重慶漁樂圈LURE怎麼樣

文/圖 水產前沿 唐東東 翁澤嘉

跨界，當前水產動保行業的關鍵詞。這種行為雙向發生，不僅有圈子外企業跨入，也有圈內的企業對外拓展業務邊界。成立於2012年以漁藥連鎖店為商業模式的江蘇好潤生物科技有限公司（簡稱“好潤”），基於在華東河蟹養殖市場的技術服務能力，從2015年開始陸續進入蟹料、蟹苗領域，並很快將苗、料兩大新業務運作至盈利。

“目前，好潤在河蟹板塊所佈局的苗、料、動保，已經形成了相互支撐的關係，這套組合拳大大增強了客戶對我們的粘性。如果沒有苗、料的帶動，好潤動保業務銷售額突破1個億的時間可能會推後幾年。”好潤總經理劉愛民稱。

江蘇好潤生物科技有限公司總經理 劉愛民

跨界的好潤為什麼能快速成功，對行業正琢磨多點經營的動保企業有些什麼啟發？為此，筆者採訪了劉愛民，除了經驗的分享之外，也透露了好潤一些新動作背後的思考。

動保銷售額首度破億

水產前沿：聽說好潤今年的業績不錯，能否介紹一下具體情況？

劉愛民：

我們核心的河蟹相關業務在9月份基本上就結束了，全年動保的銷售額同比預估增量在50%左右，河蟹大眼幼體銷量有5。6萬斤，佔了全國約10%的比重。今年也是好潤動保業務真正意義上銷售額破億的一年。

今年業績能夠快速增長，我認為有幾方面的原因：一是隨著好潤品牌影響力的逐年遞增，原有的直營店業績會出現自然增長，加之我們每年新開二三十個門店，也會帶來額外的增量；二是好潤透過蟹苗、蟹料也圈住了一些客戶，特別是他們跟著好潤走能賺到錢，因此對我們的品牌忠誠度非常高，能起到口口相傳的效果；三是核心示範戶甚至我們的直營店裡邊有些店長自己也養蟹，他們對周邊養殖戶能起到很好的示範效應；四是我們定位做河蟹產業鏈，今年推出了“好潤紅”河蟹品牌，能透過電商幫助客戶銷售優質河蟹；五是苗、料、動保都是透過自家直營店進行銷售，拓寬了店員的收益來源，團隊穩定性和積極性進一步得到提升。

水產前沿：明年好潤有些什麼計劃？

劉愛民：

蟹苗我們計劃有效增長量15000斤，衝刺2萬斤。動保產品銷售額增幅不低於30%，這是我們每年的發展底線，未來隨著市場份額大了後，這個增長率會下調，但是明年增量30%還是有希望。

產業小閉環的經驗分享

水產前沿：好潤現在河蟹上已經構建了一個產業小閉環，能否談談經驗？

劉愛民：

動保企業如果在早期就開始涉足飼料或苗種，不一定是個好的嘗試。但是當企業發展到一定階段，人才培養梯隊已經形成時，這時候開拓新的業務板塊來對人員進行分流，能解決人才過度集中影響成長的問題，也能調動大家的積極性。

目前，好潤的苗、料、動保三個板塊都是盈利。在好潤打造的這個小閉環中，我認為靈魂是技術服務。以苗來說，即使你的苗品質再好，如果養殖戶的塘口條件不行，就會大大影響放苗成功率，此時沒有很好的售後服務，團隊很難把苗舒服地推下去，可能賣出去收到的是一大堆投訴。正因為我們有很強的一線技術服務團隊在支撐，蟹苗的銷量基本上每年至少以1萬多斤的增幅在成長。

另一方面，我們的動保板塊本身就要做一線的服務，兼著賣苗、料及提供相應的服務，並沒有額外增加我們多少成本，所以在蟹料上我們可以把省下的錢拿來提升產品品質。儘管好潤的蟹料在工藝上可能比不上一線品牌，但我們至少保證了真材實料，在營養水平上下功夫。

水產前沿：您是否會擔心苗、料、動保之間由於某些問題導致的牽連？

劉愛民：

早期我們的團隊中有這種顧慮，但我認為不應該這樣去想。養殖要想大機率成功，好苗+好料+好服務是基礎，我們如果只是做其中的服務，沒辦法去解決苗、料對最終養成結果的影響。所以，基於為養殖戶解決問題的初衷，我認為還是需要為養殖戶提供好的苗、好的料，將來還有好的銷售。

水產前沿：好潤做蟹苗聽說第二年就開始盈利，除了您說的服務支撐外，還有哪些因素起了決定性作用？

劉愛民：

首先，我們的育種團隊之前就在部隊的農場裡從事育苗工作，有非常豐富的一線實操經驗，蟹苗的品質能夠得到保證；其次，我們的銷售模式是訂單式生產，每年各個門店報需求計劃上來，我們根據訂單量來安排生產，這樣能避免苗做出來後不好賣的風險。

