一個老太太去買水果，在第一個水果攤上看水果，老闆也在不斷吆喝，自己家的水果很甜，聽完後，老太太默默的走開了，來到另外一個水果攤。

和前一個水果攤的老闆不同，這個老闆他張口詢問：“老太太要什麼水果？”

“有沒有酸的水果？”隨後老闆就直接稱了比較酸的蘋果給了老太太。老太太稱了一斤後，又停在了第三個水果攤上，那個老闆問：“你要什麼水果”，老太太依舊回答要酸的。隨後老闆好奇：“平常人都是喜歡甜的，你為什麼要買酸的呢？”老太太笑著回答：“兒媳婦懷孕了，最近喜歡酸的喜歡的緊”這個老闆瞭解到老太太為什麼要買酸，隨後又說道：“買點獼猴桃吧，不僅夠酸而且營養很豐富，吃了生的孩子肯定白白嫩嫩，對懷孕的吃了很好，生出來的孩子也會白白嫩嫩的，，這附近好幾個家裡有孕婦的，都會來我這裡買”

“是嗎？”老人笑著道，於是又稱了兩斤的獼猴桃。又說以後買水果就來你這買。

這就是把話說到顧客心裡去的重要性。

那麼我們如何把話說到顧客心裡去？這就是今天的重點，也是今天所介紹的書籍《把話說到顧客心裡去》這本書的作者並不出彩，裡面甚至是沒有一個作者的簡介，只有一個作者的名字，這讓我覺得是這本書的缺點所在。

而這本書出彩的，是它的內容，它讓我感覺到，一個真正把話說到客戶心裡去，是有技巧的，而不是天生的。

用巧妙的提問，掌握顧客的需求。

很多人或許都是顧客問什麼？我們就回答什麼？這樣的話語掌握權，往往會握在顧客的手裡。

那如果，我們提問顧客來答呢？

小茹是一個特別善於提問的女孩。這時來了一個客人，上下打量了不少店裡的衣服，最後指著這個衣服說：“你這個衣服，款式可以，顏色不是很好看”。

小茹立馬提問“那您覺得什麼樣子的顏色配這個款式呢？”顧客認真思考了回答“紫色吧！”，小茹隨後又說道“我幫您去拿，紫色剛好在倉庫裡面 只是沒有掛出來”。

利用一個巧妙的提問，能知道顧客喜歡什麼？因為當銷售員提問時，顧客會陷入思考，這個時候，只要認真傾聽，就能知道顧客認可什麼。

人人都喜歡佔便宜的感覺

生活中，不知道你們細心發現沒有，有的人，就算是少一塊錢，也會去砍價，包括平常的吃穿用度，你說他買不起嗎？當然不是，而是他僅僅只是喜歡佔便宜的感覺。

一個顧客在一家服裝店買衣服，她很看好這件衣服，所以便想買下來，和服務員說了半天，服務員沒有妥協，一直說著，這是最便宜的價格給你了，於是放下衣服，準備出門。

這時另外一個服務員，反應過來，及時拉住顧客說：“可以給你便宜點，就當跟你交個朋友，你可不要跟我老闆說，最後顧客高高興興的付款了”其實這家服裝店，給了員工一個許可權，只能少多少元以內的，只不過業績會少，所以一開始的服務員，為了自己的業績，沒有少，導致了一筆業績的流失。

所以，適當地給顧客一點佔便宜的感覺 ，更容易成交。

利用顧客的從重心理

這也是很多機構應用過的手段，偶爾在大街上會看到。就拿我一個朋友來說。

她說：“她找好吃的，都是哪裡人多，就往哪走。”

抓住顧客的從眾心理 ，會更容易吸引顧客。

銷售技巧，是人人都可以通過後天學會的，並不是天生的，只有透過努力學習，才能快速提升自己的能力，提高自己的競爭力，更能在職場走得更遠。