主筆：胡煉，家居熱、家居智造、大材研究矩陣發起人；家居戰略創新諮詢顧問

什麼叫反向定製？目前通行的概念有二，一是，英文簡稱為C2B，即從消費者到企業；二是，透過聚集梳理龐大的使用者，向商家集中採購的行為。

這表明

“反向定製”至少包括兩大關鍵元素

：

第一個關鍵：一反從企業到消費者，而是從消費者到企業。

就泛家居行業而言，定製品類從誕生起就具備這一優勢，也因此近二十年來受消費者、資本追捧而一騎絕塵，成為整個行業的品類龍頭。

第二個關鍵，

則是

終端大資料的收集

，並由此

向後方供應端傳達需求指令。

這是一個漸進且複雜的過程，需要生產、銷售和客群的協同，進而帶來產業效率的提升。

為此，近日，工業和資訊化部、住房和城鄉建設部、商務部、市場監管總局等四個部門聯合釋出的《推進家居產業高質量發展行動方案》中，專門強調了“反向定製”。

可見，定製僅僅是開端，需要探討的是

定製將如何深入實現“反向”，才能成為家居產業高質量發展的必由之路。

C2B優勢碾壓，定製賽道崛起反超

——上世紀80年代初，中國現代家居製造開始發展，一改過去木匠打傢俱的局面，成品傢俱發展迅速；

——本世紀初，成品傢俱已經獨當一面，定製生產才剛剛萌芽；

——到了2017年前後，定製在市場和企業規模等核心指標上反超成品，標誌著新的品類已經崛起。

拐點的出現並不讓人意外，事實上從2012年起，定製已經連續6年在市場規模的增速上保持在20%以上，這背後是消費者個性化需求的快速膨脹，為整個定製品牌帶來了豐厚的時代紅利。

如今的龍頭企業，比如歐派、尚品宅配、志邦等等恰恰就是在2017年陸續上市，從此引領中國泛家居行業進入“反向定製”1。0時代：一個把“定製”作為行業細分品類的時代。

在這個時代，只是一個方向的改變，從C2B，即從消費者到企業，就完勝了一系列套房活動傢俱企業，逼得後者從蔑視走向重視，並不斷轉型。

“數字化”加速品類整合，門牆櫃聚焦“一體化”

梳理2022年中國中國建博會（廣州），可以看到門牆櫃一體化定製趨勢明顯，這一趨勢對企業反向定製能力提出了新的要求。

作為“裝配式裝修”的基礎支撐，“門牆櫃一體化”的難點在於

標準化設計、工業化生產，裝配化施工和資訊化協同

，

唯有具備數字化生產實力的企業方敢啃這個硬骨頭。

夢天家居：雲設計2.0落地門牆櫃交付

早在2017年，夢天家居智慧工廠就已投產，實現人、機器、物料、產品全面聯網；2020年，“門牆櫃一體化”業務投入實質性運營後，數字化程序加快：

夢天啟動的“雲戰略”計劃，重點包括雲設計平臺和雲店，輸出玄關、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設計方案，一站式配齊三大品類，一體化設計、一體化施工、一體化交付，最終做到一體化服務。

兩大平臺投入執行，意味著圍繞“裝修一個家”的需求，夢天完成了以設計為主導的交付體系建設，“門牆櫃一體化”的木作戰略擁有了強有力的支撐。

2021年8月，雲設計2。0上線，數字化能力向前再邁一步：

一是全面定義了夢天櫃類產品的設計和交付標準，使得設計更加標準化與規範化，進一步提升“門牆櫃一體化”空間方案的呈現效果。

二是對平臺使用功能、產品體系、設計體驗、服務模式等升級迭代，方便性更強，可大幅提高設計效率，使得設計師能快速上升，進而留出更多精力展開創意工作及作品提升。

三是以門牆櫃為核心，對各品類進行整合，並提供豐富的解決方案，支撐一體化設計、一體化交付在終端能夠落地。

聖象家居：安裝服務平臺數字化成優勢

聖象家居以其板材的壓倒性優勢，一直是中國建博會（廣州）的實力玩家。

2022年展會上，聖象家居在繼續力推櫃門牆一體化定製的基礎上，融入傳統全屋定製類產品，形成完整風格的整體人居方案。

最近，聖象“瞰見 高質量發展元年”2023年度釋出會舉行，“聖象社群”數字平臺釋出了“未來家的演算法”，透過數字賦能，為裝飾公司客戶、企業客戶提供專享的解決方案，包含

