近日，全球知名模擬IC企業亞德諾半導體（ADI）發函表示，任命Arrow為全球分銷渠道合作

任命Arrow為全球分銷渠道合作

ADI函中內容大致是：“最近完成對Maxim的收購，正在努力整合兩家公司的資源，我們已經指定Arrow作為我們的主要全球分銷渠道合作伙伴，以此幫助擴大ADI解決方案在全球的覆蓋範圍。

夥伴。

。此公告一經發布，幾乎證實美信與原有的分銷商Avnet（安富利）等公司暫停合作關係。

”

2017年，ADI宣佈選擇Arrow成為其全球分銷渠道戰略合作伙伴，如今戰略二字已經拿掉，Arrow正式成為ADI的全球分銷渠道合作伙伴。

夥伴。

，Avnet自己就經歷過。2017年，ADI收購了Linear，並把全球渠道整合在Arrow一家分銷商旗下，Avnet則在ADI官宣的前一天被官宣終止代理。

8月底，ADI正式完成對Maxim的收購，這也意味著Avnet的Maxim全球分銷合作伙伴關係可能就此終止。

在合併之前，Maxim的分銷商夥伴包括Avnet、Future Electronics、RS Electronics，還有Digi-Key、Newark與Mouser，還有幾家專門與區域性代理商。

一般來說，即使是像

亞德諾

與美信這樣提供具互補性、差異化、高度專業化產品線的原廠也很少會跟同一家分銷商合作，以避免直接競爭、客戶重疊與過度銷售。

這意味著你沒有任何阻礙的訪問所有ADI和以前的Maxim產品和解決方案

透過整合分銷渠道，原廠可以節省一定程度的成本，包括對分銷商進行培訓的成本，提供給分銷商低於直銷價的產品價格，以及物流和售後等相關費用成本。

半導體原廠在併購後整合分銷商並不罕見

亞德諾

多年來一直透過艾睿和安富利進行分銷，但

亞德諾

在2017年收購

凌特

後，將全球批次分銷業務整合到艾睿一家手中，終止了與安富利的合作關係。

業內早有傳言，

亞德諾

與美信的合併可能導致美信原有的分銷合作伙伴安富利等公司被踢出局。

但一旦原廠之間進行合併，各自的分銷渠道大機率也會被重新調整或直接削減。

倘若失去美信代理線，對安富利來說，將是又一次不小的打擊。安富利近幾年接二連三失去

亞德諾

、

賽普拉斯

、德州儀器等重要原廠代理權，失血過多仍未恢復。

尤其是去年年底，安富利才剛完全終止TI代理線產品的銷售，這部分產品線的收入佔安富利總收入高達10%左右，該公司還在想方設法補齊這部分營收的消失。

然而，原廠的合併以及伴隨而來的分銷渠道整合，對有些分銷商來說是一大考驗。

安富利目前是美信唯一的全球批次分銷合作伙伴。2021 財年，美信代理業務約佔安富利總收入195億美元的3%，即6億美元左右。

艾睿之所以更受原廠青睞，最大的原因之一是不止步於負責滿足市場需求，堅持走

如果安富利再丟失美信代理線，補齊業績也是難上加難。

。換句話說，就是不僅是幫原廠賣貨，還為原廠創造需求價值。

“需求創造”模式指的是，分銷商透過與原廠約定保護定價或提供更多利潤空間等方式，讓終端廠商於產品設計案中更多采用該原廠的元件。

行業分析師認為，在這一模式下，艾睿既能創造需求，又能滿足需求，給原廠帶來更多創新價值。以

亞德諾

代理線為例，2019 財年艾睿代理的

亞德諾

產品銷售佔比約 30%，高於 2018 財年的28%和2017財年的14%。

反觀安富利的競爭對手艾睿，該公司則成為這次分銷整合的最大受益者。

資料顯示，ADI和Maxim的分銷渠道佔比都超過50%。其中Maxim在2019年財年中銷售額的22%，都是從Avnet渠道銷售，約5億美元。對於 Arrow 來說，ADI 在 2019 財年的銷售額約為 20 億美元，佔 ADI 銷售額的 30%，高於 2018 財年的 28% 和 2017 財年的 14%。

ADI併購Maxim後，Arrow對Maxim的產品將無縫接入，若完成對分銷渠道的整合，大量的銷售額將滾入Arrow渠道，Arrow的收益將相當的可觀。這一點和近年TI取消各大渠道代理權，只保留一家代理商有類似之處，巧合的是主角仍是Arrow，配角仍有Avnet。

“需求創造”模式

隨著併購不斷髮生，在半導體原廠、分銷商和整機採購商之間將形成“沙漏”格局：

上游半導體原廠和下游的採購商很多，而中間端的分銷商資源變得越來越集中。

Arrow受益匪淺

2021年財年，Maxim佔Avnet 195億美元銷售約3%，對比當年TI的佔比並不多，但也不是一個小數額。有部分人認為，以往年Avnet和Maxim的歷史及銷量來看，對兩者之後的關係還是持樂觀態度。

但TI引領的原廠直銷模式用事實證明，無論合作十年還是四十年，都揮刀直下，毫無保留，分銷渠道整合的趨勢已經無法避免，行業的洗牌還在繼續。