本篇

對照《

談判人門一

》。大家沒必要轉發，鐵粉收藏，不要給你的同齡人看到，除非你希望你的同學們都比你工資高。

我的職業思維中有一個核心方法，就是

主業工資翻番跳槽

，例子不勝列舉，比如下圖這位女孩，25歲時實現了月薪4千到月薪3-4萬的過渡。你看下圖，可以總結成一句，叫做《工資自信》。

不要說今年了，在她的有生之年，她的所有同齡人比如100箇中，在大多數年份能比她工資高的，不會超過1個。包括所有體制內同學和公務員等同齡人以及她老公，這輩子基本不會比她工資高。

那麼，你什麼時候能達到工資自信呢？

我這套獲得高工資的方法論中，包含很多知識點甚至系統理論的眾多分支。受益最大者實際上是

三本二本或者雙非本科畢業的人

。

我毫不誇張的說，在當下BAT等主要網際網路巨頭中，38歲以下年薪突破或者接近100萬的人中，如果此人的第一學歷是本科，則他、她大機率就是我幽哥的職場徒弟。當然也可能是長期的群友和讀者，偶爾星球等提問，我並沒有親自指導。這些人加起來是超過100人的。

能做出以上判斷的原因，其實很簡單，這100多人入職後幾乎都跟我說過，

同部門的人幾乎沒有本科生

，同事們大多名牌大學的碩士、博士、海歸，別三本雙非了，除了TA之外幾乎一個本科生也沒有。

這上百位年薪百萬的人，當初接觸我的文章時，普遍年工資才10-20萬，超過30萬的都極少。

當然，他們入職後也會補足在職的碩士，這是後話。但他們為何三本能進去呢？為何敢談到高工資呢？光膽大是沒用的，主要有個談判能力。包括其他所有獲得高薪的群友和讀者，大多都掌握了我的至少部分談判思維。本篇就是告訴你，如何在自身條件不太行、甚至較差時，來談出超過預期的結果。

為了生動形象，且觸手可及，你又可以明天就運用，本篇接下來採取三個類比作為一對一、口對口、手把手的方法傳授。這都是極常見但充滿矛盾、尷尬和自慚形穢的場景。

“自慚形穢”場景一：採購東西，我們公司小、採購量少、自身質量水平差、檢測裝置不足、沒有研發能力，如何讓供應商更好地跟我們配合？

“自慚形穢”場景二：去面試，對方說我學歷低、上家小公司、履歷斷檔、崗位不匹配，我怎麼回答？

“自慚形穢”場景三：去相親，對方嫌棄我沒買房、沒社會經驗、工資低、沒戶口外地人、老家還有個弟弟，我怎麼辦？

先說場景一，小公司的採購如何管理供應商。

首先，你採購量小，別人肯定不待見你，誰都想做大生意，別人內部推動完成你們的產品，也能推動，省得內部不斷求爺爺告奶奶讓設計、專案、生產甚至採購部去幫你做這幾個小東西。

這第一個方法，你要說這個零件1你們雖然今年一開始用量不大才要100片，但是你們單價高，可以給出量產單價的1。5-3倍甚至10倍的單價，保證供應商每一筆供貨都不虧。這就是著眼供應商最在意的利潤。

等供應商開心得完成第一次報價和打樣後，你再說零件1的預計需求量本來是100片/年的，現在行情好，市場和專案組給出來最新的計劃需求是1000片/年，於是你讓供應商將起訂量從10個提高到50個再去重新報價。供應商是很開心的，以為起訂量增加了。

然後，你告訴供應商，除了零件1之外，你們還有零件2、零件3……零件99，看，“我們雖然批次不大幾百上千片，但我們專案多，零件多，小批次但多品種，最終採購額並不會小！”其實這就是畫餅。一開始給對方一個低預期，然後逐漸給好處，讓對方心理和麵子上都嚐到甜頭。

接著，我們公司確實小，所以供應商不大待見我們，你要說“我們是新行業，為新能源公司供應商機器人零部件的，行業內我們還是不錯的，跟我們合作，貴司就進入了一個全新的行業！”這個是讓供應商的業務經理拿回去彙報的，這叫行業東風，一般都想買一個新興行業的期望，提早押寶，作為供應商當然也如此。

當然，也要誇我們公司的行業地位，目前處於行業頭部，今年20人已經在招80人，明年估計會超過200人的規模，後年500人的預算已經在制定……其實這跟創業公司給求職者畫餅類似，你給供應商也要多畫自己公司未來前景的餅。

然後，我們小公司，所以我們預付款，當然後面你可以繼續加長賬期，先讓對方願意合作再說。一旦合作上路，幾個專案供貨起來，老闆和大股東並不參與專案、研發和工廠等基層工作，他們主要看銷售額和利潤，此外就是賬期。

