這個區域市場，單店經營勢單力薄、沒有幫手，導致經營持續虧損，故選擇退出襄陽市場。相比之下，襄陽好鄰居自1999年成立至今，目前在襄陽大本營已經擁有70多家門店，在本地市場擁有更強的流通和供給能力，對於外來企業來說，這是難以企及的一點。

2000年好鄰居依次從蔬菜、水果、大肉一步步走向自營，在2014年開始熟食、麵點的自營，2016年開始水產自營。在這個過程中，襄陽好鄰居逐步加大在生鮮分揀、深加工等方面的基礎投資，而這些投資已經成為襄陽好鄰居的“護城河”，為好鄰居在襄陽的發展帶來絕對性優勢。

據介紹，襄陽好鄰居擁有鄂西北最具現代化的物流配送中心，全庫能容納2萬多個個單品，年加工農副產品產值約為10億元，年配送能力達50億元，可覆蓋襄陽及周邊十堰、隨州、武漢等82家超市的貨物配送需求。配送中心投入使用一年多來，暢銷品缺貨率降到2個點，庫存週轉天數降至30天左右，相比之前減少了近一週的時間。目前這個配送中心主要承擔常溫商品的配送，明年5月份，好鄰居自建的生鮮加工中心將會投入使用。

張宏濤表示，“以襄陽好鄰居現在的規模，足以支撐加工配送中心這類重資產的執行，並與門店的發展形成良性驅動。”

記者認為，在“密度優勢”之下，襄陽好鄰居最大的競爭對手已經不再是同行，而是自己。企業只有不斷地進行迭代和最佳化才能保持優勢地位，萬達MAX店作為好鄰居的新一代門店，在服務、體驗以及和顧客的交流上做出了突破。

撰文 | 張彥娜

編輯 | 胡一刀