整裝大潮風起雲湧，定製家居企業紛紛以不同的方式佈局整裝渠道，其中索菲亞與愛空間的戰略合作，堪稱行業的一個商學院級的經典案例。

從2019年開始合作，到2021年達成全面戰略合作，雙方開創定製家居與家裝合作的創新模式。尤為值得關注的是，索菲亞是愛空間櫃類定製的唯一戰略合作伙伴，雙方實現了從產品研發設計到安裝交付的全面打通，彼此合作模式的深度吸引了行業極大的關注。

本期《整裝風雲》，

優居副總裁、優居研究院院長張永志深度對話索菲亞家居集團總裁王兵、愛空間高階合夥人閆佳

，深度還原和解讀索菲亞與愛空間的戰略合作正規化，展望定製家居企業與整裝公司深度融合的新趨勢。

戰略認知的高度契合

關於整裝，索菲亞和愛空間在決定合作之前，就已經分別在各自企業層面形成了高度契合的戰略認知。

在索菲亞家居集團總裁王兵看來，

整裝是整個家居大建材行業未來不可逆且十分清晰的發展趨勢。整裝的核心在於“整”字，定製品類作為家裝公司轉型整裝過程中最為重要的一個板塊

，最容易影響到消費者口碑和消費者購買決策，因此，整裝公司與定製家居企業的深度合作是整裝發展的必然。

索菲亞家居集團總裁王兵

近年來，索菲亞近年來加大了與全國頭部裝企的合作力度，合作模式也更加開放，整裝家裝渠道已成為索菲亞的新增長點。

合作模式上，索菲亞在行業走出一條與裝修公司深度融合的獨一無二的新路徑。索菲亞與裝修公司雙向打通全服務流程的每一個環節，從產品研發、產品設計、店面設計、培訓、服務等全方位為整裝合作伙伴賦能，銷售邏輯與裝修公司銷售習慣結合繫結，打造了獨立的產品矩陣，建立專屬的價格體系，與傳統經銷商渠道形成區隔；同時推動經銷商和當地小型整裝/家裝公司/設計工作室合作。

2021年整裝業務蒸蒸日上，成為公司新的增長點，1至9月渠道實現收入3。13億元。

而愛空間也在2020年走上了全面轉型整裝的高速發展之路。在完成底層設施建設之後，愛空間開始全方位升級，推出LIFE12+的整裝樣板，宣告全面進軍整裝。這也意味著，愛空間正式從一家以硬裝為主的公司轉型為整裝公司，定位為生活方式的提案者。

業績印證了愛空間佈局整裝戰略的正確性。2021年，愛空間營收突破15。5億元，複合增長率42%，其中北京單店實現了8億元的營收。愛空間高階合夥人閆佳表示，未來兩年愛空間將會駛入發展的快車道，集團2023年錨定30億營收的短期目標。

而愛空間與索菲亞之間之所以能夠建立起平等交流、彼此賦能的全方位深度戰略合作關係，也正是基於雙方對整裝戰略層面認知的高度契合。

各自發揮長板才能共贏

從合作的成果來看，王兵與閆佳一致認為：愛空間和索菲亞的戰略合作形成了高水平的雙贏局面。

作為定製家居行業內首家A股上市公司，

索菲亞始終踐行著以品牌為依託、以產品為載體的經營策略

。

2021年，索菲亞“全渠道、多品牌、全品類”戰略佈局日臻完善，整裝渠道發展迎來爆發。

在閆佳看來，愛空間一直都戰鬥在整裝賽道上，從網際網路家裝到標準化家裝，愛空間都是將豐富的產品整合到套餐的標準產品內，都是透過標準化的材料、施工、服務等讓行業更加規範和透明。

愛空間高階合夥人閆佳

在整裝賽道上，

索菲亞的優勢是在於智慧製造、柔性化生產、後場的資訊化，以及行業頭部專業的櫃類定製品牌勢能；愛空間的優勢在於終端的交付能力和產業鏈的整合能力，以及給消費者提供一體化解決方案的服務能力。

愛空間從前端的消費者需求發力，索菲亞從產品結構、工藝和裝置等製造後端全面發力，雙方形成前後場的深度連結，共同賦能終端消費者，更好地完成一站式的整體解決方案和家裝交付。

雙方在各自領域的優勢突出且高度互補，這是彼此長久深度合作的戰略定力。王兵和閆佳都認為，

未來5年索菲亞與愛空間都將有足夠的成長空間，雙方的戰略合作與業務協同也將邁入一個新高度。

開創行業三個合作新思路

索菲亞與愛空間的深度戰略合作給行業樹立了一個整裝公司與定製品牌雙向賦能的合作正規化，優居研究院經過調研發現，索菲亞與愛空間的戰略合作有三個創新思路值得關注。

優居副總裁、優居研究院院長張永志

1、整裝產品化。

雙方也是真正在把整裝當成一個產品在打磨，同時圍繞這一戰略基點，不斷打造相應的供應鏈體系、產品體系、服務體系和營銷體系，從而形成一個以客戶為中心的完整的整裝產品鏈條。

2、自閉環服務能力。

雙方透過打造服務閉環，融合索菲亞的品牌、產品優勢以及愛空間的工程交付體系，既能為客戶提供品質有保障的產品，同時又確保了產品的交付工期和交付服務，讓客戶在整個交付工程中擁有確定性的服務體驗，形成了一個十分良性的自閉環。

