牛鞭效應是什麼意思

供應鏈是什麼？

悟空單車於2017年年初在重慶開始運營，僅僅5個月後，就退出了市場，損失300萬。創始人雷厚義在向外界解釋為何退出市場時說道：我們拿不到頂級的供應鏈，摩拜、ofo都可以和全球最大的供應商合作，但與悟空合作的都是小廠商，產品品質不是特別好，車子容易壞。2018年3月，當時位列行業第三的小鳴單車也宣告破產，前CEO陳宇瑩解釋說，一輛單車成本將近一千塊錢，在免租金的競爭模式下，怎麼算都行不通。

這段話再一次提醒我們：

現在的競爭不再是企業與企業的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

供應鏈，是指從計劃、採購、生產、物流、分銷、零售等流程在內的由供應商、製造商、物流商、分銷商、零售商和客戶組成的系統。

採購是供應鏈系統的重要組成部分，供應商是企業的重要資源。供應商是採購人員開展各項工作的抓手和落腳點，如果沒有優質的供應商梯隊，採購就是成本，反之，就是資源。

因此，採購人員應善待供應商，不該將供應商當成對立面。

做好採購，從大的方向上應把握四點：

一、推動供應商管理有效落地

供應商管理，在戰略上要力求科學，在戰術上要講究藝術。

（一）科學的制度

建立量化的、可執行的、全覆蓋的制度。

（二）科學的評價

建立週期明確的、公平公正的評價機制。

（三）藝術的執行

結合行業現狀和公司實際，理智審視評價結果，在一定範圍內靈活執行。

（四）藝術的溝通

溝通和反饋要有藝術，不影響供應商管理制度的權威性。

二、打造團隊的系統和全域性思維

排在供應商管理能力後面的，便是團隊的行情預判和分析能力。行情預判和分析能力，是一個面的工作，而不是點的工作，否則就按按下葫蘆浮起瓢，總是跟在行情後面，充當救火隊。

提高行情預判和分析能力，具體做到：

（一）資訊來源渠道的多元化

每位業務人員都是分析師；保證各個渠道的相對獨立性。

（二）將對行情的敏感性形成習慣

定期密集的行情分析會；任何採購決策一定基於成本，成本分析要考慮行情、用量、交易條件。

（三）系統和全域性的思維

行情的影響因素是多方面的，包括成本、供求關係、替代品市場、天氣、政策因素等，而產業鏈中，一種物資的行情變動又會牽一髮而動全身，因此要打造團隊的系統和全域性思維。

（四）高效的決策和嚴格的跟蹤

建立分級決策體系；獨立的跟蹤體系。

三、以市場為導向的協同

市場是企業經營的出發點和落腳點，一個週期，從市場分析出發，到服務市場結束。每個部門和崗位，都應以市場為導向進行協同。從公司層面來講，後臺部門是前臺部門的服務和支援部門，要消滅本位主義和官僚作風。

從部門層面來講，具體做到：

（一）每個崗位都要有經營意識

樹立經營意識，就是要摒棄本位主義，從公司效益上著眼，建立成本意識。嚴格控制調撥的物流成本、庫存的積壓成本，提高資金的使用效率；科學、公正地安排資金承付，維護與供應商的良好關係和公司的美譽度。

