一朵時光花藝怎麼樣

“鮮花依舊綻放，但我的花店卻凋謝了。”

4月15日，張麗（化名）在朋友圈宣佈自己經營兩年多的花店正式“關門”。

“花店生意看上去很美好，但實際上並不好做。”對這個她投入了全部精力的花店，張麗情感複雜。她曾經暢想自己能透過經營花店來打造“浪漫生意”，但沒想到夢想如同泡泡一般迅速破碎。

也許，每個女孩都有一個開花店的夢想。花店對於無數年輕男女來說，就意味著“浪漫生活”。當眾多年輕女性擁入這個行業，城市裡大街小巷湧現出花卉擁簇的小店，鮮花生意從浪漫變得殘酷起來。

市場遠非想象般美好。同行競爭激烈、線上花店衝擊都讓不少年輕店主深感現實的殘酷，而商業模式不明、缺乏核心競爭力更是讓花店艱難維持。

困境之下，越來越多的花店主開始摸索轉型，有從業者將花店和咖啡廳結合，吸引顧客在鮮花擁簇的環境裡享受生活，進而選購鮮花；也有人嘗試和婚慶、會展等公司合作，以此得到更穩定的訂單。

“花店生意固然浪漫，但浪漫之餘更需要考慮如何在行業中存活。”同樣經營著花店的林可（化名）說。

擁入鮮花行業的年輕人：為夢想買單

每個女孩心中或許都有個花店夢。

在開花店之前，張麗在重慶一家公司做了四年的人力管理。儘管收入不菲，但在2018年6月，她仍毅然離職在小區附近開了家鮮花店。

這想法由來已久。大學時期她就曾憧憬著有一家屬於自己的花店，“拋開枯燥無聊的工作，每天端著一杯咖啡，守在屬於自己的花店裡，伴著花香，為來往匆匆的夜歸人送去溫馨，這聽起來就很浪漫。”

張麗特意報名了一家花藝店，用兩個月時間，從最基礎的鮮花知識到剪枝、搭配、插花等環節系統地學習了一遍。再找了家鮮花店打工了半年，暗暗留意著對方的進貨渠道和管理經驗，以在入行前積累經驗。

張麗只是無數辭職開花店的年輕人之一。近年來，年輕人購買鮮花意願的提升，讓城市街頭湧現出越來越多的花店。據艾媒諮詢資料顯示，2018年，中國鮮花電商行業市場規模達366。2億元，預計2021年鮮花電商市場規模將接近500億元。據企查查2020年7月釋出的資料顯示，目前我國共有花店相關企業88萬家，僅在2019年相關企業註冊量就達到18萬家，同比增長12%，是十年前的3。7倍。

“開花店是女孩為夢想買單的體現。”在浙江經營一家花店的林可告訴記者，“哪個女孩能抵擋得住每天被花卉擁簇的浪漫日子？”

經過數月時間的準備後，張麗的花店終於開張。開業當天，她特意蹲在滿地的百合中拍了張照片，並配上抒情的文字發在朋友圈，向外界宣佈自己終於過上了嚮往的生活。

但很快，張麗發現現實並不像夢想中那麼美好。

首先是貨源問題。最初張麗為了方便，選擇和網上幾家鮮花供貨商進行合作。但第一批貨到手後發現，其中摻雜著已經開謝的殘花，更有不少花束在運輸途中遭到損壞。“那一天幾乎什麼事都沒做，光是和店員從中剔出殘花就花費了不少時間。”張麗說。

為了能找到最好的鮮花，張麗特意飛往雲南聯絡上當地的花農。但對方提出的進貨量讓她難以接受，“他們希望我能簽訂大批訂單，但這根本不是現階段我能吃下的貨量。”

張麗不得不重新在網上尋找起供貨商來，“一次性和七八家供貨商達成合作，儘管為了對比品質，每家都只進了少量的玫瑰和百合，但這些量加起來實在太多了。”看著滿店都是玫瑰，張麗有些頭痛，“手上剩餘的錢根本不足以進更多其他品類。”

那段時間裡，張麗每天不斷估算進貨量，起早貪黑處理花刺，忙碌地扎著花束。但讓她無奈的是，周邊消費者買花的意願似乎並不強烈。店裡連續幾天沒有生意，很多人問問價格就轉身離去。

