如果

你是保險代理人，

或

是房地產經紀人，或是某品牌的銷售人員，每天思考最多的

可能

就是如何提高業績

，

而

這是一個

我們需要認真思考

的問題。

《

S。E。T。

溝通效能訓練

》是

臨床心理學家、父母效能訓練課程（

P。E。T。

）

創始人、暢銷書作家托馬斯

·戈登的全新

力作

。

在

這本書中，作者為我們講述了

改變銷售正規化的必要性和重要性

，

並提出

“

一種具有突破意義的方法

”，即銷售的

協同正規化

，

從而

有效應對日漸複雜的商業挑戰

。

在前言中，我們看到托馬斯

·戈登博士的合作伙伴卡爾·澤斯

結合自身經歷講述溝通效能訓練的重要性。

曾經從事銷售工作的失敗並沒有令卡爾一蹶不振，反而促使他努力尋找解決的辦法。

其實

他的問題也是我們很多人都曾經遇到的問題，特別是在銷售範疇上，傳統的銷售模式不能再給我們動力，而卻讓我們

對

未來感到不安

，

商業環境的變化迫使我們必須做出改變。

面對越來越複雜的商業環境，固守成規無法給我們帶來任何好處，只有突破，才能帶來新的希望。傳統的銷售模式，讓買家與賣家處於一種輸贏博弈的對抗狀態。

而以往的銷售培訓也不能滿足市場的要求，雖然

以產品為導向的銷售培訓

，

能讓銷售人員更能掌握產品的知識，以銷售技巧為主要內容的培訓，能夠讓銷售人員瞭解買方的心理

，

但僅僅這樣還遠遠不夠，因為我們所做的其實在強化買賣關係的對抗本質，要想改變，必須打破傳統

，

讓

銷售人員

去

發現客戶的真正需求。

我們需要新的正規化，去實現新的可能。

作者提到的

效能訓練的核心

就

在於溝通

，

從本質上講，協同銷售是一種新型的溝通模式。這種模式打破了買家與賣家之間的隔膜

，

使

買賣雙方

建立起

相互依存的

、

發展的夥伴關係。

作者著重講述了

協同正規化中傾聽

的

重要性，

在傳統的銷售模式中

，

銷售人員主要做的就是資訊輸出

，

也就是推銷產品。

而全新的模式是

透過有效傾聽

、

積極傾聽，與客戶建立聯絡，理解他們的需求要求和顧慮

，

也幫助銷售人員能夠。為買家提供合理的解決方案

，

以達到雙贏的目的。

面對新的環境、情的情況，我們要勇於

突破固有限制

，

去擁抱

更多可能

。

S。E。T。溝通效能訓練

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