21世紀經濟報道 記者孫煜 北京報道 

中國作為全球第二大財富管理市場，居民可投資資產規模和高淨值人群規模正不斷擴大。中國居民家庭資產配置結構也在走入新階段，金融資產佔比日益提升，居民財富管理在逐步釋放巨大的剛需。證券公司近年來也在不斷推進向買方財富管理的轉型。

2022年12月，國海證券與21世紀經濟報道在上海召開“女性財富管理論壇”，並與諮詢公司羅蘭貝格聯合釋出證券行業首份女性財富管理白皮書《新女性新價值新服務：“她時代”女性財富管理洞察》。這份白皮書便是國海證券財富管理轉型實踐的重要成果，體現了國內券商財富管理業務佈局精細化、個性化的發展趨勢。

近日，就女性財富管理和券商財富管理轉型等話題，21世紀經濟報道獨家專訪了國海證券副總裁、首席財富官兼零售財富委員會主任蔣健。蔣健深耕證券行業二十餘年，期間親歷了行業的多次格局變動和業務轉向。

（圖：國海證券副總裁、首席財富官兼零售財富委員會主任蔣健，圖片來源：國海證券）

蔣健在採訪中指出，券商財富管理轉型正面臨廣闊的發展前景，機構想要實現轉型、在激烈的市場競爭中勝出，需要樹立以客戶為中心的理念，走適合自身的專業化、特色化、數字化發展之路。目前，國海證券正在加速構建客戶分層精細化服務運營體系，本次推出的證券行業首份女性財富管理白皮書和女性理財“國海方案”是上述體系的重要一環。

構建客戶分層精細化服務運營體系，打造女性理財“國海方案”

《21世紀》：國海證券本次推出中國證券行業首份女性財富管理白皮書的出發點是什麼？

蔣健

：國海證券本次推出中國證券行業首份女性財富管理白皮書，不僅僅是調研、編寫一份報告。這份白皮書對應的是國海正在構建的客戶分層精細化服務運營體系，女性客群是這一體系的重要一環。

我們注意到，海外金融機構已開始初步探索聚焦女性視角的財富管理服務，但目前國內財富管理行業尚未出現單獨針對女性投資者的業務模式。而我們在日常經營中卻能明顯感受到，在普惠金融的背景下，女性對理財、金融的認知和實踐，越來越具有鮮明的群體特色。

就我們觀察，中國的新女性正在崛起。隨著社會經濟的持續發展和思想理念的不斷進步，女性的經濟實力與財富支配權不斷提升，越來越多的女性身影出現在創業者及商業領袖中，女性已經成為推動社會經濟發展、參與財富管理市場的重要力量。

再者，女性的新價值訴求也越來越多，越來越具體。新時代女性呈現出不同以往的新面貌，她們的財富管理需求呈現出新的特徵和多元化趨勢。除了對專業產品服務、專業機構的共性需求外，女性在自身和家庭財富成長旅程中對如何認知理財、實踐理財、達成目標、管理風險等一系列問題的解決需求更為迫切。

在這樣的背景下，國海認為應當發揮財富管理機構的專業優勢，更好地服務女性投資者。我們希望透過自身的專業優勢與創新服務，真正洞悉女性客群的訴求，給出相應的“國海方案”，成為女性客群的投資教練，助力女性成就更好的自己。

《21世紀》：在本次女性財富管理調研和白皮書中，國海證券主要有哪些發現？

蔣健

：一是更積極、更獨立、更悅己的新時代女性新面貌。從共性上來說，相對於男性，女性投資更偏穩健，透過投資產生穩定回報並以此來抵禦未來風險、實現長期財富增值是女性的主要財富管理出發點。從個性上來說，處於不同人生階段的女性投資者呈現出與以往固有觀念不同或完全差異化的新面貌，有更注重積極探索，理性與感性並存的Z世代青年女性，有更獨立、更多元的職場媽媽，也有更悅已、更自信的成熟女性。

二是更多元的女性投資訴求。上述女性投資者新面貌特徵的出現，體現了女性對財富管理除了實現財務目標外，還有更多元化的需求。我們會同知名諮詢機構羅蘭貝格重點對這些價值訴求進行了研究，透過問卷設計和調查，經大量資料樣本分析，結合女性不同人生階段，總結得出6類典型女性投資者客戶畫像，分別是體驗派、活躍派、規劃派、現實派、事業派和樂活派。她們的投資理財行為也體現出新的特徵：她們有的理智穩健、有的善於籌謀、也有的積極進取。以上種種，都與傳統觀念中對女性的刻板印象形成鮮明對照。

