上一篇我們分享了B2B的內容營銷的目標應該是什麼，本篇我們就結合B2B內容營銷的三大目標來跟大家聊一聊B2B的內容營銷該如何做。

B2B內容營銷的三大目標符合漏斗法則，漏斗最開闊處是曝光，讓目標使用者發現你，再然後就是培養信任度，最後漏斗最下方就是直接產生諮詢轉化，因此，成功的B2B內容營銷也應該根據漏斗法則來運營。

從價值的角度看，越靠近諮詢，價值越大，因此B2B的內容營銷應該是按照反漏斗的思路分節奏來走。

第一步，要考慮的就是轉化。線上使用者如何成為最後的使用者，就是在他最後做對比的過程中，你把你的優勢體現出來。而對於2B的使用者來說，最後的對比，在線上就體現在搜尋引擎的搜尋結果。不同於2C的促銷對轉化的效果，2B的決策是複雜的，價格只是其中的一個影響因素，而專業度、案例等往往對於成交的作用更大。因此，當用戶在搜尋引擎上進行品牌資訊搜尋的時候，搜尋結果就非常關鍵。除了官網的展現，其他平臺的內容同樣重要，比如影片網站、百家號、新聞採訪、知乎問答等。

第二步，建立信任。把品牌的內容建立好之後，下一步就是面對哪些還沒有到最終決策的使用者。這也是我們之前提到的2B決策流程的問題，週期長。這個過程同樣非常重要，因為有資料顯示，60%的決策是在這個階段形成的。如果這個階段做好了，轉化就順理成章，如果這個階段做不好，那就會非常容易產生使用者流失，造成廣告費的浪費。

這一步的核心主要是兩個點，第一個點就是內容，要提供最優質的內容，打造行業的專業形象。第二個就是深耕一個平臺，一般推薦微信公眾號＋影片號。並且這一步強烈建議品牌方自己來操作。

第三步，擴大影響力。其實在這一步，內容營銷只是整合營銷的一部分而已，廣告的預算應該更高。因為廣告的投放相對是可控的，而內容的傳播不可控比較強。這一步的關鍵是多平臺策略，把高質量的內容做最廣泛的鋪設。所以，第一步和第三步是可以尋找第三方服務團隊來操作的。

因此，B2B內容營銷的關鍵是要根據品牌方的預算，能夠分節奏按照三步走的策略進行內容營銷的建設。同時，找到合適的供應商，幫助做好內容的傳播和搜尋引擎的最佳化，也是B2B內容營銷成功的重要營銷因素。