我們經常會碰到一些客戶提出異議，“哎呀，你這個東西比較貴”、“你這產品效果到底好不好”、“我怎麼相信你說的就是真的”……

客戶抱怨價格貴，相對來說還是比較好解決的。這時候，我們可以選擇引導客戶到“效果異議”的層面。

“王總，其實您覺得貴，我能夠理解。

因為對於生意人來說，每一分錢都要花在刀刃上。

但話說回來，如果今天您在阿里巴巴花了5萬塊錢，我能保證您花5萬塊錢一定能給您賺回去50萬，您還會跟我說貴嗎？”

客戶：“那當然不會了。”

“王總，歸根結底您還是擔心這個效果，您在想成為我們付費會員以後，到底有沒有我說的效果對嗎？”

我們是不是可以透過異議歸納，順利地把客戶引導到對效果的異議？

要實現銷售團隊批次複製銷冠，一定要把最簡單的留給我們銷售。

如果一個小白銷售我們教他如何處理20個異議，在2-3個月的時間內一定是很難的。

而阿里巴巴的一個小白銷售進來以後，我們只會教他兩個客戶異議處理法，當遇到怎麼去解決其他的客戶異議時，就會引導到這兩個異議。

其實有異議的客戶，反而都是好客戶！作為銷售我們首先在心理上不是抗拒，而是應該感到開心。

異議處理的關鍵點：

第一步，我們在處理客戶異議的時候，一定要學會傾聽，鼓勵客戶把他所有的擔憂都表達出來。

第二步，當客戶提出異議的時候，我們一定要表達認同。這裡的認同，是指我們認同客戶的情緒，並不是認同客戶的觀點。這麼做是為了讓我們銷售人員在跟客戶溝通的時候，是站在同一立場，而不是站在客戶的對立面。

第三步，異議處理最核心的一步，就是要透過剝洋蔥式的澄清法，一步一步把我們難以解決的異議引導到澄清，引導到我們能夠解決的問題上，給客戶提供解決方案，並且鼓勵客戶採取積極的行動。

我們整體的思路就是透過分解，不斷遞進，一步一步消除客戶對效果的擔心，從而讓他能信服你對產品的介紹，最終達成購買行為。