其他就是給供應商介紹友商，即行業競爭對手的新專案，這樣跟你對接的供應商的專案經理才有個盼頭。

繼續，我們小公司自身的質量水平差、檢測裝置不足、又沒有研發能力，為了讓供應商更好地跟我們配合，最好找行業大佬的供應商，巨頭的合作廠家一般懂得行規，且有了一定的商業制度，不會因為老闆個人的情緒而撂挑子，即不會突然不合作。你要用別人的制度特點和行業慣性去獲得配合你們公司的保證。

我當初在小公司時，要買軸承，我一般都會讓舍弗勒參與報價，而不僅僅是訂單給單價便宜一大半的日韓和國內廠家，舍弗勒是大廠，體系健全，一旦接單後，他們有完整的配套客戶的服務，哪怕你是個小客戶只買了一兩款產品。這個道理在其他零件上一樣運用，比如索斯科的門鎖、3M的膠帶、仕力高的泡棉、科順的輪子、THK的絲槓、愛信精機的DVD、飛利浦的顯示器、海康的PCBA等等。

小客戶不一定都要找小廠做供應商，因為小公司是人控的，容易情緒化而不合作，也容易體系不健全，更容易倒閉。

當然，也可以內部給點壓力，主動給供應商漲價、提高最小起訂量、賬期提前、並且多多讓供應商參與我們主機的研發、在專案設計時就將他們的具體型號加入AVL名錄。具體方法就太多了，還有作為小客戶但跟供應商的老闆、大股東私人搞好關係，不配合主要是下面的人，你要時刻有可以一個電話給他們老闆來救急這個熱線。

還可以聯合幾個採購圈子內好友，一起問這家供應商購買產品，共用起訂量和最低單價，最終達成共同控制的目的。類似美國透過北約去控制歐洲、敲打對手。

我們作為小客戶，就要利用我們的優勢去達成目的，大客戶無法提供的，我們可以，比如大客戶無法預付款且賬期2-3個月，我們可以預付款、現付或者0-2個月內付款。

比如大公司無法保證該類產品都問你們購買，我們小公司我則可以讓我們公司出具一份《定點生產書》，承諾以後此類產品主要從貴司一家購買，類似獨源採購了。這點大公司做不到，大公司的三方比價是必須的，欠缺我們小公司的靈活性。

此外，大客戶朝南坐，我小客戶我可以請你吃飯，所以我可以從人情上讓你知道我的好，我還可以跟你攀老鄉。我為了讓你們配合，我跟你們的從銷售到專案，從質量工程師到發貨專員，從報價員到樣品工程師，我每個人都跟你們多溝通，時不時請供應商的員工吃飯，這樣他們覺得從來沒客戶請他們吃飯的，有面子。

這也不是說小鬼難纏，我的目的無非就是要我管理的供應商都配合，我從內部、外部以及我個人的付出方面，多提供價值，則我的名下供應商自然就比其他採購同事所負責的要好，將他們比下去了，則無論內部提升還是外部跳槽，我都有了很多成績和理由，我管理的供應商在本公司最配合！

以上，對於

小公司採購員如何讓供應商配合

，已經穿插了大概20種方法，相信只要你做過半年採購員，大致就懂了，我不再摘錄羅列了。

將以上採購員的困難點，轉移到

場景二

，即自慚形穢的求職者透過海投後，居然也獲得了從來沒有做過的來自知名僱主的工作機會，這就相對容易理解了，過去我寫過近1千篇文章。

其實也是挨個攻破。

首先，你們要5年工作經驗的人，我確實只有3年，但是我學習能力強，我在此刻面試時就能向你保證我試用期三個月就能上手，而且我工資要求低，你們崗位預算是15-20K，我只要14K，別人行業和崗位完全對口的可能就要25-30K了。

接著，你們要碩士以上學歷的人，我雖然學歷才本科，但是我當初高考發揮失常，不然我能上重點大學的，且大四時我考研分數很高，但因為種種原因沒去上而已，我的學習能力和素質不低於碩士生，比同齡碩士研究生我還多了3年工作經驗，包括待人接物、工作資歷等，我有相對優勢。

然後，我上家確實是小公司，所以我才更加想加入貴司，來了就不走了，別人大公司來的，不一定能待得多久至少沒有我長，我更穩定。我的履歷斷檔那是家裡逼著我裸辭回老家參加公考的，後來我考上了但工作內容不好還被頂替了，所以家人和我都打消了吃公家飯這個念頭，所以我在咱公司會更加賣力工作，心無旁騖。