（二）從單價到綜合成本的思想上的轉變

客觀、科學地評價物資的價效比，從單價到綜合成本的思想上的轉變；重點工作是聯合工廠、技術引進價效比更高的替代品，聯合品管、技術引進更優質的供應商。

（三）建立暢通的資訊通道

供應商的推薦，對所有人員放開；產品的價效比分析，工廠、技術和採購之間要形成會議溝通模式；產品質量的追溯和供應商的整改，品管、採購與供應商之間要透明、理性和暢通。

（四）降低事後補救的發生頻率

事後補救的成本，遠高於事前預防的成本。如果採購人員一直疲於充當救火隊，那麼就沒有時間去進行能提高採購效益的新渠道開發、替代品引進、行情預判與戰略採購等工作。

四、運用合理的採購策略

採購策略有四種：招投標、詢比價、競價、議價。

基於物資的採購頻率、金額和覆蓋範圍，對物資進行科學分類，選定不同的採購策略。

藉助網際網路工具，使用電子採購平臺，增加電子招投標和電子競價的頻率，可以節省談判環節的時間和人力成本，減少作業過程中的人為干擾因素。

以上是筆者在工作中總結出來的方法論，那麼採購、供應分別指什麼？為什麼有的企業叫採購部，有的企業叫供應部？下文詳細闡述。因為是從本人早期給員工和學員授課的課件整理而來，部分格式顯示效果欠佳，如需進一步交流，請新增文章末尾的微信。

分六個章節：

一、採購相關術語

二、採購職能

三、採購方式、策略

四、買賣合同與合同法

五、採購模式

六、供應鏈管理的18條定律

一、採購相關術語

（一）採購

企業在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為企業資源， 以保證企業生產及經營活動正常開展的一項企業經營活動。

即：尋源sourcing

（二）供應

將滿足企業使用的外部資源供給給內部客戶的過程。

即：買手buyer

（三）供應鏈

由供應商、製造商、倉庫、配送中心和渠道商等構成的物流網路。

（四）供應鏈管理

在滿足一定的客戶服務水平的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、製造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來進行的產品製造、轉運、分銷及銷售的管理方法。

在很多場合簡稱為SCM：Supply Chain Management

（五）定單

經營主體之間為達成自己的產品目標而進行的物料或半成品需求請求，並以合同或其它有法律效應的形式的約定。懲罰性，違約責任。

（六）定金

指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬於一種法律上的擔保方式，目的在於促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。雙倍罰則。

（七）訂單

企業採購部門向供應商發出的採購憑據（包含成品、原材料、燃料、零部件、辦公用品、服務等全部採購過程）。是一種預期，可變更。

（八）訂金

我國法律沒有明確規定，它不具備定金所具有的擔保性質，可視為“預付款”。

（九）合同

合同是平等主體的自然人、法人及其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關係的協議。

（十）主合同、從合同

根據兩個或者多個合同相互間的主從關係為標準，可將合同分為主合同與從合同。

主合同是無須以其他合同存在為前提即可獨立存在的合同。這種合同具有獨立性。

從合同，又稱附屬合同，是以其他合同的存在為其存在前提的合同。

從合同的存在是以主合同的存在為前提的，故主合同的成立與效力直接影響到從合同的成立與效力。但是從合同的成立與效力不影響主合同的成立與效力。

（十一）協議

在法律上和合同沒有實質性的區別，都是法律上的合同，只是合同的稱呼比較正式，協議比較口語化而已，在具體使用的時候不需要嚴格區分。

我們常以訂立補充協議的形式，作為從合同，對主合同的相關條款進行變更、終止或補充說明。

（十二）尋源

尋找資源，就是找到合格的供應商，包括符合資質的新供應商和新產品的供應商。

也稱為：採購、採購尋源、採購業務、談判、 Souring。

（十三）買手

採購員，負責採購公司需要的各類物資，滿足公司使用。

也稱為：供應、採購執行、採購支援、執行、buyer。

二、採購職能

（一）採購管理

採購管理是指管理供應商關係所必需的所有活動。

它著眼於組織內部、組織和其供應商之間構建和持續改進採購過程。

因此，採購管理有內部和外部兩個方面。

（二）採購槓桿

我們常聽老採購給新採購洗腦：採購很重要啊，節省下的都是純利潤。其實不僅如此，而且採購還有槓桿作用，因為採購作為生產的前端，物料成本與人工、管理費用等一同投入製造環節，從下表可以一目瞭然。

