現在整個中國的房產經紀人分為三類：置業顧問、貝殼中介和非貝殼中介

。在看似風平浪靜的市場之下，隱藏的卻是波譎雲詭的食物鏈法則，吃與被吃每天都在上演。

1

“謝謝哥相信我，別的不說了，這杯酒我敬你，我幹了，你隨意。”

包間裡，阿凱仰著脖子把一整高腳杯的酒倒進嘴裡，滾燙的白酒順著喉嚨一直滑到胃裡，強忍著吐下去的衝動，阿凱依然紅光滿面的給自己杯裡又添滿了酒。

也難怪阿凱會如此振奮，此時面前的這位“哥哥”是阿凱的老客戶，平時沒少照顧他生意，也推薦了很多身邊的朋友。就在剛剛，“哥哥”決定透過阿凱的渠道再入手一套新房，就是近期全網都在推的常西湖網紅專案。

這個專案在阿凱中介同行裡可是香餑餑，以至於私下裡流傳有

“賣一套房可以買車，賣三套房可以買房”的傳說。

佣金真高。

阿凱所在的中介門店有6個員工，平日裡散佈全城，哪個專案佣金高就把意向客戶帶到哪裡。

該專案主要有兩個渠道，一個是貝殼，一個是58，所有的經紀人都要透過這兩個渠道才能拿到提點。

而且同一個專案，提成比例並不一致。

58的是3.2%+3000元的提成，而貝殼的是2.7%。

按單價13998元/㎡、100㎡來算，58的提升佣金是47793元，而貝殼的則是37794元，也就是說同一套房，貝殼和58的佣金相差近一萬元。

用阿凱的話來說，貝殼做大之後就開始不老實了。其實這很正常，因為老大會有議價權。

但錢還是要掙的。正當阿凱興致勃勃的要帶客戶訂房時，營銷群裡的一條訊息瞬間讓他心涼了半截：

58暫停與該專案合作，新合同正在溝通中。

不死心的阿凱連忙與58渠道聯絡，得到的是一樣的答案。

也就是說現在客戶訂房只能走貝殼的渠道，不然一毛錢的佣金都不會有。一眨眼的功夫，損失一萬元的佣金收入，阿凱沒少“祖安”貝殼。

因為在他看來，

58是絕無可能主動撤場的，唯一的解釋就是貝殼擠走了58。

至於怎麼擠？那就見仁見智了。

或許是貝殼和專案簽訂了協議，保證一段時間內清掉多少套房源？

又或許是知會專案，貝殼系下的所有門店、所有經紀人不再往該專案帶客？

畢竟現在各大專案對於分銷的依賴性太強了，就像毒品，你明知道它是錯的，是會損壞肌理的，但是又忍不住一次次的食用，因為你承受不起不賣房的業績壓力。

阿凱最終還是走了貝殼的渠道，畢竟胳膊扭不過大腿。

不僅鄭州，甚至全國來看，貝殼還是極具統治力的。

2

有人的地方就有江湖，只不過這裡沒有快意恩仇，只有派系林立。

阿凱負責的門店是隸屬於易居房友，總共6個員工，門店的每筆成交，阿凱都能拿到團隊總提。

雖然加盟的是易居房友，但和所有其他品牌的加盟店一樣，只是大分銷機構貝殼和58的“人流供應商”。

由於結傭等問題，這些小門店都不會自己和開發商主動聯絡做分銷，他們都會跟著貝殼這樣的”帶頭大哥“，大哥會罩著他們，對回款慢的開發商甚至還會”墊傭“。

比方說，團隊裡有人賣了一套新房，以2萬元的提成來算，根據員工的級別不同，提成比例不等，一般是40%、50%、70%不等。一些小的渠道商，甚至可以給到員工80%。

以中等員工提成60%為例，賣房成交的員工提走12000元，剩下的是門店和平臺提走，門店老闆從剩下的8000元裡拿出1600元給阿凱，這屬於管理層的獎勵。

“我一般每個月團隊提成能拿到七八千左右。”

