由於銀行發展電商相對滯後，

所探索的發展道路沒有真正運用網際網路思維，缺乏網際網路電商的營銷思路

。而傳統的銀行營銷方法和經典的4P、4C、4V、4I營銷理論，都很難適應銀行電商的營銷環境和發展需要。

目

前在學術領域對銀行電商營銷的研究也多停留在經典營銷理論的網際網路化改造。

同時，隨著網際網路技術的不斷髮展，市場營銷環境也呈現出更加複雜多變的特性，單一的4P理論、4C理論、4V理論、4I理論已經很難滿足網際網路電商的營銷需要。

根據

電商行業的特點、銀行金融的特性、客戶的特徵等因素

，充分考慮網際網路客戶的需要，圍繞“企業和客戶”維度，融合4P理論、4C理論，構建基於顧客需求的產品開發策略、基於顧客感知成本的價格策略、基於顧客便利的渠道策略、基於顧客溝通的促銷策略。

圍繞“差異化和功能性”屬性，

融合4V理論、4I理論，構建基於客戶趣味體驗的差異化營銷策略

、基於平臺利益實現的功能化策略、基於互動體驗的附加價值策略、基於個性創新的共鳴策略。

一、“4P+4C”和“4V+4I”的營銷理論模型構建

1.“4P+4C”的營銷組合模型構建

4P營銷理論是

從“企業”角度出發，更關注企業自身的產品開發投放、定價策略、渠道鋪設、促銷手段，

一定程度上忽視了“客戶”的需求。

4C營銷理論，

重點強調以“客戶”的角度分析市場需求

，更注重客戶的感知成本，客戶獲取的便利程度，市場活動中客戶是否得到有效的溝通，缺乏“企業”角度的分析。

將市場交易關係中企業和客戶兩個角度綜合考慮，對4P營銷理論和4C營銷理論組合分析，制定營銷策略，

可以從企業生產到客戶消費全流程進行全面的營銷把控。

在產品供應方面

以客戶的需求和未來需求為導向

，在定價方面充分考慮客戶感知成本進行動態定價，在渠道佈設方面以客戶便利為核心，在促銷活動方面加強客戶參與，進行有效溝通。對百合生活網制定的營銷最佳化策略達到企業和客戶的雙贏。

2。

“4V+4I”的營銷組合模型構建

根據網際網路

電商呈現出全天候、多渠道和個性化的特點，

4V營銷理論引入了以“系統最佳化”為導向的差異化、功能化、附加價值化、顧客共鳴這些更符合網際網路營銷特徵的營銷方法。

4I營銷理論提出了更符合年輕市場，

注重“個性化互動”的趣味原則、利益原則、互動原則和個性原則的市場營銷策略

。4V營銷理論和4I營銷理論創新和彌補了4P營銷理論、4C營銷理論在網際網路市場營銷中的空缺，更為細緻的針對個性化的網際網路客戶和動態的網際網路市場制定了相應的營銷策略。

將4V營銷理論和4I營銷理進行組合分析，以更好的針對“個性化互動”進行系統方面的營銷策略最佳化，

在差異化發展方面融入趣味化體驗，在功能最佳化方面以平臺利益實現為導向，

在附加價值實現上考慮到互動體驗的提升，在提供價值共鳴時強調個性化創新。

二、“4P+4C”組合的百合生活網營銷策略最佳化

1.基於客戶需求的產品開發策略

作為一個地方性銀行電商平臺，

產品的提供區別於大型電商全面和豐富的特點

，要充分將自己的銀行資源和客戶的需求結合起來，以客戶需求為導向，使提供的產品效益最大化。

首先要對目標客戶進行分類，

百合活網面對的客戶分為兩類：

一類是蘭州銀行的存量客戶，此類客戶是較熟悉蘭州銀行並有一定忠誠度的客戶，他們可以透過銀行積分進行線上轉化，他們更注重百合生活網所提供的線上金融產品及服務質量。

另一類是

普通電商客戶

，此類客戶已經擁有使用習慣的電商平臺和金融服務機構，需要充分地挖掘客戶的本地需求，制定物美價廉、生活化、本地化、便利化、差異化的產品營銷策略，來吸引進來百合生活網。

百合生活網應該將本地居民生活息息相關的各行各業在平臺上搭建O2O消費場景，

繳費、餐飲、家政、教育、健身、娛樂等等便民服務、諮詢類和商品銷售。

以線上引導和支付為核心

，以線下體驗和消費為應用場景，提供新型的電商產品開發模式。針對客戶需求制定產品策略，主要包括以下幾個方面。

第一，

打造流量爆款產品

。針對平臺年輕化市場定位，制定具有高引流效力的網紅爆款產品營銷策略，提升平臺流量和訂單量。對於這類產品的營銷和選擇需要平臺具備大資料分析能力、敏銳的市場觀察能力、對市場的預測能力、快速調整的反應機制。

第二，

打造百合生活網特色產品

。選擇適合自己的本地化生活服務產品，深入其他大型電商平臺觸及不到的本地生活第一線。

一方面，根據本地居民的衣食住行及生活服務應用場景的需求，提供家政保潔、保姆月嫂服務、法律諮詢、旅遊資訊、教育培訓、資訊諮詢、婚慶典禮、汽車租賃、搬家服務、家電維修等一站式本地資特色服務類產品，結合居民生活消費場景，

