商業放大鏡，只講聽得懂的營銷故事，帶你還原商業底層邏輯

真是萬萬沒想到

作為一個從事營銷行業近10年的人

這次卻被一個美女理髮師上了一堂生動的營銷課

而她所用的方法

正是源自一個營銷人都在用的“萬能營銷公式”

並且這個公式連星巴克也在用

廢話不多說，先給大家看這個萬能的營銷公式；然後再給各位扒開這個經典案例

事情是這樣的：

前兩天鄭州大雨剛結束，水電也都恢復了，所以就想著下樓理個髮。

進門後，迎面走來一位女理髮師，一身黑色小西裝

說實話，挺好看的（出於禮貌，沒拍照）

小姑娘也挺健談，洗頭的時候就聊起了鄭州下大雨期間的一些事。

說很多業主的車都被泡水了

這兩天正跟物業鬧呢

還問我的車有沒有問題

整個理髮過程，聊得都很愉快

結賬時，我說：“多少？”

她說：“40”

正當我準備掃碼

她打斷我說：“其實您這次理髮是可以免費的。”

“什麼？還有這好事？我沒有聽錯吧？

”她接著說：“最近我們理髮店推出了一個活動

只要您充值200成為我們店的會員

那麼，您這次理髮就可以免費

並且以後理髮還能打8折，您看您要辦一張嘛？”

聽完後，心想：“200塊錢也不多

這次理髮40也免了，以後理髮還八折

相當於原來理四次頭髮的錢，現在可以理7次

估計很多人在生活中理髮的時候，也經歷過類似的事情。後邊的事相信大家應該也都猜到了，我順利成為了她們店的會員。

不過，當我充值完成的那一瞬間

我也意識到，看似輕鬆愉快的一次理髮

其實，從我進門那一刻起，整個營銷就開始了

接下來，我就結合“萬能營銷公式”來跟大家拆解一下這個案例

引流：

在這個故事中，該理髮店並沒有使用什麼引流套路。我在四五家理髮店中選擇了這一家，只能說是機率。所以，這個環節咱們就先跳過。

客戶培育：輕鬆聊天，建立信任

在很多理髮店，往往是客戶剛躺下洗頭，還沒聊兩句，就開始給你說洗髮水的事情，或者給你推什麼店內的活動套餐。

這種一上來就推服務，對於大部分人來說，其實都是很牴觸的。而一旦客戶拒絕後，那麼基本也就意味著不會有下文了。

但是，這家理髮店從我進去到理髮結束，聊的都是最近我們共同經歷的事情：鄭州下大雨。這一下子就把我們之間的距離拉近了。

所以，這時候我們之間已經不是顧客與商家的關係了，而是一起“共患難”的人，那可不就是朋友了麼，那我又怎麼可能對朋友有什麼戒心呢？

看似免費的成交：

直到理髮結束，我要付賬的那一刻她才打斷我說有個會員充值的活動，這個“推會員”的動作就很自然了，因為這時候我是要付錢，而衝會員也是要付錢的。

內心的牴觸情緒就不會像我剛躺下洗頭時那麼大，並且更關鍵的是她丟擲一個誘餌“免費”理髮。

免費的東西，大多數人都是沒有辦法拒絕的。就好比，我們經常會為了一個免費送的瓷碗，然後本來要買一小袋泡麵，結果最後買了一提——畢竟，一提也就是5袋，不但可以長時間儲存，還能免費得到一個瓷碗（雖然家裡已經有很多碗了）。

用充值提前鎖定復購：

可能有人會說，這不對啊，理髮一次40，現在衝得200也跟這一次沒關係，這一次確實是免費的啊。

那麼請問：“理髮一次的成本是多少？”真的是40嗎？不是的！我相信即使定價30一次，老闆也不會虧，畢竟理髮是手藝活，成本可大可小。

因為這40是理髮店的定價，而不是成本，對於老闆來說，就算真的免費給一個人理一次髮也就是浪費一二十分鐘的時間，就算有水電、房租、員工工資和提成均攤到每一次理髮上也就是幾塊錢的事。

這就好比是買泡麵送的那個碗，雖然看著很大，但是，在義烏批發市場這些東西都是按噸賣的，一個成本也就是幾毛錢。

並且，我還充值了200，就算打八折，原來40一次，以後32一次，也意味著我要來這個理髮店6次，而六次以後，卡里還剩8塊，那麼，你覺得我會怎麼辦？

只要我不離開這裡，理髮店不倒閉跑路，基本大機率我會再充值，對吧？

所以，這次看似免費的理髮卻直接鎖定了我未來兩三個月都要在這家理髮店理髮，也就意味著，周圍其他幾家理髮店將不再有機會獲得我這個客戶。

可最佳化的地方：

當然，這個案例中還是有很多可以最佳化提升的地方的。比如，在最開始引流的階段

就跟其他理髮店沒有區別，我選擇哪家，理髮店也沒有影響到我。

還有就是在我註冊會員後，也僅僅辦了張卡而沒有順勢加個微信，後續也只有我再次來理髮店時我們才會有接觸的機會了。

握手

如果加個微信，加個群，完全是有更多機會讓已經成為會員的人拉來更多會員的。

具體的引流、裂變的方法套路大家也可以思考一下，可以把你的想法發表在評論區。