水產前沿：好潤接下來會考慮涉足河蟹深加工？

劉愛民：

河蟹的深加工一直有在考慮，主要是受小龍蝦產業的啟發，這一塊如果做起來，將大大拓展河蟹產業的寬度，也將解決小規格河蟹賣不出價錢、效益低的問題，對整個產業的良性發展起到很好的推動作用。有興趣的企業，可以一塊來做。

上線APP解決管理問題

水產前沿：好潤有自己的門店，現在也開始一些線上的嘗試，是想解決什麼問題？

劉愛民：

好潤的直營店、加盟店都是獨立的經濟實體，儘管公司有一些管理條例，但也要兼顧各門店實際的經營情況及人員利益分配，否則門店沒辦法養活團隊。同時，隨著好潤門店的增設及品牌影響力的提升，養殖戶會覺得在好潤旗下任何一個門店買產品都一樣，這樣會導致門店之間開始暗地裡比拼價格。這種內部競爭是沒有意義的，透過APP這類線上的管理，未來門店只負責技術服務和物流配送兩種職能，所有的交易全部歸到總部，門店不涉及具體的銷售。

以後，門店就是靠比拼服務能力來生存，你的服務做得好，客戶會越來越多，甚至還可以跨區域服務。我們想透過這種方式來促使企業內部進入良性迴圈，打價格戰沒有意義，養殖戶賺錢不是靠你的產品少買幾塊錢，而是在我們的服務下幫助他養殖成功。如果大家殺到沒什麼利潤的時候，企業也沒辦法養團隊來提供服務。

水產前沿：如果門店靠服務來生存，那您認為服務可以單獨收費嗎？

劉愛民：

服務需要成本，目前行業基本上是“以藥養醫”，未來當企業競爭到產品毛利非常低時，是不是能進展到“以醫養醫”還不清楚。這個也看企業怎麼去定位，反正服務成本不是加在產品裡邊，就是需要額外收費。

水產前沿：現在越來越多的力量湧入水產動保行業，您怎麼看？

劉愛民：

動保原料商直接跳過動保廠家推出終端產品的做法，對整個水產動保行業的影響程度不亞於飼料企業進入動保。過去很多動保企業是直接拿原料過來分裝，不求甚解後賣給經銷商或養殖戶，現在原料商自己做了，那這類依賴他們提供原料的動保企業存在的意義是什麼？我認為動保企業要擺脫原料商的制約，還是需要有自己對養殖的理解，這樣才能在產品中植入自己的東西，而不是純粹的拿來主義。

開闢第二品牌的初衷

水產前沿：好潤聚焦做河蟹動保這個市場，您認為天花板明顯不？

劉愛民：

好潤立身於蘇北，這邊的主養品種是河蟹，所以提出了“河蟹市場寸土必爭”的發展定位。實際上，其它的品種市場從南到北我們都有做，只是從企業的規劃而言有輕重緩急。以前我們也認為河蟹是個相對小眾的品種，可供開店的市場有限。實際上這幾年行業出現了明顯變化：

首先是江蘇興化人近三年外出養蟹的多了，我估計這批人每年在外新開的塘口不低於10萬畝。興化的養蟹模式在對外擴張上具有一些優勢，它是透過降低養殖密度來拉大規格和提高品質，因此投資相對較少，所面臨的風險也會低一些，但養好了收益很高。我們就跟隨這些外出養蟹的人，把門店開過去就可以了。

其次，越來越多的河蟹養殖戶意識到，養殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、動保等等，而是你養不出來或者養出來沒有規格。而且，養殖戶也清楚，如果沒有動保作為依託，要想把河蟹養好的機率不會太高。所以，部分養殖戶在動保的投入上從原來的一畝地用兩三百塊錢，到五六百甚至一千多。試想，要是整個市場畝均投放量達到一千多，那將是非常龐大的增量空間。

水產前沿：好潤在今年初成立江蘇漁樂圈公司的用意是什麼？

劉愛民：

儘管河蟹的養殖面積在增長，但基本上也要有兩三萬畝的市場規模我們才能開直營店，像上面我說的即使一年新增10萬畝河蟹養殖，也就夠我們新開3-5個店。而我們現在每年培養的店長數量是遠高於這個數，就面臨培養的這批人怎麼安置的問題，考慮之後於是成立第二品牌。

漁樂圈這家公司，原本的想法是涉足觀賞魚市場，因為產品可以透過電商銷售，且料、動保這類投入品不會牽涉到食品安全問題，管理上相對比較寬鬆。但是相應的銷售、服務模式我們還在探索，所以當前還是做自己擅長的事情先活下來，下階段再追求與好潤平臺的差異化經營。對於漁樂圈，我們明年的目標是開30家門店。

【關鍵字】：動保跨界產業水產養殖