一番打聽後才發現，原來不少年輕人現在已經習慣於在網上買花，由線上花店固定時間內送貨上門。

“之前從沒考慮過線上的衝擊。”張麗面臨的困難是，鮮花花期有限，儘管放在冰櫃能得以短時間延長，但如果還是賣不出去，就砸手裡了。

這似乎成為大多初入行的年輕店主共同的焦慮。林可同樣告訴記者，原本以為花店開起就萬事大吉，但真正的考驗才剛開始。

開花店就是打造“全才”：一年學會了各種技能

“開花店就是個打造全才的過程。”在浙江經營著一家花店的林可回想起初入行的經歷很是感慨。

在開業的第一年時間裡，她幾乎學會了各項技能，“花店要是經營不下去，完全可以去做廣告設計了。”

2018年，大學剛畢業的林可在父母的支援下，投資15萬元進入了鮮花市場。

鮮花行業沒有門檻之說。但如何能在競爭激烈中存活下來，是林可面臨的最大難題。

多次市場調查後，林可發現圈子裡大多單靠銷售鮮花的店鋪沒有核心競爭力，即使開設網店也可能因為顧客黏性不強，容易受到行業衝擊。而大多數顧客其實並不清楚自己需要什麼樣的花，更不懂如何搭配。這讓她找到了其中的機會。

林可決定將重心放在“插花”上。她想用這種方式來吸引對插花好奇的年輕人，增進彼此的關係。

開業當天，她特意招募了三位有著多年插花經驗的員工，並將其滿意的作品擺放在店鋪最顯眼的位置，吸引路過的客人。

一次，一位年輕女性本只是出於閒逛的心態進入花店，但一番交流，不僅購買了數百元的百合和情人草，還在得知店鋪有插花課程後，饒有興趣地諮詢起報名事宜來。

顧客的肯定讓林可有了更大的底氣。很快，她租下店鋪隔壁的門店，並按照插花進階程度，辦起價格為199元、399元等不同檔次的插花培訓班來。

“價格比很多同行便宜不少，但目的是希望能吸引年輕人關注和加入。”在看到第一批報名學員人數達到20人時，林可感覺這個模式，應該成了。

但吸引年輕人的興趣只是第一步。要想讓更多的人瞭解花店並願意買單，還需要做更多的工作。

要想讓作品獲得顧客的好感，除了插花技術外，攝影技術和後期修圖同樣必不可少。甚至還需要搭配清新的文案，讓年輕人懂得作品所表達的意思。

於是，林可每天的工作就是插花、拍照、修圖。她不斷翻閱著其他同行所釋出的插花作品，學習對方的拍攝風格，還要用各種修圖軟體讓花卉看起來更為精緻。

“喜歡花的年輕人大多都是文藝青年，要想贏得他們的關注，就必須採取更精準的方式。”林可表示。為了顯得更文藝範，她從網上扒下各種抒情文段，用在每束插花的介紹卡上，“讓每束花都有自己的故事，表達出作品希望傳達的內容。”

如今，林可的插花班經過多年的經營，每期都有二三十個學員，她也開始在其中加入諸如玩具熊花束、乾花搭配等更多的元素。正如她最開始計劃那般，年輕顧客在嘗試插花後，習慣性在她店裡購買鮮花。

“基本上每個月都能賣出四五萬元的鮮花，扣去人工和成本，也能賺到近兩萬元。對於我這種規模的花店來說，算是活得不錯的了。”林可說。

低價、搶單，不得已的鮮花之戰

零售競爭的愈發激烈，讓鮮花店主們將視線注意到了婚慶、會展公司等企業客戶。

“最開始做零售，但後來發現根本不行，才逐漸轉型和企業合作。”4月25日，剛給一家會展公司送完鮮花的曹靜（化名）告訴貝殼財經記者。

“國內鮮花市場看似熱鬧，但實際上消費者需求並不高。”曹靜說。據此前媒體報道稱，消費者購買鮮花的用途明確。調查顯示有54。7%的消費者通常只在節日時購買鮮花，23。1%的消費者只在社交需要時才會購買鮮花。

同時市場受淡旺季影響，銷量波動性極大。“類似情人節、七夕等節點鮮花需求量就特別大，花店營業額達到十多萬也很正常。而淡季時則是空耗狀態，很長時間都賣不出一筆生意。”曹靜說。

五年前剛入行的曹靜此前是將重心放在零售上。但她很快發現生意並不好。即使不遺餘力地在朋友圈、微博等平臺打廣告，甚至厚著臉皮去附近餐館貼宣傳單，效果仍舊平平。

轉折出現在一次和朋友的聚會上，讓曹靜有了新的方向。當時無意得知朋友所在的廣告公司正在籌辦活動，這讓她突然有了靈感。她提出以合作的方式為這家公司提供現場的鮮花，為了拉到這筆訂單，甚至不惜開出了幾近成本的價格，“當時就沒想到賺錢，覺得如果合作成功了，可能會有一個長期客戶。”