（三）資產回報率

採購資產回報率同樣也能說明採購的重要性。

除了提高利潤外，採購價格的降低還會降低企業資產的基數，同樣會使得資產回報率增長的幅度大於價格下降的幅度。

（四）採購職能的四種維度

（五）採購市場研究

系統地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務的相關因素的資料，旨在滿足現在和未來的公司需求，使其能夠為最優的彙報做出貢獻。

目的在於指導採購決策。

它是一系列研究因素的總和，不僅僅指採購行情。

（六）採購流程

下面是一般性的採購流程，當然合適的才是最好的，每個企業應該根據行業特點和自身情況進行調整。

（七）供應商分級管理

本文開篇提到，供應商管理是採購工作的重心，用料部門是採購工作的出發點，供應商是採購工作的落腳點，沒有良好的供應商梯隊，所有采購工作就無法有效落地。

而供應商分級管理，有多種維度，本文介紹以下這種。

（八）供應商管理的風險因素

開發和管理供應商如果都能考慮到以下八個因素，那供應商管理工作就完美了，但正如經濟學裡關於資源稀缺性的觀點，現實中因為時間、精力或是其他原因，我們並無法做到全盤考慮，只能是盡力做好吧。

三、採購方式、策略

（一）採購方式四種：招投標、詢比價、議價、競價

1。招投標

由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應商同時投標報價。

透過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優惠的物資供應。

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式（由於篇幅關係，具體不展開，有需要請微信聯絡）。

2。詢比價

採購方同時向一家或多家供應商發出詢價單，多家供應商報價後，採購方透過比質比價並與供應商進行談判性磋商，從而確定最終合同供應商的採購方式。

價低者得。

3。議價

買賣雙方對價格有公平的談判定價地位的採購方式。是一種競爭性談判。

採購談判一般都誤以為是“討價還價” 。談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間透過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裡包含了所有交易的條件，而並非只有價格。

談判目的： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格 ；（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約；（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權；（4）說服供應商給本公司最大的合作；（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

談判原則：（1）情報比談判重要；（2）尊重比技巧重要；（3）談判前要有充分的準備；（4）談判時要避免談判破裂；（5）只與有權決定的人談判；（6）儘量主場作戰；（7）放長線釣大魚 ；（8）儘量成為一個好的傾聽者；（9）換位思考 ；（10）主動。

4。競價

競價，即競爭性報價採購，也叫反向拍賣，是採購方式和招標技術以及現代網際網路資訊科技的有機結合，是賣方用逐步降低銷售價格方式贏得標的物的過程。

（二）採購策略

1。制定採購策略的5R原則

2。六種採購策略

四、買賣合同與合同法

（一）合同的定義

合同是平等主體的自然人、法人及其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關係的協議。 ——《合同法》第2條

（二）合同的法律特徵

合同是平等主體的自然人、法人和其他組織所實施的一種民事行為；

合同以設立、變更或終止民事權利義務關係為目的和宗旨 ；

合同是當事人協商一致的產物或意思表示一致的協議。

（三）合同有效成立的條件

雙方當事人應具有實施法律行為的資格和能力；

當事人應是在自願的基礎上達成的意思表示一致 ；

合同的標的和內容必須合法 ；

合同必須符合法律規定的形式。

（四）買賣合同八要素：當事人的名稱或者姓名和住所； 標的； 數量； 質量； 價款或者報酬； 履行期限及地點和方式； 違約責任； 解決爭議的方法。

（由於篇幅原因，更多合同法內容在本文中略去，但作為採購人員，必須熟知合同法等法律知識，如需要本章節詳細內容請微信聯絡。）

五、採購模式

現行八大采購模式：集中採購、分散採購、中心協調採購、訂貨點採購、MRP採購、JIT採購、VMI採購、寄售。

（一）集中採購模式

定義：企業在核心管理層建立專門的採購機構，統一組織企業所需物品的採購業務。以組建內部採購部門的方式來統一其分佈於世界各地的分支機構的採購業務，減少採購渠道，透過批次採購獲得價格優惠。