“消費者既追求省心省事，也對品牌、品質有著高要求。因此，我們對選擇產品和品牌就會比較苛刻。首先，我們一定要選擇行業內的深得消費者信賴的頭部品牌；其次，我們還特別看重合作品牌的整個生產製造和供應鏈的交付能力。如此一來，我們就能提供給消費者長期穩定的高品質居住體驗。”閆佳表示。

3、一體化全供應鏈的打通。

索菲亞與愛空間的合作實現了

前端研發的打通，也就是在產品的研發階段，雙方就已經進行了產品的融合。

“區別於部分整裝公司與定製品牌只停留在產品層面的合作，索菲亞與愛空間實現了真正在產業鏈條的打通。”閆佳表示，愛空間希望和索菲亞共同給客戶提供一個從整裝到全屋定製的整體性服務，

從設計風格、功能以及合作商等各方面實現一致性，形成真正的一體化鏈條，而不只是一種簡單的產品供貨關係。

用王兵的話來形容是，

雙方合作不是一個物理的融合，而是一種化學的融合。

隨著愛空間體量的增長，也將反推索菲亞零售產品的升級和迭代，助力索菲亞研發能力以及整個團隊的市場意識、客戶意識的提升，讓索菲亞更有競爭力。

對話精選

張永志：索菲亞和愛空間的合作最開始是基於怎樣的契機？

王兵：

首先我們非常認同整裝這個趨勢，因為消費者需要一站式的家裝服務，需要解決整體裝修過程中面臨的眾多痛點。整裝剛開始盛行時，索菲亞就已經在思考如何去佈局整裝賽道。

索菲亞的優勢在於柔性化的製造、定製化、規模化的生產以及品牌的運營、產品的研發。

雙方在溝通的過程中，對家裝、定製的認知以及做事風格比較一致，都是秉著給客戶解決問題的心態，合作起來也自然比較舒服。當然我們也磨合了一段時間，但雙方團隊都保持著平和的心態和相似的價值觀，遇見問題儘量解決，配合得非常好，兩三年走下來算是“開花結果”了。

閆佳：

愛空間自創立起就致力於圍繞完整的家的解決方案，提供相應產品與服務，但之前只能覆蓋到基礎硬裝這一部分。實際上在服務幾萬個客戶之後，我們發現客戶既然選擇整裝，本質上是希望能夠獲得一體化解決、高效省心且能帶來優質入住體驗的家裝服務，他們也有從定製甚至到整屋的一體化解決方案的強烈需求。定製是一個很專業的業務板塊，當時愛空間還不具備這一板塊的能力。

做家裝要有長跑心態，家裝是一個長服務鏈、重度決策的業務，如果是短跑心態的話，快速營銷、獲客、短期內相對容易，但是要真正的提升客戶體驗，把產品、交付和服務做好，實際上是非常難的。同時，客戶對於定製產品有非常明確的需求，比如牆體、水電點位的預留，包括整體設計風格、功能使用上的一致性，具有非常明確的這方面需要。

因此，愛空間在選擇合作伙伴時更傾向於頭部企業，因為頭部企業不只是體量大，還具備客戶信任的品牌形象和良好的供應服務能力，加上我們十分看重長跑心態，所以跟索菲亞基本上是一拍即合。

張永志：愛空間與索菲亞的合作模式與行業其他有何不同？

閆佳：

整裝已經盛行了很多年，當前各種模式呈現出百花齊放的的多元化發展趨勢，但截至目前來看，愛空間和索菲亞的這種合作模式依然是獨一無二的。

家裝涉及的鏈條很長，我們要打磨流程，考驗的是索菲亞的耐心，也是愛空間的決心。經過磨合後，我們構建了一個從設計、安裝、服務到物流的自閉環生態，進入了雙方良性發展的狀態。總體來說，我們合作模式的不同之處在於打造了從毛坯到定製完整的服務交付，保證了家裝服務鏈條的整體一致性，從而大大提升了客戶的服務體驗。

張永志：對於2022年的全面戰略合作，你們雙方有什麼設想或者目標？

王兵：

我們沒有一個硬性的考核目標，但是我們擁有同一個美好願景，並共同為這個願景而努力著，就是要成就對方，以及做正確的事，主要包括：第一，幫助愛空間把整裝產品打磨得更加完美。第二，建立一個專門的團隊，並配合這樣的團隊不斷打磨和最佳化更完美的整裝產品。

閆佳：

沒有預期就是最好的目標，愛空間跟索菲亞的戰略深度合作關係非常簡單，並不會設定明確的業績目標。就今年來說，就是要把將我們的合作成果向全國城市全面鋪開，讓愛空間的所有客戶都能享受到索菲亞的產品和服務。另外，愛空間和索菲亞的合作接下來還能再深入一點，比如拓寬產品線、深化產品鏈條、採取共同研發的模式，創造更多雙方基因深度融合的產品。

張永志：索菲亞跟愛空間合作的經驗、模式會不會成為整個整裝賽道里合作的經典範式？

王兵：

如果10年後回過頭來看中國的整裝史，索菲亞與愛空間的合作案例確實也值得大家提煉、總結和推廣我們合作的初心就是希望摸索出一套不一樣的整裝合作模式，然後再向行業進行推廣。

但由於很多企業的定力、決心以及戰略規劃的不同，以及企業文化和企業掌舵人底層的商業邏輯都存在差異，複製這一模式的難度依然存在，中間的過程就更加曲折，我認為還有很長的路要走。