這個提成的多少取決於團隊業績，比如上個月一個同事賣了一套新房，佣金10萬，阿凱單是團隊提成就拿了8000元。

其實單從團隊提成就能大概看出來，這樣一個6人的中介門店每月業績在20萬上下，也就是七八套房左右。

這樣的銷售業績其實對於一個小的中介門店來說還算不錯，畢竟每個月阿凱的收入都能保證在2萬元上下。

這是阿凱自今年復工以來的微信收入賬單，基本能代表他每個月的實際收入情況。

阿凱他們結傭流程其實也挺簡單。

客戶網籤加貸款審批下來之後，開發商在一定時間核心算完賬單之後就會給渠道返傭，渠道拿到佣金後去交稅開發票，然後遞交給中介佣金確認單，中介收到後去開發票交稅，最後渠道把佣金打到門店對公賬戶上。

能否及時拿到佣金，一方面在開發商，另一方面在於渠道。

但是很多單並不是當月完成就能當月下款的，有些開發商結傭很難，而願意墊付佣金的只有貝殼這類“大哥”，這也是很多經紀人加入貝殼的原因之一。

一方面是不喜貝殼的霸道，另一方面是阿凱對於貝殼的認可。

阿凱這份複雜感覺的由來，是自從貝殼大規模併入房快遞、德祐等等以後，整個鄭州中介市場秩序的井然和透明。

貝殼改善了整個房產市場的大環境。

因為，貝殼對每個加盟商都有強制性的規定，稍微有問題容易產生糾紛的單子是不讓做的，這樣也就意味著一大批的問題房源不會帶著“虛假”成分流入市場。

但，馬不吃夜草不肥。

以往很多經紀人都是靠著這些問題房源來維持不菲的收入，現在貝殼新房，經紀人只能賣合作的專案，也不能走其它的渠道；貝殼二手房對於房源監控更為嚴格。

這樣就減少了很多經紀人客戶來源，收入自然會有所減少。再加上貝殼的平臺管理費較高，和部分專案佣金提成較少，導致一些加盟貝殼的中介門店很多都存活不下去。

記得2018年左暉亮出貝殼的七面旗幟，我印象最深的是

貝殼要讓這個行業從“成交為王”轉變為“消費者至上”。

這是行業的鉅變，長遠看對整個房產市場無疑是一個健康的推手，可是短期上觸碰的是太多人的利益，分蛋糕得有把好刀。

3

“整個鄭州有80%的經紀人是不掙錢的，上了一年的班從身無分文上到負債5-8萬的有很多，幹完三個月就被行業淘汰的更多。”

房產中介沒有底薪，即便是有也僅僅只是試用期的前三個月有，而且這個底薪是要以後開單之後從佣金里扣除的。

很多經紀人一個月往往開不了一單，只有那些乾的時間久有固定客源的經紀人才會有穩定的收入，比如阿凱，有穩定客源，還能拿團隊總提，可這畢竟只是少數。

不開單，又沒底薪，想活下去除了舉債，似乎並沒有別的辦法。

所以， 經紀人對客戶都有著異乎尋常的偏執，因為辛苦帶訪的客戶被現場的置業顧問截留或是被開發商判定無效也是常有的事。

但對分銷這個行業來說，在市場下行的時候，的確是開發商銷售不得不用的一種手段。

首先分銷蠶食了很大一部分利潤，分銷提成動輒2%起的提成比例，賣一套房就能有幾萬的收入讓很多人湧入了這個市場。

從客戶的角度來說，的確分銷的出現讓他們看房更加的方便。這些分銷人員會開著車帶著客戶一個售樓部一個售樓部的看，他們作為”置業專家“為客戶選擇合適的房子。

但不乏一些素質不高的人為了賣房子無所不用其極，亂承諾，對客戶連哄帶騙。

分銷這個行業，還需要繼續樹立行業規則，為客戶提供更專業的服務。

而分銷江湖，未來依舊會有更多的故事。

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