空間場景規劃、功能場景空間規劃、產品風格適配組合、預算精算最佳化、供貨物流施工流程智慧排定

等多項數字服務。

這個平臺的一端連線客戶全場景的痛點和需求，另一端則由解決方案整合部門、美學設計師、數字定製體系、智慧化終端、產供應鏈體系為客戶綜合整合特色解決方案。

尤其值得一提的是，聖象旗下孵化的安裝服務平臺公司——大聖小匠，已經從安裝服務1。0版本、木作整裝2。0版本、裝飾施工的3。0版本進化到生活服務的4。0版本。

依託聖象的品牌優勢，“大聖小匠”為使用者實現安裝資料的流轉、對接，這將有力的解決“反向定製”從消費者到工廠再到消費者整個閉環的最後一步實施難題。

百得勝家居：Bilink工業網際網路保障“整家”落地

2016年在蘇州，2018年在成都，2020年在天津，迄今百得勝已經完成了全國東西南北四大製造基地的建設。

為了打破地域和時空限制，實現以訂單為中心的跨地域、多工廠協作，百得勝家居先後引入了用友U9系統、酷家樂軟體等數字化系統，並於2021年啟動百得勝工業網際網路Bilink專案。

Bilink分三期實施、逐一重點解決下單、齊套交付及供應鏈問題。

隨著Bilink生產端的全面落地，百得勝將邁入

“所見即所得，所感即所要、設計及製造、製造即服務”

的數字化智造時代，具備實現消費者整家定製一站式配齊，設計製造一體化，多品類集中小單，多品類齊套交付的硬條件。

以Bilink為基礎，百得勝已搭建工廠資料中心，推動工業物聯網平臺的建設，並藉助低程式碼開發平臺等，開展在移動端的創新應用；再借助Bilink的深度應用，實現PC桌面端和手機移動端的業務協同，向“工廠端+終端+供應端”，定點、定時、定人智慧化推送資料資訊。

基於Bilink持續最佳化帶來的數字化優勢，百得勝重倉“整家”，並在

2022中國建博會（廣州）

現場，亮相水漆潮奢鋁木門。

由此，

完成了衣櫃、櫥櫃、牆板、木門等水漆櫃牆門的一體化定製，

並創造性的引入定製家居+新風系統的一體化模式，在整個展會上，呈現出強勁的市場攻勢。

定製進入深水區，龍頭佈局“整裝”

在2022年中國中國建博會（廣州）上，和“門牆櫃一體化定製”同為熱門趨勢的是

“整裝”

，甚至可以說前者僅僅是“整裝”的一個部分。

過去，從前期設計，到中期硬裝再到後期軟裝家電，家庭裝修被分拆成不同的流程和產品供給，這是行業傳統做法。

但劣勢也相當明顯，首當其衝的是消費者，其鏈條的冗長讓消費者耗神費力；且前後期執行主體的斷層，對完整效果的呈現大打折扣。

故此，在消費者需求的倒逼之下，整裝趨勢迫在眉睫：人們願意為“所見即所得”買單，也即人們更願意接受更為個性化也更為系統化的“反向定製”。

其前端特徵表現為：

1.需要客戶大資料的梳理反饋。

2.需要多品類供應鏈整合供給。

相應的，也提高了生產商的門檻：

1.

要做到模組化柔性生產，以

滿足個性化需求。

2.

要以消費者需求為導向，以

滿足價效比平衡。

故而，率先佈局整裝的企業均為龍頭：

——

歐派家居

在整裝供應鏈率先發力，以其品牌和管理綜合實力一舉攻得頭籌；

——

索菲亞

整裝和整家齊頭並進，作為基礎保障的全新4。0未來工廠的高調亮相；

——

尚品宅配

以其數字化先天優勢，與京東的合作開啟了對大資料利用的想象空間。

歐派家居：整裝供應鏈一馬當先

近年來，歐派大家居一直致力於大家居戰略。

從後端生產來看，已經從櫥櫃起步延伸至門窗、衛浴，牆飾、陽臺。相似的原材料、相似的生產工藝和生產裝置，使得頭部大廠的數字化底層積累能夠快速延展，構建系統性模組化柔性生產，以實現前端消費者相對複雜的需求；