崗位不匹配，但我職業素質很好，我看了貴司的崗位要求，大多數我是滿足的，包括職位描述，大多數我也在之前工作中有所涉及，我們小公司所以我做過的工作內容更廣，貴司該崗位類似只是我過去工作經驗的一部分。

貴司這個崗位是不帶人的，但我之前有做過主管的工作經驗，我相信跟各部門的協調和合作，我會做得比大多數人更好……

其實這裡的類比，就是將求職中完全匹配該崗位的人的弱點找到，你就容易成功了，你要反向操作。

求職時跟該崗位很匹配來自相同行業且學歷高於職位要求來自大公司的人，趕不上我的地方，首先自然是我的工資要求低，然後我願意吃苦耐勞，甚至願意加班，也可以無理由出差，且我單身或者孩子有人帶，我可以以企業為家，還有我雖然沒買房子但我可以住公司宿舍或者搬到公司旁邊，我戶口還沒過來所以我要保持職業的穩定輕易這5年內不出意外我不會跳槽，我不知道其他人如何我只知道您願意招我進來這就是知遇之恩，我以後於公於私也會感謝您……

下一個場合則是

矮矬窮去相親

，這就害羞、尷尬了。我矮矬窮，確實比高富帥、白富美少了很多優勢，但是我有我的優勢，那就是高富帥、白富美不具備的地方，我不要用我的短處去碰競爭對手的長處。

更為重要的，相親是為了結婚，當下很多人其實就是想在婚姻中佔對方的便宜，或者至少不付出50%之外的一份力氣。而我要在一開始就讓你知道我是願意多付出，比如達到51%、75%甚至90%的人。

我們有位廣州女群友，剛見面就跟人家男孩說，自己準備婚後兩三年讓老公給自己買輛車。其實這婚後的車也是兩人共有財產，即使老公買了，也無關痛癢。但是你這才相親階段，你就讓剛見面的男孩感覺到了撲面的經濟壓力。

“婚後還這麼強迫老公，那這婚前我這男朋友、未婚夫豈不是要付出更多的金錢和情緒價值？”這是男孩的第一反應。

這裡面的原理，大家見下圖我的說明。

無論哪一種談判，你要先分析對方需要什麼，再根據自己的情況看你比高富帥白富美欠缺的是什麼，要避開這些硬性指標，避重就輕，去描繪你可以拿出的而高富帥白富美欠缺的東西。

剛剛上圖已經講了女孩去相親。現在講矮矬窮男孩去相親。

首先，對方肯定會嫌棄你沒買房。但是高富帥5套房，那是婚前財產，而你要說自己跟家人已經準備好了買婚房的300萬，可以跟物件一起買婚房。其實這已經類似“買房加名”了，這一條就已經秒殺絕大多數當下的高富帥及其聰明智慧的父母和家族。

接著，說你沒社會經驗，其實就是本地人脈關係。你要強調自己已經在辦理戶口，師長、同學、老鄉很多都在我們深圳買房了，親戚在深圳的很多，還有不少當了公務員，在工商、稅務、消防的各部門都有。其實這就是虛誇親友關係。誇就誇，不誇以後也用不上，無論真有還是假有關係。

接著工資低，你確實月薪1萬，但你要說工資接近2萬，而且還有不少企業三四萬的工資想挖你去。其實能懂我幽哥這個翻倍跳槽理論的人不多，女孩即使是本地人，她的家人和她自己大機率工資並不高，你的優勢之一就是高工資，現金流好。

沒戶口外地人這個說過了，說自己正在申請辦理，預計很快能下來。無非就一個買房資格，其他並沒有什麼，但你要做一個ING的假動作或者真動作。

當然，老家還有個弟弟，你最好說弟弟比你成績好，尤其收入非常高，或者出國了，或者在隔壁省會做公務員、當官，當然也要強調老家的老宅基本都歸你，包括父母在縣城裡還有2套房，存款若干，支援你留在深圳但他們晚年估計不會過來，等等。

此外，高富帥無法提供的就是情緒價值，你要講你多麼對對方一見鍾情，講冥冥之中，其實就是山盟海誓，這個可以放到下次下下次約會講，但第一次你要做到彬彬有禮。真的高富帥現在都不大願意追女孩了，尤其相親的物件，你要反其道而行之，彌補高富帥的不足。

在找物件時，要去找到高富帥、白富美不足的部分，你突出並加強，包括承諾婚後錢都給對方管理，你可以隨時提供情緒價值和休息的港灣，情真意切。

以上總結，

開頭先博得好感，無論在開發新供應商、面試還是相親時，否則就沒下文了。

當然，本文其實牽涉的是開頭的談判，你先不要擔心後面的穿幫，後面自然有方法去補足，你先擔心的是前面的第一印象，何況我們只是美化來獲得機會，讓此後的談判有利於自己。