三是女性在投資過程中面臨以下突出痛點：其一是相當一部分女性仍處於財富管理的啟蒙與探索期，她們對於理財知識與投教內容的獲取、投資風險偏好的評估等內容的需求仍未得到滿足；其二是現有財富管理機構線下服務覆蓋半徑有限，造成大部分三線以下城市區域年輕女性財富管理需求未被有效滿足；其三是財富管理機構對女性群體差異化、個性化訴求缺乏認知，導致機構與女性群體之間的溝通交流面臨障礙。

《21世紀》：針對本次調研發現的中國女性財富管理特點和趨勢，國海證券基於客戶分層精細化服務運營體系打造的解決方案是怎樣的？

蔣健

：精細化的客群服務是一個龐大的系統工程。一個完善的解決方案既要洞悉客群特徵，也要結合機構自身的能力圈和資源。

國海證券精心打造了“她財富”女性專屬服務，透過理財知識傳遞、投資理財工具、目標場景理財、專業投顧服務、風險/收益再平衡產品組合等一整套解決方案，為女性投資者提供專業化、全過程、有溫度的財富管理陪伴服務，賦能女性財富旅程，具體從以下四個方面展開：

一是從買方立場出發，深刻洞察女性需求。我們力圖從女性視角出發，深入理解她們在理財收益、認知、情感等方面的需求，針對性地提供產品和服務，確保解決方案更貼近女性需要。為此，國海證券建立了多維度需求收集閉環機制，始終保持對女性理財需求的深刻洞察。

二是針對女性理財偏穩健、注重投資體驗等特點，推出以“收益波動兼顧”理念為核心的資產配置方案。透過嚴格把控風險，合理的資產配置平滑波動，提高投資價效比，更好地滿足投資者對收益穩健性的需求。我們精選市場上業績和風控良好的產品，針對女性不同場景下的差異化需求，推出相應的產品解決方案，減少選擇焦慮。

三是智慧、便捷、好用的理財輔助工具。國海透過金融科技手段，持續迭代建設富有競爭力的資產配置平臺，透過“智慧化+自動化+端到端數智化服務”為女性提供智慧、便捷、好用的理財輔助工具。我們力圖將金融科技運用在投前、投中和投後的各個環節。

四是全過程有溫度的陪伴服務。國海基於廣泛的線上線下渠道，以及專業資深的投資顧問隊伍，為女性提供覆蓋理財全旅程的溫馨陪伴服務。透過線上服務代表以及私享投顧“一對一”服務，讓女性投資者在得到專業建議的同時，又能透過日常互動感受溫暖和關懷。這一服務能充分改善女性理財的“盈利體驗”。

券商財富管理轉型要以客戶為中心，走專業化、特色化、數字化發展之路

《21世紀》：國海證券本次推出女性財富管理白皮書，體現了券商財富管理業務佈局精細化的趨勢。近兩年來，券商對財富管理業務的重視度可以說與日俱增。請問券商大力發展財富管理業務的核心邏輯是什麼？

蔣健

：券商重視和發展財富管理業務主要基於兩大背景。

一是傳統經紀業務是站在賣方視角的、以收取交易佣金為主的通道式前端收費業務。各家機構搶佔市場份額的競爭手段高度同質化，最終不可避免地走入價格戰紅海，導致機構盈利能力單一，缺乏可持續性，亟需開展業務模式的轉型。

二是隨著國民經濟和居民財富的增長，家庭資產配置中金融資產、權益資產佔比日益提升，居民財富管理正釋放出巨大的剛需。而券商作為資本市場的重要參與主體，響應客戶需求、成就客戶、滿足客戶對美好生活的嚮往也是自身發展的應有之義。

上述內外部因素為券商財富管理轉型創造了廣闊的藍海市場。財富管理的本質是以客戶為中心，核心邏輯是基於買方立場，透過體系化的專業服務滿足客戶資產配置需求，促進客戶資產保值增值。簡而言之，客戶成功，券商的財富管理方能成功。

《21世紀》：從目前來看，不同量級、不同業務側重的券商，各自應如何開展財富管理轉型？

蔣健

：由經紀業務轉向財富管理，對券商而言無疑是一場全新的蛻變，各類機構近年來也進行了諸多的創新探索。據我觀察，不同機構基於自身資源稟賦，選取的發展路徑可能不同，但核心要義都離不開以客戶為中心，走適合自身的專業化、特色化、數字化發展之路。

