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銷售多年停滯不前,如何突破銷售瓶頸?
面料的密度是什麼意思
全面預算管理
案例:銷售多年停滯不前,如何突破銷售瓶頸?
突破銷售瓶頸的業務路徑
——傑克
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韋爾奇的六大
業績提升工具
:
1、為公司注入新鮮血液(全新的視角和思路,打破慣性思維)
2、要集中而不要分散資源(別平鋪資源,用壓強原則先突破一點)
3、重新定義創新,讓每個人參與到其中去
4、利用最優秀的人才去實現業績增長計劃
5、為員工提供合理的薪酬
6、竭盡全力,拉攏那些抵制增長計劃的人
為了實現銷售收入的快速增長這個預算目標,重要的不是預算資料和費用投入,重要的是你準備採取哪些方法哪些措施?上述六條建議值得我們借鑑。
有一家公司的財務經理在財務分析會上說,經過幾年的資料比較,發現咱們公司的銷售遇到了瓶頸,幾年下來收入一直停滯不前。結果總經理插話說:財務分析給我的感覺就是馬後炮,你說的這個問題我們經營班子早就注意到了。我現在最希望聽到的是,用什麼方法可以扭轉這個現狀?財務部門能不能在這方面給我一些建議?
財務經理心想,總經理神經病,這個問題不去問銷售反而問財務,財務又不懂經營,怎麼可能給你答案呢?你錯了。財務是不懂銷售,但是財務有管理的意識,有管理的視角,有大量的資訊,有發散的思維,運用傑克
·
韋爾奇的第一個工具就可能使得這個問題迎刃而解。
財務經理經過調研,發現這家公司的銷售部門上至銷售總監下至銷售人員,幾年下來人員十分穩定,沒招過人也沒走過人,銷售隊伍一團和氣的同時也是一潭死水、了無生氣。財務經理再進一步的研究銷售部門最近幾年的行動方案,發現幾乎一模一樣,完全是在按慣性運作,去年做什麼今年照樣做什麼,去年怎麼做今年照樣怎麼做。於是財務經理向總經理建議:招聘優秀的銷售總監,立即為銷售部門注入新鮮血液,打破銷售團隊的能力天花板!這樣做的效果是:
l
打破慣性思維,引入全新的視角、嶄新的思路;
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打破沉悶氛圍,讓一條鰱魚啟用整個池塘的水;
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讓新的總監帶動整個銷售團隊的能力整體提升。
結果不到一年的時間,這家公司銷售部門的精神面貌煥然一新,營銷思路耳目一新,營銷方法豐富多彩,銷售收入很快就實現了跨越式的增長。
我們再來看創新。創新可以說是預算管理的靈魂,預算管理最終要達到的目的是:提高大家的思考能力,在有限資源約束下,透過創新行動方案來實現組織目標。
一說到創新,大家都認為這是愛迪生、愛因斯坦和喬布斯們的專屬領域。然而,如果你想提升公司的業績,就不能拘泥於創新都是重大的、顛覆性的突破。這樣的創新標準的確太高了,它把太多的人擋在了創新的門檻之外。
在商業領域,最好將創新定義為每個人都可以做到的
“漸進式改進”,只有這樣,才最有可能實現創新。創新可以是,而且應該是一種心態,每個員工每天早上踏進公司大門的那一刻都應思考如何創新
,
心想
“我今天要想到一個更好的思路、找到一個更好的方法。”
如果這樣的話,創新突然之間變成了一種工作方式:會計報表只用
8天就出來了,而不是原來的
10
天;應收賬款週週天數從原來的
6
0
天變成了現在的
4
5
天;原來一天拜訪
3位客戶,現在可以拜訪5位客戶了
……
要養成創新的思維和習慣,不是一蹴而就的,需要公司從文化上和制度上引導創新和激勵創新。比如,客服中心的小李想辦法將客戶保持率提高了
5%,那麼在這個時候,公司領導可以為他舉辦一個分享會以示慶祝,並公開獎勵他兩張張學友的演唱會門票。
總之,要突破銷售業績,必須開啟視野,發散思維,不斷思考,不斷創新,在創新行動方案上動腦筋、做文章。
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