而在前端上，歐派的優勢更為明顯，一方面，

以口碑取勝，以戰術掠地

。

整裝戰略首選在以宜賓為試點的三四線城市打響，以高打低，引領了當地消費潮流實現了對當地裝企的賦能。

另一方面，實現了

專供裝企的供應鏈整合

，以其品類的豐富、工藝板材的品質保障和價效比帶來的利潤空間，贏得了裝企的信任，目前已與業之峰、靚家居、中博、千思、嵐庭、城市人家等多個多地大型裝企達成合作，贏得了整個裝企渠道的認可。

索菲亞：智造4.0為整裝探索護航

早在2018年，索菲亞就成立了整裝部門，2021年整個整裝渠道收入對比2020年實現了3倍增長，成為企業上升強引擎。

2022年索菲亞提出的“全渠道、多品牌、全品類”戰略，並提出“集裝+整家定製=整裝”的發展路徑，將風口上的

“整家”

和

“整裝”

串聯起來。

索菲亞能夠加速發展“反向定製”的原因與

企業高度重視家居智造，以數字化生產為核心

戰略是分不開的。

在索菲亞，遍佈全國“東南西北中”的8大國際化智造基地和資訊化、數字化、智慧化三駕馬車智造“軟體”，軟硬皆施，成為深化“反向定製”的底層基石。

尤其是最近高調亮相的投資3。7億、面積達7。6萬㎡的索菲亞華南全新4。0未來工廠，以市場需求為導向，以數智化為引擎，建立起從消費端到裝置端的整個產品全生命週期的管理，意義已經超出了製造本身，而是將製造從消費到生產通盤考慮、一站式最佳化。

尚品宅配：合作京東帶來想象空間

自2021年6月京東戰略投資尚品宅配以來，雙方已先後進駐西安、合肥，落地兩家京東x尚品宅配超級家居體驗中心。

最近，尚品宅配、京東在北京再度合體，位於北京新奧購物中心的京東達到5000㎡。

如此超大型展廳，當然不僅僅是為了家居消費體驗，其背後顯然指向更復雜、更高效的供應鏈整合，京東零售集團居家事業部總經理何超明確迴應了上述論斷，他說：“這是基於雙方供應鏈整合互補，以及線上線下參加的深度融合而推出的全新業態。”

基於尚品宅配早前面向C端提出的BIM整裝模式，和麵向C端自建的HOMKOO整裝雲，都可以視作在構建S2B2C平臺（從供應商到零售商到消費者）上的努力，這是以數字化通路為底層核心邏輯的“反向定製”。

很明顯，在這一點上，京東以其

前端的流量和資料化分析

的優勢，給予了尚品宅配在“反向定製”上的更多想象空間。

隨著2022年進入後半程，在定製頭部企業的引領下，整個泛家居行業開始加速品類整合，併力求將前端獲客節點不斷前移。

由此，不僅為企業斬獲更大客流，也為後續裝修流程中各類產品的選擇贏來更主動的採購權。

不過，隨著服務力度的加大和客單值的增加，也為“反向定製”帶來了更高要求和考驗。

故此，我們可以認為，這正是在《推進家居產業高質量發展行動方案》中，提及“

反向定製、全屋定製、場景化整合定製

等個性化定製比例穩步提高”的時候，別有深意地將“反向定製”置於首位的原因所在。

伴隨中國定製企業一步步成長，作為中國定製經銷商和企業“定製朝聖”之旅的中國建博會（廣州）已經舉辦25週年。

隨著

中國建博會（廣州）全面啟動2023年的招展工作與賦能行動計劃

，包括歐派、索菲亞 、尚品宅配等龍頭企業、冠軍企業的優秀經驗和模式，將隨著展會的召開，加速蔓延到中腰部企業，帶來整個行業的水平提升。

未來，

品類將進一步融合，供應鏈將進一步整合，來自終端不斷迭代的需求將不斷強化企業向“反向定製”的深水區拓展。

相信“到2025年，家居產業創新能力明顯增強，高質量產品供給明顯增加，需求牽引供給的更高水平良性迴圈。”

目標順利實現，屆時基於“反向定製”勢必還將有新的拐點到來。