01

你的價格沒有優勢 ，其他供應商比你低了10%！

從專業採購的角度來看，他們是絕不會接受第一次報價的。很多時候還價都是一種本能反應。千萬穩住心態，別自亂陣腳，別立即降價！

接著考慮該怎麼回覆。首先你要找一套說辭，我的價格為什麼這麼高？很多人到這一步就詞窮了。

我打個比方，你以後逛商場買衣服的時候注意在旁邊觀察店家和買家是怎麼講價的。

重點是注意店主的說辭。

你：這件衣服要多少錢？（

初次詢價

）。

店主：640塊。（

初次報價

）

你：這也太貴了！（

第一輪砍價訊號

）。

店主：我這是今年最新的流行款，賣得很好的。價格已經很好了，這樣吧，600塊吧。（

第一輪讓步

）。

你：還是太貴了！這衣服價格300就到頂了（

猛砍一頓，把賣主砍暈

）

店主說： 質量不一樣的。你摸摸看，我這材料是全棉的，我這工藝沒話講的，你看看走線縫邊。我是誠心想賣，這樣吧 550塊，你拿走吧。（

強調價值，第二輪讓步

）。

你：還是算了，太貴了，我再看看。（

欲擒故縱，希望在談判中佔據主動

）。

店主：別急著走啊，你是不是誠心買？誠心買我們再談談。我再給你打個折吧，最低490塊，別人低了500我是不賣的。（

怕失去生意，主動降價

）。

你：那我先試穿一下吧。（

確認樣品

）。

（試穿過後）

你：還行，但是脖子這個地方不是很舒服。（挑毛病的目的

其實是希望砍價

）。

店主：這個是這樣的啦，今年就流行這個設計，不是問題的，習慣習慣就好了（

她希望把衣服推銷出去

）

你準備走出店門：我先逛逛，晚點再決定吧。（

你抓住店主急於成交的心理，以退為進，目的是砍下更好的價格。

）

店主急了，立刻說：你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（

這是店主希望你給出目標價

）。

你：300塊我就買，反正也沒有特別中意，無所謂啦。（

給出目標價

）。

店主：這不行的，進價都不夠呢，虧都要虧死。今年店租漲了不少，店員工資也漲了。最低400你看行不？（

她不答應你的目標價，希望漲一點

）。

你考慮一會說：最多350塊。（

感覺和心理價位差不多了

）

店主最後說：好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以後再多多照顧我的生意吧。（

接受目標價，雖然沒太多利潤，但是為了銷量，還是答應了

）。

02

上面是我們日常生活中的講價案例，運用在國際貿易中是一樣的，你也要準備一套合理的說辭。價格高，到底高在什麼地方？

①、原材料材質好，和其他供應商所用的普通材質沒有可比性。

②、進口裝置生產出來的，保證了產品做工精良，效能穩定。

③、生產技術更先進。

④、無塵車間、環保生產，最大化地保證了產品衛生環保。

⑤、為了保證產品品質，產品全檢，最大化地保證了質量。

⑥、給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認證或者SA8000認證，最大化地保證了流程規範，質量穩定，生產環境衛生。

以上都是黃金說辭，不要用的太多，一般不超過三個，把握好尺度，過猶不及。（PS：如果企業有實力能配合材料來佐證，更有說服力！）

一句話，如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪裡？讓自己更有說服力。

03

即使是這樣，這個價格還是太高。

還是那句話，客戶永遠不會接受第一次的報價。所以不用慌，開始找個合適的理由給客戶降價，給自己找合適的臺階下。

注意：

千萬不能無條件降價！

千萬不能無條件降價！

千萬不能無條件降價！

（重要的事情說三遍！）

你在價格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步！！ 不要讓客戶覺得你是在隨意降價。

西方國家注重公平交換原則，這是合情合理的。簡單來說就是：

如果我給了你更好的價格，你能給我提供什麼好處？

這句話只是讓你理解，並不是讓你郵件中這樣問客戶。）

儘量努力讓客戶在付款方式，交期，數量上給予一定妥協。這裡的原則是“實而虛之”。

目的並不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際並不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。說辭如下：

①、付款方式：目前我們在建新工廠，資金有些負擔。原本是T/T 30%，餘款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？

②、交貨期限：當前訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。原本30天交貨，能否同意延遲到35天 ？

③、採購數量：公司規定單次採購量達到500箱享受更好的折扣。原本是400CTNS，能否同意500CTNS ？

降價其實有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經得起推敲！別隨隨便便降價，很不可信。要善於提條件。

一般的條件有：

①、能不能增加採購數量？

②、能不能給長期穩定的訂單？

③、付款方式能不能按我方的來？

④、交貨期限能不能按我方的來？

⑤、倉庫有少量存貨，能否接受一部分存貨？

⑥、正常我們是產品全檢，能否接受抽檢？

⑦、根據客戶市場行情，給客戶推薦更具價效比的產品規格。

⑧、請示上級領導給予特別優惠（

這一招

業務員用得最多，其實不能輕易扔出這個理由！這應該作為最後的退路。

）

降價時注意一個節奏和尺度，不要降價太頻繁。降價次數不要超過3次，每次降價，幅度越來越小，最後堅持不降。

很多時候，客戶都還是在探底，由於每個供應商的成本不一，客戶也無法準確判斷你已經到了底線。唯一的判斷就是：價格讓步越來越小，價格越來越難談。

這裡有三點需要說明：

①、

對方只有透過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。

再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。

價格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價格，對方贏得了談判。

②、

很多時候，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

因此這也是為什麼我不贊成一開始就報價低的原因。

③、

如果你輕易地大幅降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果採用公平原則相互讓步的方式，你既不會損失自己的利益，又讓降價合情合理。

試想一下，還是去逛街買衣服。當你問一件衣服多少錢，店主說：400塊！ 你說我最多出300塊，能賣就賣，不賣拉倒！店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘截鐵地說：好吧，賣你了！這個時候你會是什麼感覺？我想你應該不會有一種贏了的感覺，反而覺得價格太虛了，看來我還少了。還100塊都賣，早知道我還200塊了！上當一次，以後不來這家了，價格太虛！

總結：即使你價格再低，老練的買家也不會立即下單，除非他已經問了很多廠家，發現你的價格是最低的或者是他很急著要貨。

做外貿，很大程度上是一場心理戰！做外貿業務，除了熟悉產品知識，外貿知識等外，也應該瞭解自己所經營的產品的市場價格，瞭解你的競爭者的價格，國外客戶的買進價格和買出價格！要做到知己知彼!

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