全面預算管理

案例：銷售多年停滯不前，如何突破銷售瓶頸？

突破銷售瓶頸的業務路徑

——傑克

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韋爾奇的六大

業績提升工具

：

1、為公司注入新鮮血液（全新的視角和思路，打破慣性思維）

2、要集中而不要分散資源（別平鋪資源，用壓強原則先突破一點）

3、重新定義創新，讓每個人參與到其中去

4、利用最優秀的人才去實現業績增長計劃

5、為員工提供合理的薪酬

6、竭盡全力，拉攏那些抵制增長計劃的人

為了實現銷售收入的快速增長這個預算目標，重要的不是預算資料和費用投入，重要的是你準備採取哪些方法哪些措施？上述六條建議值得我們借鑑。

有一家公司的財務經理在財務分析會上說，經過幾年的資料比較，發現咱們公司的銷售遇到了瓶頸，幾年下來收入一直停滯不前。結果總經理插話說：財務分析給我的感覺就是馬後炮，你說的這個問題我們經營班子早就注意到了。我現在最希望聽到的是，用什麼方法可以扭轉這個現狀？財務部門能不能在這方面給我一些建議？

財務經理心想，總經理神經病，這個問題不去問銷售反而問財務，財務又不懂經營，怎麼可能給你答案呢？你錯了。財務是不懂銷售，但是財務有管理的意識，有管理的視角，有大量的資訊，有發散的思維，運用傑克

·

韋爾奇的第一個工具就可能使得這個問題迎刃而解。

財務經理經過調研，發現這家公司的銷售部門上至銷售總監下至銷售人員，幾年下來人員十分穩定，沒招過人也沒走過人，銷售隊伍一團和氣的同時也是一潭死水、了無生氣。財務經理再進一步的研究銷售部門最近幾年的行動方案，發現幾乎一模一樣，完全是在按慣性運作，去年做什麼今年照樣做什麼，去年怎麼做今年照樣怎麼做。於是財務經理向總經理建議：招聘優秀的銷售總監，立即為銷售部門注入新鮮血液，打破銷售團隊的能力天花板！這樣做的效果是：

l

打破慣性思維，引入全新的視角、嶄新的思路；

l

打破沉悶氛圍，讓一條鰱魚啟用整個池塘的水；

l

讓新的總監帶動整個銷售團隊的能力整體提升。

結果不到一年的時間，這家公司銷售部門的精神面貌煥然一新，營銷思路耳目一新，營銷方法豐富多彩，銷售收入很快就實現了跨越式的增長。

我們再來看創新。創新可以說是預算管理的靈魂，預算管理最終要達到的目的是：提高大家的思考能力，在有限資源約束下，透過創新行動方案來實現組織目標。

一說到創新，大家都認為這是愛迪生、愛因斯坦和喬布斯們的專屬領域。然而，如果你想提升公司的業績，就不能拘泥於創新都是重大的、顛覆性的突破。這樣的創新標準的確太高了，它把太多的人擋在了創新的門檻之外。

在商業領域，最好將創新定義為每個人都可以做到的

“漸進式改進”，只有這樣，才最有可能實現創新。創新可以是，而且應該是一種心態，每個員工每天早上踏進公司大門的那一刻都應思考如何創新

，

心想

“我今天要想到一個更好的思路、找到一個更好的方法。”

如果這樣的話，創新突然之間變成了一種工作方式：會計報表只用

8天就出來了，而不是原來的

10

天；應收賬款週週天數從原來的

6

0

天變成了現在的

4

5

天；原來一天拜訪

3位客戶，現在可以拜訪5位客戶了

……

要養成創新的思維和習慣，不是一蹴而就的，需要公司從文化上和制度上引導創新和激勵創新。比如，客服中心的小李想辦法將客戶保持率提高了

5%，那麼在這個時候，公司領導可以為他舉辦一個分享會以示慶祝，並公開獎勵他兩張張學友的演唱會門票。

總之，要突破銷售業績，必須開啟視野，發散思維，不斷思考，不斷創新，在創新行動方案上動腦筋、做文章。

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