開展線上線下聯動的O2O便民服務產品營銷

。

另一方面，

大力發展電商扶貧，百合生活網透過對貧困農戶滯銷農產品的直採

，提供本地居民“新鮮蔬菜水果”直送到家的特色產品服務。透過在百合生活網建設電商雙聯扶貧專區，推動雙聯扶貧農產品銷售，百合生活網電商營銷活動利用國家扶貧政策，加大優惠力度，將貧困農戶的產品以優於市場價、優於其他電商平臺的價格帶給城市的消費者，讓扶貧特色產品帶來新的消費熱點。

第三，

打造金融特色產品

。發揮蘭州銀行金融優勢，創新電商金融產品為企業和客戶提供線上的集購物、支付、結算、交易、融資、信貸於一體的便捷式金融服務。

為個人客戶定製開發線上線下全渠道金融產品

，打造符合電商產品特色的金融服務，平臺金融理財送產品消費積分，分期消費大額商品送限額高息理財購買特權，“一鍵貸”“信用卡分期”等線上線下結合的消費場景金融產品。

針對百合生活網服務的對公客戶，

根據電商商戶線上交易量提供電商流量貸款；

為從事百合生活網電商相關服務的運營服務公司、新媒體推廣公司、電商物流公司、電商包裝公司等企業提供電商貸款支援。

2.基於顧客感知成本的價格策略

感知成本是在客戶實際消費中感覺到的時間、金錢、體力、精力、心理等成本總和的所有支出。

電商平臺提供的不應該是粗暴降價、補貼營銷方式，而是提升客戶實際支付成本時綜合的體驗、感受，儘可能地滿足客戶的產品服務需求，幫助客戶創造價值，讓客戶獲得平臺營銷的增值收益，從而降低感知成本，實現與客戶的雙贏。

第一，

分時段定價策略

。電商客戶的感知成本是隨不同時間進行波動的，主要是結合客戶需求高低進行變化，尋找到客戶集中需求高峰時間，進行差異化定價是關鍵。

首先

百合生活網應該充分利用雙十一、雙十二這種全國性的電商購物節時段開展營銷活動，

電商節已經為客戶創造了一個特殊的需求點，此時客戶形成感知價格最低的認知。

利用客戶電商節衝動消費的購物心理

，跟隨大型電商平臺開展電商活動，進行平臺爆款產品差異化低價策略，雙十一、雙十二產品隔日達，消費分期免息等服務起到特色化引流效果。

其次

結合蘭州銀行自身特色，打造品牌電商活動

，根據不同的電商活動進行分時段定價策略，百合生活網根據本地居民日常生活用品需求曲線，客戶消費時間習慣開展“每月日用品”活動；在蘭州銀行行慶，蘭州銀行杯馬拉松賽事期間做一些專屬特色的電商活動。

結合每個季度末銀行吸儲高峰時間，利用百合生活網的電商活動，開展電商專屬“商品儲蓄”活動，使吸儲成本傾斜到電商商品折扣，將商品銷售和吸儲結合起來，相互促進，製造有銀行特色的電商活動。

讓客戶在特定時間段享受特色本地化電商活動，形成明顯的感知成本下降，進行特色活動定價策略。

第二，

採取共贏的定價策略。

電商客戶的感知成本波動主要源於電商平臺的整體感知，包括電商平臺的商品價格、商品質量、客服服務、物流速度、售後服務等環節的綜合體驗。

客戶在電商平臺購物感知已經從單一的價格導向轉為質量、服務、趣味、信用等綜合因素。

提升產品價效比，提升平臺品牌價值，增強平臺趣味化體驗，讓客戶覺得在百合生活網購買體驗物超所值，可以起到降低感知成本，加強情感黏性的作用。

以客戶需求為導向實施定價策略是達到共贏的關鍵

，儘可能地提高客戶滿意度，瞭解客戶接受的價格區間，對客戶感知成本較敏感的產品進行分時段低價定價，對客戶感知成本不太敏感的產品採取平穩定價，在綜合考慮客戶要求的前提下實施動態的定價策略，最終實現平臺價值和客戶滿意雙重提升的營銷效果。

3.基於顧客便利的渠道策略

便利原則（convenience），指購買的方便性（conveniencetobuy）。

相較傳統的營銷渠道策略，基於顧客便利的渠道策略更重視服務環節，

在整個銷售過程中為顧客提供便利，讓顧客不僅能購買到商品也能購買到便利。

結語

不同於傳統的商品銷售渠道建設，需要一級級的代理商構建渠道體系，

電商平臺打通了原有銷售的渠道壁壘，形成了自己新的渠道方式，將線上營銷與線下的實體店體驗反饋結合起來。

利用電商模式將銷售渠道下沉，把渠道簡化至“生產商——消費者”這一模式，或者採取“消費者——定製——生產——消費者”這一模式，大大滿足了客戶的便利需求和個性化需求。

免責宣告：文章內容如涉及作品內容、版權圖片或其它問題，請在30日內與本號作者聯絡，如反映情況屬實我們將第一時間刪除責任文章。文章只提供參考並不構成任何投資及應用建議。