作用：集中採購體現了經營主體的權利、利益、意志、品質和制度，有利於穩定本企業與供應商之間的關係，是經營主體降低進貨及物流成本，贏得市場，控制節奏，保護產權、技術和商業秘密，提高效益，取得最大利益的戰略手段。

優點：規模效應、品質統一。

缺點：權利過於集中，無法因地制宜。

（二）分散採購模式

定義：經營主體將採購權力分散到各個業務運營部門，由各個業務運營部門在核定的金額範圍內，直接向供應商採購商品。

特徵：分散化的組織，各個組織自行制定、控制著“供應、流程、決策”。在分散的情況下，各個業務運營部門或者是工廠負責供應決策和採購執行。這種結構很好地滿足各地獨特的需求，並且可以靈活調整採購時機及採購策略，提高採購的效率。

無法控制全集團的支出，無法滿足業務的整體目標。

各個地點之間極少有資訊的協調與共享，很難在全集團範圍內共享系統、技能、資源。

（三）中心協調採購模式

定義：採用集中的方式來控制成本支出、業務流程標準、知識及資源共享，同時以分散的方式向各地去授權執行。

執行方式：

分公司簽訂合同，集團評審，分公司執行；

集團簽訂合同，集團評審，分公司執行；

集團定基準價，各分公司參照談判簽訂合同。

（四）訂貨點採購模式

定義：根據物料的再訂購點安排物料需求計劃，一旦存貨量低於再訂貨點即進行補充採購的一種採購方式。

思路：再訂貨點（數量）=採購提前期消耗量+安全庫存。

公式：R = d × L + B，再訂貨點（R）的數量應等於交貨時間（L）與平均每日需求量（d）之積再加上保險儲備量（B）。

（五）MRP採購模式

MRP：MATERIAL REQUIREMENT PLANNING

它是由企業採購人員採用MRP軟體，制訂採購計劃而實施採購的。

MRP採購原理，是根據MPS（MASTER PRODUCTION SCHEDULE 主出產計劃）和BOM（BILL OF MATERIALS，物料清單或產品結構檔案）以及主產品及其零部件的庫存量，逐步計算出主產品的各個零部件、原材料所應該投產時間、投產數目，或者訂貨時間、訂貨數目，也就是產生出所有零部件、原材料的出產計劃和採購計劃。然後按照這個採購計劃進行採購。

MRP採購模式以需求分析為根據，以知足庫存為目的。對需求計劃的準確提出要求比較精細、嚴格。

（六）JIT採購模式

JIT： JUST IN TIME

又稱為準時化採購，是一種完全以知足需求為依據的採購方法。需求方根據自己的需要，對供給商下達訂貨指令，要求供給商在指定的時間、將指定的品種、指定的數目送到指定的地點。

1。思想：

四個合適：把合適的數量、合適質量的物品、在合適的時間供應到合適的地點。

JIT採購做到了敏捷的相應市場，知足使用者需求，又使得使用者的庫存量最小。因為使用者不需要設庫存，所以實現了零庫存。是一種比較科學、理想的採購模式。

2。要求：

小批次採購：最大限度控制一個採購週期內的庫存；

可靠的交貨準時性：供應商生產與運輸條件；

供應商較強的應變能力：採購商與供應商資訊共享；

供應商對產品品質穩定的保障能力。

3。來自3種情況的潛在壓力：

出現不合格品；供應商生產變故；緊急額外的採購需求。

（七）VMI採購模式

VMI：VENDOR MANAGED INVENTORY供應商管理庫存

在VMI採購模式下，採購方（客戶）的庫存不再由採購方操縱，而是由供應商操縱。客戶只需把自己的需求資訊向供應商及時傳遞，由供應商自己根據客戶的需求資訊，預測客戶未來的需求量，並根據這個預測制訂自己的生產和送貨計劃，客戶的庫存量的大小由供應商自主決議計劃的一種採購模式。

