網友提問：

打電話開發客戶的時候，經常遇到這樣的客戶，就是本想介紹產品，但客戶完全不聽，而是直接問報價，如果我報價了，客戶往往聽完就掛電話，所以感覺這個時候報價也不是，不報價也不是，那麼遇到這樣的客戶該怎麼辦呢？

我們作為銷售，在給客戶推銷產品的時候，的確是要先介紹產品，讓客戶對業務有個基本的認識和了解，接下來再報價的時候客戶瞭解價值，認可產品的可能性也會更大。

但是並不是說所有的客戶都要先介紹產品，後報價，例如前面問題裡提到的客戶，不聽產品介紹，而是直接要報價，那就說明客戶本身對這個業務是有一定了解的，他有對自己來說比較清晰的需求和判斷，如果你的報價符合客戶的心理預期，客戶就會跟你繼續溝通，如果不符合，就會出現報完價直接結束通話的情況。

在針對客戶直接要報價，銷售員應該怎麼迴應的問題上，需要我們提前瞭解客戶直接要報價背後的心理需求，是根據客戶自身的條件不同而定的，假設客戶是有意向成交的，那麼也有兩種情況：

1。客戶是新公司沒經驗，消費能力差，只看最低價。

我們遇到最多的情況，就是客戶自己之前沒有消費經驗，即便是有需求，也會因為消費能力有限的原因，先看價格，後瞭解產品，也就是他沒有這方面產品價值的認知，在消費計劃方面也是能省則省，所以價格就成了他的第一成交因素。

很多消費者在第一次買東西的時候都會犯這種錯誤，他會在自己的認識裡認為所有的產品都能滿足自己的需求，只要價格便宜，就是價效比高，所以才會有很多人只看報價，雖然跟經驗不足有關係，但是如果因為這個，銷售失去了跟客戶溝通的機會，那肯定是得不償失。

因此如果我們遇到的客戶，直接要報價，不肯聽產品介紹的原因就是隻想先看最低價，那就需要我們把握住這個機會，不要報正常的價格，更不要報太高的價格，而是要用歷史最低的成交價格做參考來報價，不論最低價的成交條件是什麼，確保客戶先有興趣聽你講，接下來才是仔細講解產品的時機。