從具體實踐和效果看，大中型券商在投研能力、產品體系、科技投入和隊伍建設等方面具備先發優勢，綜合實力更強。但中小券商透過聚焦特色業務和區位優勢，也能在細分賽道佔領業務先機。

例如，有的券商選擇採用科技先行策略，將客戶運營做到極致，透過構建金融科技創新生態，促進數字化運營和管理，打造多維度、智慧化的投顧服務、獲客轉化、潛客挖掘能力。有的券商採用投研驅動策略，依託投行和研究輸出能力，專注服務超高淨值客戶，推出系列產品池和專戶定製服務，獲得廣泛認可，業務規模與市場號召力快速提升。有的券商採用集團資源協同策略，利用銀行、基金、期貨等集團化資源，延伸產品和服務鏈，有效拓展和服務財富客群。有的券商較早佈局基金投顧業務，深耕買方投顧服務，快速打造了財富管理業務的新抓手。

以上種種案例都顯示，只要券商基於自身資源稟賦和能力圈主動出擊、儘早佈局，即便是中小型券商也能從激烈的財富管理業務紅海爭奪中“殺出重圍”。

《21世紀》：國內各類資管機構都在積極投身財富管理。在這之中，券商的核心優勢有哪些？

蔣健

：券商在財富管理市場競爭中主要有三大明顯優勢：一是豐富的產品貨架、二是專業的投研能力、三是專業化的投資顧問隊伍。

首先，在金融行業中，券商的牌照相對齊全，產品貨架豐富，配置能力較強。券商的牌照優勢和優秀的產品創設能力，可以為投資者提供豐富的產品貨架，包括股票、債券等基礎金融產品，以及期貨、期權等金融衍生品，還有公私募基金、資管產品等等。

其次，券商擁有專業的投研優勢。券商財富管理經歷了諮詢服務、產品銷售兩個階段，目前正邁入資產配置的第三階段，投研能力決定券商資產配置能力，這是財富管理行業的戰略制高點。依託專業的投研能力，券商可以輸出涵蓋多品種、多策略、多組合和多工具在內的資產配置服務，覆蓋客戶財富管理全生命週期。

再者，券商擁有專業化的投資顧問隊伍。一般而言，券商線下網點分佈廣，線上化服務程度較高，可以高效調動總分投研投顧力量，及時響應客戶需求，全過程陪伴客戶。

《21世紀》：國海證券近年來在財富管理業務上有哪些佈局和動作？

蔣健

：國海證券財富管理業務以為客戶創造價值為引領、成就客戶美好生活為使命，以專業與科技為驅動引擎，大力夯實客戶基礎，全面提升綜合經營客戶能力，緊抓業務與技術的融合、線上與線下的互補，員工與客戶的共創，加快業務高質量發展。

一是投研引領，打造財富管理核心競爭力。我們搭建一流投研體系，對標機構買方投研團隊、券商賣方研究員的專業水準，打造自有的零售財富總部買方投研團隊，推動分支機構投顧能力全員化，為客戶提供“1+1+N”的個性化專業服務。著力發揮各業務板塊的優勢與稟賦，堅定推動財富、資管、研究、投行、投資、機構等業務及各子公司的聯動發展。

二是洞察客戶需求，加強客群精細化服務。國海證券致力於開展基於客戶全生命週期的精細化經營，把握不同型別客戶需求及差異化側重點，設計精準解決方案，實現各類客群的價值主張。在組織機制上，近期我們最佳化並打造了以客戶為中心、客戶分層精準運營的總部組織架構。在業務模式上，我們也有豐富優質的專業產品服務方案輸出，此次“她財富”方案就是我們的創新實踐，後續還將推出更豐富的適配各類細分客群的專屬服務。

三是注入科技動能，加快零財業務數字化轉型。國海證券將持續加大對金融科技的戰略性投入，增強線上獲客、運營、全天候服務的能力，推進線上線下一體化發展。同時不斷推進科技與業務運營、管理的融合力度，透過建設數字化的客戶平臺和業務中臺，打造數字客戶、數字員工、數字組織，實現零售財富業務智慧化、場景化、平臺化、生態化發展。

四是厚植文化土壤，打造擔當有為、專業精湛的人才隊伍。財富管理領域的競爭歸根結底是人才的競爭。國海證券將繼續踐行尊重人才、成就人才的企業文化，大力引入資產配置、量化策略、智慧投顧、金融科技、數字運營等領域的領軍型、專家型、複合型人才，透過提供廣闊的發展空間和富有競爭力的市場化機制，做到事業留人、待遇留人、情懷留人，構築堅實的財富管理人才基礎。

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