通俗理解：客戶把庫存管理交給供應商，自己並不保留的庫存。

典型的VMI一般也是指賣方把貨物存放在買方。

附近的倉庫（可以是買方、賣方或者第三方倉庫），消耗後結帳。但庫存水平控制和貨物的物理管理都由賣方負責。

（八）寄售採購模式

簡單理解寄售：

供應商把產品放在客戶的倉庫，客戶消費一件，付費一件，消費之前，庫存屬於供應商。

整個過程分為兩個步驟，首先是庫存轉移（未達成交易），而後是實際消耗完結算（產生交易）。

1。產生背景

2。寄售採購模式的作用及特徵：

（1）對採購方：減少資金佔用；降低庫存積壓風險 。

（2）對供應方： 一定程度上增加了預設庫存的主動權 ；降低了庫存資產利用率 。

（3）對雙方：供應商根據庫存自動補貨，減少雙方下單催貨環節的交涉，提高工作效率。

3.寄售/JIT/VMI採購模式區別

假定：你平時自己做手工藝品可以出售，正巧你所在的小區內有一家飾品店。

方案1：你去和店主談，希望能夠讓他代銷你的作品，如果他答應東西放他那裡，賣出去後才和你結賬，那這就屬於寄售。

方案2：你去和店主談，結果他願意賣，但他怕進多了有積壓風險，和你商量說，如果有客戶要買的話，你就馬上給他供貨，那就屬於JIT。

方案3：賣了一段時間，銷路還不錯，且呈穩定增長，店主定期將銷售數字給你，讓你根據經驗資料進行預測，替他做好庫存，有計劃地送貨，那就屬於VMI。

六、供應鏈管理的18條定律

（摘引）

（一）本福德定律（Benford’sLaw）

定義：從1開頭的數字出現的頻率是以9開頭的數字出現頻率的6倍，說得具體一些，預測得到的各數字出現的機率如下：1出現的機率為30。1%，2出現的機率為17。6%，3出現的機率為12。5%，4出現的機率為9。7，5出現的機率為6。7%，7出現的機率為5。8%，8出現的機率為5。1%，9出現的機率為4。6%。

含義：人們通常認為各個數字出現在首位的可能性大致是相等的，這意味著如果一組資料，其首位數字出現頻率基本一致，那麼這組資料很可能是捏造的虛假資料，或者可以成為造假的潛在證據。

（二）牛鞭效應（BullwhipEffect）

定義：觀察到的需求變動沿供應鏈向上時會逐漸增加。例如：消費者在零售商處的需求變動較之生產訂單要穩定。

含義：牛鞭效應會導致供應鏈的高成本和低服務。我們要理解造成牛鞭效應產生的原因，並透過控制這些成因來限制牛鞭效應的發生。

（三）中心極限定理（CentralLimitTheorem）

定義：當獨立隨機變數的數量增加，其總體的機率分佈接近服從正態分佈。

含義：任意措施帶來的利益經常包括許多獨立隨機因素。在這裡情況下，根據正態分佈對不確定的分析是一個很好的估計。

（四）利用率詛咒（CurseofUtilization）

定義：當資源利用率接近100%時，平均流程時間猛增。含義：系統或資源利用率是系統或資源處於忙碌狀態下的時間百分比。除非過程的可變性很小，否則，提供響應的資源將不可能得到充分的利用。

（五）可變性詛咒（CurseofVariability）

定義：可變性導致擁堵。

含義：在過程中尋找降低變化性的方法。

（六）肥頭效應(FatHeadEffect)

定義：人們對自身的決策能力有過分自信的傾向。含義：識別潛藏在你決策中的心智模式偏見是很困難的。在判斷中保持批評和謙虛的態度，並且從別處獲取真誠的建議。

（七）冰球棒效應(HockeyStickEffect)