活動當天，曹靜帶著店裡員工一大早就將花拉到現場，忙碌地為對方佈置場地。她的專業被對方看在眼裡。活動結束後，負責人爽快地支付了費用，還提出願意和她簽訂長期合同，表示今後有類似活動都由曹靜提供花束。

受此次合作的啟發，曹靜開始不斷出沒於會展、婚慶等公司，以低價給花店拉來一筆筆訂單。

“企業客戶和散客不一樣的是，儘管利潤相對較低，但勝在穩定，還能得到露面機會認識更多的合作物件。”曹靜說。

但風險仍然存在。在合作中曹靜也遭遇過跑單、合作方遲遲不付款等諸多情況。這給她也帶來不小的困擾，“畢竟花店的資金需要不斷進貨運轉，如果拖欠過久，還是難以接受。”

同行的搶單也讓曹靜無奈。一次，曹靜剛和一家廣告公司敲定合作協議後不久，對方就打電話來委婉地表示合作暫緩。她打聽後得知，原來有同行同樣盯上了這個市場，以更低廉的價格搶走了訂單。

“沒辦法，很多鮮花店都盯著這塊市場。如今無論實體還是電商，散客往往會選擇知名度更大的花店。中小店鋪不僅承受著巨頭價格的衝擊，還需要和同級別的對手搶奪客戶，生存環境相對艱難。”曹靜告訴記者，“相比之下，儘管企業合作的利潤可能較低，但無疑更加穩定。”

花卉圍繞的轉型摸索

經過反覆思索後，張麗最終決定還是將花店轉讓了出去，“銷量遲遲打不開，鮮花敗了都賣不出去。就當圓了一個夢，現在夢醒了而已。”

年輕人為“理想”買單的色彩正在褪去。越來越多的花店因為商業模式不明、缺乏核心競爭力等舉步維艱，更面臨使用者被線上花店搶走的尷尬處境。

“現在基本上都是在網上知名度高的花店買花，可以按照不同季節給你搭配。”每週都會固定買花的小水（化名）告訴記者，她很少去實體店買花。“價格太貴了，抱在手上也不方便。”

“鮮花本身是暴利行業。”一位從業者告訴記者，“一束零售價500元的花束，成本價可能就200元不到，利潤能達到2至3倍。但如果銷售效率過低，遲遲賣不出去，對店家而言也是一種壓力。”

多家花店主向記者坦言，如今很多花店還停留在僅是賣花的初級階段。即使線上推廣，和商家合作等模式，仍存在同質化嚴重的情況。在沒有差異化特色，不足以吸引客戶的情況下，花店關門也是理所當然。

儘管近年來花店數量激增，但遮蓋不了多家花店因為經營不善而最終倒閉的情況。據企查查2020年7月資料顯示，近五年花店相關風險資訊數量逐年上升。2019年已經達到8793條，較五年前增長了46%。而在總量達到3萬多條的風險資訊中，經營異常達到31483條，佔比95%。

“鮮花市場面臨洗牌的過程。”上述從業者表示，要想讓夢想得以持續，需要摸索引入更多的方式。

在上海經營著一家花店的韓菲（化名）正計劃著為店鋪“植入”更多的功能。

在當初設計店鋪時，韓菲就盤算著在門口擺放幾張咖啡桌，供顧客能在閒暇之時得到更多的享受，“在花叢中享用咖啡，這是很多年輕人所向往的下午茶時光。”韓菲說，“當客人沉浸在這當中享受不一樣的感覺時，也會對店鋪產生好感，臨走時願意掏錢購買鮮花。”

有花店主開始尋求和西餐廳、甜點店嘗試合作，透過將鮮花擺放在客流量多的場所為店家制造文藝浪漫氛圍，也給自己帶來穩定的收入。

“效果還不錯，很多人都比較喜歡這種氛圍。還有不少情侶、閨蜜特意進店打卡拍照，感受被鮮花擁簇的氛圍。”一位花店老闆告訴記者，“現在單純的花店生意競爭激烈，大家都透過各種嘗試進行賦能。”

而如今林可也開始嘗試著和社群團購進行合作。她計劃著透過這種模式推出更多的營銷活動以及產品定製，來為自己的品牌拉攏更多的顧客。

“鮮花市場肯定會持續存在。畢竟每個人都有追求美的想法。”林可說，“只是不能再單靠零售來維持生意，更需要現代企業經營理念和服務經營理念。花店店主追求浪漫沒有問題，但浪漫之餘同樣需要考慮如何讓自己在行業中活得更好。”

新京報貝殼財經記者 覃澈 編輯 李薇佳 校對 李項玲

圖/IC photo