定義：在接近報告週期尾聲的時候，數量和活動性就會增加。

含義：意識到併為該效應做計劃，既然忙碌的這段時間內的相對的效率也不是很高，所以要尋求新的方法來降低此效應的影響幅度。

（八）落後於人很難追趕(It’sHardtoPlayCatch-upBall)

定義：一旦給顧客留下不好的印象，那麼你很難改變顧客的看法。換一句話說就是，對於得到或失去而言，人們對後者更為敏感。

意義：在服務前，投入更多的精力和資源，避免給顧客不好的印象。

（九）辛欽極限定理(Khintchine’sLimitTheorem)

定義：隨著獨立隨機到達次數的增加，兩次到達的時間間隔的機率分佈將趨近於指數分佈。

含義：如果這個隨機過程是眾多獨立過程的集合，那麼它也接近於泊松過程。

（十）大數定律(LawofLargeNumbers)

定義：隨著數量的增加，相對的波動性會降低。

含義：尋找改變運作方式的方法，以便計劃可以在更大的範圍內實現。

（十一）利特爾定律(Little’sLaw)

定義：平均庫存＝生產率×物料平均流動時間含義：

1）如果你能夠找到一些方法減少物料的平均流動時間，你將從減少的庫存投資中獲利，反之，則支出增加。

2）假如你有辦法減少流程時間，你將可以透過減少庫存投資來獲利，反之依然。

（十二）互惠責任(ObligationtoReciprocate)

定義：個體覺得有責任友善地回報別人。

含義：互惠是你說服別人或別人說服你的策略的基礎。

（十三）帕累託現象(ParetoPhenomenon)

定義：總體的大部分是由相對較少的幾個因素決定的。

含義：投入時間和精力找出少數幾個決定績效的因素，然後集中投入到這幾個因素上，把最重要的幾個因素從瑣碎的一堆因素中分辨出來的過程叫做帕累託現象。這種區分“少數重點”和“多數非重點”的過程就稱為帕累託分析。

（十四）近因效應(RecencyEffect)

概念：人們往往對最近發生的事情有過度的反應。含義：當過濾人為判斷時考慮最近的事情。

（十五）滿意度＝感知－期望(Satisfaction=Perception-Expectation)

定義：你對一次體驗的感覺如何，取決於你所期望和你所感知之間的差異程度。含義：尋找同時能影響消費者感知和期望的機會。

（十六）時間失真(TimeDistortion)

定義：當你有別的事情要做卻不能立刻去做的時候，你會覺得“度日如年”。

含義：現在有一種傾向就是，低估了讓顧客等待而產生的負面影響，尤其是在顧客感到焦慮的時候。當我們在考慮投資的時候，應該想到這條原理——如果不能減少顧客的等待時間，那麼就讓顧客覺得這個等待過程是可以容忍的。

（十七）小號厄運(TrumpetofDoom)

定義：當預測範圍增加時，預測精確度降低了，該法則得名於一個“小號”，它顯示了隨著預測時間的延長，預測精確度下降了。

含義1：在生產和配送系統中，一方面是去尋找一些方法來減少物料的平均流動時間，另一方面是減少用於做預測和決策制定的資訊的時間。例如，以前，經理們會用20天或30天以前的資料來做決策，然而，現代的資訊科技能夠使一些公司用24小時前的資料做決策。

含義2：一方面尋找在生產和配送系統中減少流動時間的方法。另一方面力求用於預測和決策的資料最新。

（十八）贏家的詛咒(Winner’sCurse)

定義：在競拍中贏家犯嚴重競價錯誤的可能性最高。也就是說，反向拍賣中的贏家很可能會虧本。

含義：成本的不確定性使贏家的詛咒更容易發生。賣家應該：（1）考慮在競價前投入精力以減少成本估計錯誤；（2）記住沒必要稱為每一場拍賣的贏家。此外，賣家可以運用一些競價策略來減少贏家的詛咒可能會造成的影響。